泾惠渠管理局农业供水产品的营销策略研究
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摘要
泾惠渠灌区是国有大型灌区之一，是陕西省主要的粮棉、蔬菜生产的主
要基地，由泾惠渠管理局实施管理。管理局负责整个灌区水资源的配置及水利
工程设施的管理和维修。农业灌溉供水是管理局的最基本、最主要的业务，水
费收入是管理局维持自身运转和灌区水利工程设施维护的主要来源。
随着社会主义市场经济的建立，灌区经营的环境发生了变化。泾惠渠管
理局也将由以前的国家统收统管发展到自主经营、自负盈亏。外部环境的变化
使得管理局必须首先关注供水市场，研究目标市场，增加水费收入，解决生存
问题。但是灌区管理单位毕竟不同于一般企业，它具有公益性和非营利性的特
点，并且供水产品的服务目的是确保农业丰收，追求社会效益。尤其是在水资
源短缺及严重浪费并存、主态环境日趋恶化、水利基础设施簿弱成为制约西部
地区经济发展的重要因素的今天，该课题的研究更具现实意义。
本文从泾惠渠管理局所面临的内外部环境分析出发，经过大量的实践调查
与研究，以水资源可持续利用理论为基础，结合营销学、管理学、经济学、农田
水利学等多种理论原理、思路，在大量实证分析的基础上，对供水产品进行营
销战略定位，找出管理局的问题症结，并针对这些问题提出策略研究与构想。
在市场方面根据市场营销环境分析理论、购买者行为理论分析了供水目标市场
及作为消费者的农民的消费行为，据此采取市场发展营销策略，扩大目标市场，
增加水费收入。在灌区管理方面，提出对灌区管理模式改革尝试和试点，比如
进行斗渠拍卖等。通过建立科学管理体系来提高水资源配置效率，降低管理成
本。最后对营销对策提出了具体的营销实施建议，希望对泾惠渠管理局有参考意
义。
Jing-hui Dyke irrigation zone is one of the big state-owned
irrigation zones. It's an important base of grain, cotton and
vegetables in Shaanxi province. Administration bureau takes charge
of the water resources collocation and maintenance of irrigation
works establishment. Agricultural water supply is the main operation
of the Administration bureau. So water rate earning is the main source
to keep operation and maintain establishments.
With the foundation of socialism marker economy, the situation
of Jing-hui Dyke irrigation zone has taken a great change.
Administration bureau have to concern about water supply market,
investigate the target market to increase water rate income. After all
it's different from common enterprises for its conmmonweal and
non-benefit character.
Furthermore, the aim of the water supply is to insure agricultural
harvest and to pursue society benefit. Especially at present, with the
serious water shortage and waste, depraving entironment, the weak
irrigation works establish has become an important factor to restrict
the western region to get further development. So it get more and more
important for Jing-hui Dyke administration bureau to operate the
irrigation works establish smoothly and provide excellent water supply
service for the farmer.
My paper begins with the analysis of inside and outside
environment, which Jing-hui Dyke administration bureau confronts.
After investigation, I have found out the problems that Jing-hui
Dyke administration bureau confront and orientated the marketing
stratagem, and then I put forward some tactics and tentative plan
according to demonstration analysis and such theories as Marketing,
Management, Economics and Irrigation works. According to Marketing
environment theory, consumer behavior theory I analyzed water supply
target market and consumer behavior of farmers so as to put forvard
correct marketing strategy and to enlarge target market, increase
water rate income.
On management aspect, I suggest to establish a standard
management system to improve the resource collocation efficiency and
cut relevant cost. At the end of the paper, I put forward some concrete
marketing proposal. I hope that it will be helpful for Jing-hui Dyke
administration bureau to make decision.
