A公司中国市场营销渠道设计管理研究
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摘要
医疗器械是和人类生命、健康紧密联系在一起的，医疗器械行业的发展推动着人类医疗技术和医疗水平的发展。同时，医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。中国是世界上潜力最大的医疗器械市场。2005年中国医疗器械市场已成为继美国和日本之后世界第三大市场，年增长率高达40％以上，高端医疗设备销售更是达到20％以上的增长速度。在这样的环境下，巨大的潜力吸引了全球众多医疗企业巨头关注，战略重心转向中国，市场竞争日趋激烈，A公司作为在中国本土成长起来的医疗器械专业生产厂家，如何面临激烈的竞争，实现和完成企业的战略发展目标，需要在中国市场的渠道建设和管理上下功夫，通过渠道覆盖和渠道管理的优势来提升A公司的市场竞争能力。
本文首先从A公司的目前中国市场的7大区域渠道管理的现状进行分析，运用管理学的理论，从渠道各个阶段的流程和环节，分析了A公司目前在营销渠道管理中所存在的主要问题。
然后，从A公司所面临的中国市场竞争和渠道环境现状，结合A公司未来的战略发展目标，运用管理科学和系统工程中的理论和研究提出A公司在现阶段渠道的改进策略。
最后，本文针对A公司现阶段存在的问题提出了A公司营销渠道的科学管理控制流程，确定了A公司对经销商选择的量化标准，并运用加权标准法对经销商的绩效评价进行了充分的分析，得出了营销渠道系统管理是A公司面临激烈竞争，实现战略发展目标的核心环节这一结论。论文中提出的渠道解决方案和经销商的选择和评估方案对中国的医疗器械生产企业提高渠道管理水平，改进营销手段和方法有着现实的意义。
Medical device is closely related with life and health of human being. The growth of medical device industry promotes the development of medical technology and medical treatment level. Medical device industry is a knowledge-intensive and capital-intensive high-tech industry crossing multiple disciplines so the threshold for entering this industry is high.
China is a medical device market with the greatest potential in the world. Medical device market of China has become the third largest market since 2005, following USA and Japan. Its annual growth rate is over 40% and the sales of high-end medical equipment increase by more than 20%.Under such circumstance, the great potential attracts the attention of numerous magnates of medical device industry in the world and their strategic focuses shift to China so market competition is increasingly intensified. As national manufacturer specialized in medical device, A company should place efforts in channel establishment and channel management in Chinese market, sharpen its edge via utilizing the advantage in channel coverage and channel management to face severe competition and achieve strategic development goal of the company.
The thesis first analyzes A company's current channel management in 7 key regions of China with theory of management science, and main problems in marketing channel management in terms of procedures and links of regional channel at different phases.
Then, according to regional market competition and regional market channel, and A company's strategic development goal in the future, the paper puts forth strategy for improving regional channel at current phase by applying theories of management science and system engineering.
At last, the article brings forward scientific management and control procedure for A company's regional marketing channel according to its existing problems, sets quantitive standard for selecting distributors, makes full analysis of distributor's performance assessment with weighting method, and draws the conclusion that regional marketing channel management is A
本文首先从A公司的目前中国市场的7大区域渠道管理的现状进行分析，运用管理学的理论，从渠道各个阶段的流程和环节，分析了A公司目前在营销渠道管理中所存在的主要问题。
然后，从A公司所面临的中国市场竞争和渠道环境现状，结合A公司未来的战略发展目标，运用管理科学和系统工程中的理论和研究提出A公司在现阶段渠道的改进策略。
最后，本文针对A公司现阶段存在的问题提出了A公司营销渠道的科学管理控制流程，确定了A公司对经销商选择的量化标准，并运用加权标准法对经销商的绩效评价进行了充分的分析，得出了营销渠道系统管理是A公司面临激烈竞争，实现战略发展目标的核心环节这一结论。论文中提出的渠道解决方案和经销商的选择和评估方案对中国的医疗器械生产企业提高渠道管理水平，改进营销手段和方法有着现实的意义。
Medical device is closely related with life and health of human being. The growth of medical device industry promotes the development of medical technology and medical treatment level. Medical device industry is a knowledge-intensive and capital-intensive high-tech industry crossing multiple disciplines so the threshold for entering this industry is high.
China is a medical device market with the greatest potential in the world. Medical device market of China has become the third largest market since 2005, following USA and Japan. Its annual growth rate is over 40% and the sales of high-end medical equipment increase by more than 20%.Under such circumstance, the great potential attracts the attention of numerous magnates of medical device industry in the world and their strategic focuses shift to China so market competition is increasingly intensified. As national manufacturer specialized in medical device, A company should place efforts in channel establishment and channel management in Chinese market, sharpen its edge via utilizing the advantage in channel coverage and channel management to face severe competition and achieve strategic development goal of the company.
The thesis first analyzes A company's current channel management in 7 key regions of China with theory of management science, and main problems in marketing channel management in terms of procedures and links of regional channel at different phases.
Then, according to regional market competition and regional market channel, and A company's strategic development goal in the future, the paper puts forth strategy for improving regional channel at current phase by applying theories of management science and system engineering.
At last, the article brings forward scientific management and control procedure for A company's regional marketing channel according to its existing problems, sets quantitive standard for selecting distributors, makes full analysis of distributor's performance assessment with weighting method, and draws the conclusion that regional marketing channel management is A
引文
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4、胡春，市场营销渠道管理，清华大学出版社，2006．10
5、庄贵军、周莜莲、王桂林，营销渠道管理，北京大学出版社，2004．11
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7、Barry Lawrence、Daniel Jennings、Brian Reynolds，电子分销(电子商务环境下的分销模式和工具)，电子工业出版社，2005，2
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14、李飞，分销渠道——设计与管理，清华大学出版社 2003年版
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22、王荣耀，销售渠道的新变化，销售与市场，2000年第9期
23、韩志峰，给经销商们归属感，成都：四川科学技术出版社，2002
24、张传忠，分销管理，武汉：武汉大学出版社，2005
26、张庚淼、陈宝胜、陈金贤，营销渠道整合研究，西安交通大学学报，2002年第四期
27、周莹玉，营销渠道与客户关系策划，北京：中国经济出版社，2003
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32、牛海鹏、郝春亭、李兴华，销售通路管理，北京：企业管理出版社，1998
33、Pelton L, Dutton D, Lumpkin J. Marketing Channel[M], Richard W. Irwin, Chicago, 1997
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37、王朝辉．营销渠道冲突类型、原因及其解决方法[J]．江苏商论，2002．9
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