成都HS药业有限公司营销渠道模式研究
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摘要
随着国家医疗体制的改革和国内、外医药市场竞争的加剧,我国医药企业正面临着前所未有的竞争和挑战。越来越多的医药企业已经把工作重点放在营销渠道的建设上,渠道建设已成为医药企业生存和发展的重要因素,而营销渠道模式的设计和选择对营销渠道的建设和营销渠道作用的发挥至关重要。在目前的形势下,如何建立与医药企业的产品特点、自身资源和未来的发展规划相匹配的灵活、有效的营销渠道模式,应对市场变化,加强企业竞争力,已成为摆在每个医药企业面前急待解决的问题。
在新的市场竞争下,HS药业公司采用单一的直销渠道模式已经不能适应市场环境的变化以及公司资源和发展规划的要求,出现了老产品销售直线萎缩,新产品推广缓慢、市场份额低,营销成本上升,财务状况恶化,营销渠道控制不力等现象。因此,如何根据公司资源和环境变化,设计和选择一个完善、畅通、高效、控制得力的药品营销渠道模式,并有效地实施和管理,对于HS药业公司来说是一个关乎成败的问题。
本文将从我国目前医药行业的实际情况出发,以成都HS药业公司为实例进行研究。充分利用营销知识、财务知识、供应链等方面的知识对HS药业公司进行了全面分析,重点对其现有营销渠道的模式进行了细致的研究。通过对HS药业的市场细分、目标市场的选择和定位的研究,以及HS药业公司现有营销渠道模式的匹配性分析,得出了现有营销渠道模式不能适应公司发展的评价。在此基础上,对HS药业公司新营销渠道模式设计的目标、原则和影响因素进行分析,设计了备选方案,通过加权评分法最终选择了组合营销渠道模式。最后,针对新营销渠道模式的特点,对新模式中的渠道建设、渠道成员的选择和管理,以及新模式实施中可能出现的重要问题进行了分析并对问题的预防和解决提出了建议。
本文的研究成果对成都HS药业公司营销渠道模式的选择,营销渠道的控制和管理有一定的帮助作用,对我国中小药业企业的营销渠道模式的设计、选择和实施也有一定的借鉴意义。
With the more furious competition of the domestic reforms on the system of medical treatment and international medicine market,the pharmacy enterprise in china are facing much more competitions and challenges .More and more pharmacy companies have focused on the construction of drugs marketing channel for their own existence and development. The design and choice of the marketing channel patterns is very important to exert the function of the marketing channel .Under the current situation , how to design and choose the marketing channel pattern ,which is suitable for the product characters and resource of the companies, reply the market variety and strengthen the business enterprise competition ability, is a fatal problem to each pharmacy enterprise in present.
HS Pharmacy Company has used direct selling pattern for several years, then they found this pattern had not adapted for the change of the market environment and the request of the company resources and development programming. HS corp. has met lots of problems, such as the straight atrophy of old product sale, new product’s slow-moving expansion,the quick drop of products market quota,the raise of selling cost, the depravation of financial condition and the marketing channel out of control etc. Therefore,it is a close problem of success or failure that how to design and choose a perfect,unimpeded,efficient rugs marketing channel mode under their control and manage them availably for HS company.
This paper used the theories of marketing management, financial management, supply chain management to analyze marketing channel pattern of HS company based on the actual circumstance of the medicine profession in our country and focus meticulous of research on the mode of the existing marketing channel.In this research, through using market segment analysis , product life cycle analysis and gap analysis ,we find HS company didn’t select the right market position, the present marketing channel pattern didn’t suit for the development and resource of HS company. So we redesign the position and selected a new marketing channel pattern for HS company. The new
在新的市场竞争下,HS药业公司采用单一的直销渠道模式已经不能适应市场环境的变化以及公司资源和发展规划的要求,出现了老产品销售直线萎缩,新产品推广缓慢、市场份额低,营销成本上升,财务状况恶化,营销渠道控制不力等现象。因此,如何根据公司资源和环境变化,设计和选择一个完善、畅通、高效、控制得力的药品营销渠道模式,并有效地实施和管理,对于HS药业公司来说是一个关乎成败的问题。
本文将从我国目前医药行业的实际情况出发,以成都HS药业公司为实例进行研究。充分利用营销知识、财务知识、供应链等方面的知识对HS药业公司进行了全面分析,重点对其现有营销渠道的模式进行了细致的研究。通过对HS药业的市场细分、目标市场的选择和定位的研究,以及HS药业公司现有营销渠道模式的匹配性分析,得出了现有营销渠道模式不能适应公司发展的评价。在此基础上,对HS药业公司新营销渠道模式设计的目标、原则和影响因素进行分析,设计了备选方案,通过加权评分法最终选择了组合营销渠道模式。最后,针对新营销渠道模式的特点,对新模式中的渠道建设、渠道成员的选择和管理,以及新模式实施中可能出现的重要问题进行了分析并对问题的预防和解决提出了建议。
本文的研究成果对成都HS药业公司营销渠道模式的选择,营销渠道的控制和管理有一定的帮助作用,对我国中小药业企业的营销渠道模式的设计、选择和实施也有一定的借鉴意义。
With the more furious competition of the domestic reforms on the system of medical treatment and international medicine market,the pharmacy enterprise in china are facing much more competitions and challenges .More and more pharmacy companies have focused on the construction of drugs marketing channel for their own existence and development. The design and choice of the marketing channel patterns is very important to exert the function of the marketing channel .Under the current situation , how to design and choose the marketing channel pattern ,which is suitable for the product characters and resource of the companies, reply the market variety and strengthen the business enterprise competition ability, is a fatal problem to each pharmacy enterprise in present.
HS Pharmacy Company has used direct selling pattern for several years, then they found this pattern had not adapted for the change of the market environment and the request of the company resources and development programming. HS corp. has met lots of problems, such as the straight atrophy of old product sale, new product’s slow-moving expansion,the quick drop of products market quota,the raise of selling cost, the depravation of financial condition and the marketing channel out of control etc. Therefore,it is a close problem of success or failure that how to design and choose a perfect,unimpeded,efficient rugs marketing channel mode under their control and manage them availably for HS company.
This paper used the theories of marketing management, financial management, supply chain management to analyze marketing channel pattern of HS company based on the actual circumstance of the medicine profession in our country and focus meticulous of research on the mode of the existing marketing channel.In this research, through using market segment analysis , product life cycle analysis and gap analysis ,we find HS company didn’t select the right market position, the present marketing channel pattern didn’t suit for the development and resource of HS company. So we redesign the position and selected a new marketing channel pattern for HS company. The new
引文
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[4] 李元旭,黄义志.跨国公司在新兴市场的营销渠道的策略创新.国际商务研究,2000,(5):10-13
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[10] 佚名.各大药企在我国医药市场所占份额排序.清华紫光医药网,http://www.unismed.com.cn/yykx/121504.htm
[11] 佚名.世界医药开发研究现状.中国护士网,http://www.china-nurse.com/2004/9-13/9580.htm
[12] 佚名. 2003 年中国卫生事业发展情况统计公报.中华人民共和国卫生部网站,http://www.moh.gov.cn/tjxxzx/tjsj/tjgb/1200404270011.htm
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