要基地，由泾惠渠管理局实施管理。管理局负责整个灌区水资源的配置及水利
工程设施的管理和维修。农业灌溉供水是管理局的最基本、最主要的业务，水
费收入是管理局维持自身运转和灌区水利工程设施维护的主要来源。
随着社会主义市场经济的建立，灌区经营的环境发生了变化。泾惠渠管
理局也将由以前的国家统收统管发展到自主经营、自负盈亏。外部环境的变化
使得管理局必须首先关注供水市场，研究目标市场，增加水费收入，解决生存
问题。但是灌区管理单位毕竟不同于一般企业，它具有公益性和非营利性的特
点，并且供水产品的服务目的是确保农业丰收，追求社会效益。尤其是在水资
源短缺及严重浪费并存、主态环境日趋恶化、水利基础设施簿弱成为制约西部
地区经济发展的重要因素的今天，该课题的研究更具现实意义。
本文从泾惠渠管理局所面临的内外部环境分析出发，经过大量的实践调查
与研究，以水资源可持续利用理论为基础，结合营销学、管理学、经济学、农田
水利学等多种理论原理、思路，在大量实证分析的基础上，对供水产品进行营
销战略定位，找出管理局的问题症结，并针对这些问题提出策略研究与构想。
在市场方面根据市场营销环境分析理论、购买者行为理论分析了供水目标市场
及作为消费者的农民的消费行为，据此采取市场发展营销策略，扩大目标市场，
增加水费收入。在灌区管理方面，提出对灌区管理模式改革尝试和试点，比如
进行斗渠拍卖等。通过建立科学管理体系来提高水资源配置效率，降低管理成
本。最后对营销对策提出了具体的营销实施建议，希望对泾惠渠管理局有参考意
义。
Jing-hui Dyke irrigation zone is one of the big state-owned
irrigation zones. It's an important base of grain, cotton and
vegetables in Shaanxi province. Administration bureau takes charge
of the water resources collocation and maintenance of irrigation
works establishment. Agricultural water supply is the main operation
of the Administration bureau. So water rate earning is the main source
to keep operation and maintain establishments.
With the foundation of socialism marker economy, the situation
of Jing-hui Dyke irrigation zone has taken a great change.
Administration bureau have to concern about water supply market,
investigate the target market to increase water rate income. After all
it's different from common enterprises for its conmmonweal and
non-benefit character.
Furthermore, the aim of the water supply is to insure agricultural
harvest and to pursue society benefit. Especially at present, with the
serious water shortage and waste, depraving entironment, the weak
irrigation works establish has become an important factor to restrict
the western region to get further development. So it get more and more
important for Jing-hui Dyke administration bureau to operate the
irrigation works establish smoothly and provide excellent water supply
service for the farmer.
My paper begins with the analysis of inside and outside
environment, which Jing-hui Dyke administration bureau confronts.
After investigation, I have found out the problems that Jing-hui
Dyke administration bureau confront and orientated the marketing
stratagem, and then I put forward some tactics and tentative plan
according to demonstration analysis and such theories as Marketing,
Management, Economics and Irrigation works. According to Marketing
environment theory, consumer behavior theory I analyzed water supply
target market and consumer behavior of farmers so as to put forvard
correct marketing strategy and to enlarge target market, increase
water rate income.
On management aspect, I suggest to establish a standard
management system to improve the resource collocation efficiency and
cut relevant cost. At the end of the paper, I put forward some concrete
marketing proposal. I hope that it will be helpful for Jing-hui Dyke
administration bureau to make decision.
引文
[1] 莱斯特．布朗 “中国的水危机：困境与对策”《战略与管理》，1997．6．
[2] 莱斯特．布朗 “中国缺水将动摇世界安全”《战略与管理》，1998，6．
[3] 《泾惠渠志》．三秦出版社，1991．10．
[4] 《陕西省泾惠渠灌区节水续建配套工程规划》，1999．11．
[5] 李晓春，“70年代以来组织结构理论的发展趋势”，《中国工业经济》，1998．10
[6] stanley, R.H. and Luiken, R.L.,1982, Water rate studies and rate making philosphy. Public Works. Vol. 113, No. 5, pp. 70-73
[7] Raftelis, G. A., National water rate survey. 1988, Journal of the American Water Works Association. Vol. 4, No. 2, pp. 199-214.
[8] Rao, P. K. 1987, Delaware riwer basin :water pricing and financing issues. Resources Management and Optimization. Vol. 4, No. 2, pp. 199-214.
[9] Millerd , F. W., 1984, Role of pricing in managing the demand for water. Canadian Water Resources Journal. Vol. 67, No. 5, pp. 251-254.
[10] 沈大军，《水价理论与实践》，1999．9，科学出版社．
[11] 丁跃元，“以色列的农业用水管理及水价”，《中国水利》，2000．1．
[12] 万军，“法国的供水与水费”，《中国水利》，2000．1．
[13] 中国灌区协会、世界银行，用水产参与灌溉管理改革研讨会，2000．7．
[14] 冯广志“深化灌区体制改革”，《中国水利》，1999．4
[15] 水利部水利管理司，《水利工程供水价格理论与核定办法》，1991，水利电力出版社．
[16] 姜文来“资源水利理论基础初探”《中国水利》，1999．10．
[17] 薛惠锋等 《水资源可持续利用的理论与实践》，西安地图出版社，1998．12．
[18] 《陕西省泾惠渠管理文件》，1999．8．
[19] 田晓声《环境水文地质学》，陕西科学技术出版社，1994．
[20] 《陕西省泾惠局灌溉技术资料汇编》，1999．10．
[21] 《陕西省泾惠局灌溉技术资料汇编》，1999．10．
[22] 陕西省水利厅，《泾河东庄水库论文选集》，2000．
[23] [美]菲利普·科特勒著 《营销管理》．上海人民出版社．1997
[24] 刘志澄，张伯瑞著．《农村市场经济问题探究》．中国农业出版社．1995
[25] 林毅夫著《制度、模式和变革》上海三联出版社，1991
[26] 胡建绩等著．《企业经营战略管理》．复旦大学出版社．1997
[27] 蒋运通著．《企业经营战略管理》．企业管理出版社．1997
[28] 等，《现代企业经营决策》，清华大学出版社，1999．1
[29] 李东明等“开源节流是解决灌区缺水的唯一出路”《陕西水利》，99．3
[30] 刘策《节水管理与节水技术》，农业出版社，1993
[31] 厉以宁，章铮，《环境经济学》，中国计划出版社，1995
[32] 余勇，“搞活田间工程管理机制促进灌区可持续发展”《中国水利》 2000．2
[33] 赵金河“抓好四大改革，促进灌区发展”《中国水利》，99．10
[34] 党永仁，“四到户—公布的有效监督制约管理”，《灌区建设与管理》，2000．3
[35] 刘光起，《A管理模式》，企业管理出版社，1997．9
[36] 哈罗德·孔茨，《管理学》，经济科学出版社，1993．3
[37] 张根富等“水管单位增效用水户增收”《中国水利》，99．8
[38] 顾明龄“推进灌区向效益增值型转变”《中国水利》，99．7
[39] V·卡斯托利·兰甘，“做好事也要精益求精”，《哈佛商业评论》，1996．3．
[40] 《农业灌溉管理手册》农业出版社．1993
[41] 宋承先，《现代西方经济学》，复旦大学出版社，1997．9
[42] 本刊特约评论员，“环境变了，管理呢?”，《经济管理》，2000．2
[43] 彼得·圣吉，《<第五项修炼>》，上海三联出版社，1994
[44] 孙耀君，《<西方管理经济史>》，山西出版社，1987
[45] DONALDON L: American Anti-management Theories of Organization : A critique of Paradigin Proliferation ( 1995 ). Cambridge University Press. P. 2&Press. P. 21.
[46] HAMBRICK, D.C., and FUKUTOMI,G.D.S. (1991) "The Seasons of a CCE's Tenure" Academy of Management Review,16(4) ,PP719-742
[47] 里贾纳·E·赫兹琳杰，《非营利组织管理》，中国人民大学、哈佛商学院出版社，2000．4
[48] 云飞，“农村市场开拓过程中政府于企业对策探讨”，《中国农业银行武汉管理干部学院学报》，1999．5
[49] 李茂文，“农村市场建设中存在的问题及深层次原因分析”，《农业经济问题》，1999．1
[50] 周绍朋，“论国有企业的激励约束机制”，《经济管理》，1999．11
[51] 王庆文，“市场细分——企业成功的关键”，《管理科学文摘》，2000．4
[52] “莱斯特·伟门的企业行销十九大法则”，《市场观察》，1999．10
[53] 行逍遥，“企业的‘三围’管理”，《环球企业家》2000．5
[54] 雷杰文，“企业的营销整合”，《厂长经理报》，2000．11．5
[55] 何忠伟，“农民增收存在的问题与对策”，《农村经济问题》，2000．11
[56] 乌家培，“未来管理的五大趋势”，《中国改革报》，2000．10
[57] 张亚莉，“以人为本”，《IT经理世界》，2000．2
[58] 于波，“西部大开发五题”，《经济管理》，2000．6
[59] 宋则，《生产资料流通新论》，中国物资出版社，1993
[2] 莱斯特．布朗 “中国缺水将动摇世界安全”《战略与管理》，1998，6．
[3] 《泾惠渠志》．三秦出版社，1991．10．
[4] 《陕西省泾惠渠灌区节水续建配套工程规划》，1999．11．
[5] 李晓春，“70年代以来组织结构理论的发展趋势”，《中国工业经济》，1998．10
[6] stanley, R.H. and Luiken, R.L.,1982, Water rate studies and rate making philosphy. Public Works. Vol. 113, No. 5, pp. 70-73
[7] Raftelis, G. A., National water rate survey. 1988, Journal of the American Water Works Association. Vol. 4, No. 2, pp. 199-214.
[8] Rao, P. K. 1987, Delaware riwer basin :water pricing and financing issues. Resources Management and Optimization. Vol. 4, No. 2, pp. 199-214.
[9] Millerd , F. W., 1984, Role of pricing in managing the demand for water. Canadian Water Resources Journal. Vol. 67, No. 5, pp. 251-254.
[10] 沈大军，《水价理论与实践》，1999．9，科学出版社．
[11] 丁跃元，“以色列的农业用水管理及水价”，《中国水利》，2000．1．
[12] 万军，“法国的供水与水费”，《中国水利》，2000．1．
[13] 中国灌区协会、世界银行，用水产参与灌溉管理改革研讨会，2000．7．
[14] 冯广志“深化灌区体制改革”，《中国水利》，1999．4
[15] 水利部水利管理司，《水利工程供水价格理论与核定办法》，1991，水利电力出版社．
[16] 姜文来“资源水利理论基础初探”《中国水利》，1999．10．
[17] 薛惠锋等 《水资源可持续利用的理论与实践》，西安地图出版社，1998．12．
[18] 《陕西省泾惠渠管理文件》，1999．8．
[19] 田晓声《环境水文地质学》，陕西科学技术出版社，1994．
[20] 《陕西省泾惠局灌溉技术资料汇编》，1999．10．
[21] 《陕西省泾惠局灌溉技术资料汇编》，1999．10．
[22] 陕西省水利厅，《泾河东庄水库论文选集》，2000．
[23] [美]菲利普·科特勒著 《营销管理》．上海人民出版社．1997
[24] 刘志澄，张伯瑞著．《农村市场经济问题探究》．中国农业出版社．1995
[25] 林毅夫著《制度、模式和变革》上海三联出版社，1991
[26] 胡建绩等著．《企业经营战略管理》．复旦大学出版社．1997
[27] 蒋运通著．《企业经营战略管理》．企业管理出版社．1997
[28] 等，《现代企业经营决策》，清华大学出版社，1999．1
[29] 李东明等“开源节流是解决灌区缺水的唯一出路”《陕西水利》，99．3
[30] 刘策《节水管理与节水技术》，农业出版社，1993
[31] 厉以宁，章铮，《环境经济学》，中国计划出版社，1995
[32] 余勇，“搞活田间工程管理机制促进灌区可持续发展”《中国水利》 2000．2
[33] 赵金河“抓好四大改革，促进灌区发展”《中国水利》，99．10
[34] 党永仁，“四到户—公布的有效监督制约管理”，《灌区建设与管理》，2000．3
[35] 刘光起，《A管理模式》，企业管理出版社，1997．9
[36] 哈罗德·孔茨，《管理学》，经济科学出版社，1993．3
[37] 张根富等“水管单位增效用水户增收”《中国水利》，99．8
[38] 顾明龄“推进灌区向效益增值型转变”《中国水利》，99．7
[39] V·卡斯托利·兰甘，“做好事也要精益求精”，《哈佛商业评论》，1996．3．
[40] 《农业灌溉管理手册》农业出版社．1993
[41] 宋承先，《现代西方经济学》，复旦大学出版社，1997．9
[42] 本刊特约评论员，“环境变了，管理呢?”，《经济管理》，2000．2
[43] 彼得·圣吉，《<第五项修炼>》，上海三联出版社，1994
[44] 孙耀君，《<西方管理经济史>》，山西出版社，1987
[45] DONALDON L: American Anti-management Theories of Organization : A critique of Paradigin Proliferation ( 1995 ). Cambridge University Press. P. 2&Press. P. 21.
[46] HAMBRICK, D.C., and FUKUTOMI,G.D.S. (1991) "The Seasons of a CCE's Tenure" Academy of Management Review,16(4) ,PP719-742
[47] 里贾纳·E·赫兹琳杰，《非营利组织管理》，中国人民大学、哈佛商学院出版社，2000．4
[48] 云飞，“农村市场开拓过程中政府于企业对策探讨”，《中国农业银行武汉管理干部学院学报》，1999．5
[49] 李茂文，“农村市场建设中存在的问题及深层次原因分析”，《农业经济问题》，1999．1
[50] 周绍朋，“论国有企业的激励约束机制”，《经济管理》，1999．11
[51] 王庆文，“市场细分——企业成功的关键”，《管理科学文摘》，2000．4
[52] “莱斯特·伟门的企业行销十九大法则”，《市场观察》，1999．10
[53] 行逍遥，“企业的‘三围’管理”，《环球企业家》2000．5
[54] 雷杰文，“企业的营销整合”，《厂长经理报》，2000．11．5
[55] 何忠伟，“农民增收存在的问题与对策”，《农村经济问题》，2000．11
[56] 乌家培，“未来管理的五大趋势”，《中国改革报》，2000．10
[57] 张亚莉，“以人为本”，《IT经理世界》，2000．2
[58] 于波，“西部大开发五题”，《经济管理》，2000．6
[59] 宋则，《生产资料流通新论》，中国物资出版社，1993