管理咨询企业营销失效的战略解决模式
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摘要
我国的管理咨询业于20世纪80年代起步，并于90年代得到快速发展。据不完全统计，目前注册的管理企业早已超过一万多家。理咨询企业数量增长是迅猛的，发展势头也是强劲的，它们在我国的社会经济生活中也正的挥着越来越重要的作用。但是，现实生活中，人们耳熟能详的管理咨询企业并没有几家，而且，在同国外管理咨询企业的竞争中，本土的管理咨询企业往往处于劣势。本土的管理咨询企业要快速的发展并且壮大，获取竞争优势，就不得不潜心制定并实施行之有效的营销战略。
本文以正处于成长中的本土管理咨询企业为研究对象，以市场营销理论与战略管理理论为理论基础，通过对国外管理咨询企业的营销特点进行分析，结合本土管理咨询企业的发展现状，在综合对比的基础上对本土管理咨询企业营销失效的原因进行分析，同时提出了管理咨询企业营销失效的战略解决模式，尤其是对管理咨询企业营销所必需的市场机会，以及切合自身资源优势的营销战略与营销组织，更是进行了比较详尽的分析。总之，本文提出了针对管理咨询企业营销失效的战略解决模式，以期对本土管理咨询企业的营销提供尽可能的参考。
当然，在战略解决模式上，本文提出的是相对比较笼统的模式，由于不是针对具体的企业，在可操作性上并不能一概而论，只想对本土的管理咨询企业在制定实施自己的营销方面有所借鉴。
In China the trade of management consultation got off to a start in 1980's, and developed rapidly in 1990's. According to incomplete statistics, there are more than 10,000 registered management consultation enterprises now. The number of management consultation enterprises is increasing swiftly and violently, the impetus of development is strong, they are playing a more and more important role in our social and economic life. But in actual life, there is few management consultation enterprises familiar to people, and they are in an inferior position in the competition with aboard management consultation enterprises. To develop and expand rapidly and gain competitive advantages, domestic management consultation enterprises have to draw up and carry out valid marketing strategy.
Regarding growing domestic management consultation enterprises as study objective, based on marketing and strategy management theories the thesis analyses the characteristics of aboard management consultation enterprises, combined with present condition of domestic management consultation enterprises, the thesis analyses the reason for marketing inefficiency of domestic management consultation enterprises in synthetic comparison. At the same time the thesis proposes strategic resolution model of marketing inefficiency for management consulting enterprises. Particularly, the thesis makes a detail analyze on the market opportunities that are necessary for management consultation enterprises and marketing strategy and organization which geared to their resource advantages. In a word, the thesis puts forward strategic resolution model to marketing inefficiency for domestic management consultation enterprises as reference when they go on marketing work.
Of course, the thesis brings forward the model relatively in generalities. For the thesis is not aimed to specific enterprise, these model can not be manipulated in each circumstance. The thesis only wants to provide some reference for domestic management consultation enterprises when they are marketing.
本文以正处于成长中的本土管理咨询企业为研究对象，以市场营销理论与战略管理理论为理论基础，通过对国外管理咨询企业的营销特点进行分析，结合本土管理咨询企业的发展现状，在综合对比的基础上对本土管理咨询企业营销失效的原因进行分析，同时提出了管理咨询企业营销失效的战略解决模式，尤其是对管理咨询企业营销所必需的市场机会，以及切合自身资源优势的营销战略与营销组织，更是进行了比较详尽的分析。总之，本文提出了针对管理咨询企业营销失效的战略解决模式，以期对本土管理咨询企业的营销提供尽可能的参考。
当然，在战略解决模式上，本文提出的是相对比较笼统的模式，由于不是针对具体的企业，在可操作性上并不能一概而论，只想对本土的管理咨询企业在制定实施自己的营销方面有所借鉴。
In China the trade of management consultation got off to a start in 1980's, and developed rapidly in 1990's. According to incomplete statistics, there are more than 10,000 registered management consultation enterprises now. The number of management consultation enterprises is increasing swiftly and violently, the impetus of development is strong, they are playing a more and more important role in our social and economic life. But in actual life, there is few management consultation enterprises familiar to people, and they are in an inferior position in the competition with aboard management consultation enterprises. To develop and expand rapidly and gain competitive advantages, domestic management consultation enterprises have to draw up and carry out valid marketing strategy.
Regarding growing domestic management consultation enterprises as study objective, based on marketing and strategy management theories the thesis analyses the characteristics of aboard management consultation enterprises, combined with present condition of domestic management consultation enterprises, the thesis analyses the reason for marketing inefficiency of domestic management consultation enterprises in synthetic comparison. At the same time the thesis proposes strategic resolution model of marketing inefficiency for management consulting enterprises. Particularly, the thesis makes a detail analyze on the market opportunities that are necessary for management consultation enterprises and marketing strategy and organization which geared to their resource advantages. In a word, the thesis puts forward strategic resolution model to marketing inefficiency for domestic management consultation enterprises as reference when they go on marketing work.
Of course, the thesis brings forward the model relatively in generalities. For the thesis is not aimed to specific enterprise, these model can not be manipulated in each circumstance. The thesis only wants to provide some reference for domestic management consultation enterprises when they are marketing.
引文
[1]Training Programs[M], Kotler Marketing Group China, July,2001
[2]Marketing Executive Workshop[M], Kotler Marketing Group, May, 2001
[3]David J. Collis, "The Management Consulting Industry" [M], Management Consulting 1996-Harward Business School Career Guide, Harward Business School Publishing
[4]Barney, J B Firm resources and sustained competitive advantage. Journal and Management,(17):99-120
[5]Hitt, M A, Ireland, R D, Hosldsson, R E. Strategic Management: Competitiveness and Globalizafion. 2nd ed, New York: West Publishing Company. 1995
[6]Luo,Y, Chen,M. Managerial implications of Guanxi-based business strategies. Journal of International Management, 1996.(2):293-316
[7]Suzanne D. Sparks. The Manager's Guide to Business Writing. McGraw-Hill Company,1999
[8]Harvard Business Review on Breakthrough Thinking. Harvard Business School Press,1999
[9]Edgar H. Schein. Process Consultation, Volume I:Lessons for Managers and Consultants. Addison-Wesley Pub Co. April 1988
[10]Elaine Biech. The Consultant's Quick Star Guide: An Action Plan for Your First Year in Business. John Wiley&Sons,2001
[11]Judith A.Hale. The Performance Consultant's Fieldbook: Tools and Techniques for Improving Organizations and People. Jossey-Bass,1988
[12][美]杰伊·A·贝切斯：造就卓越的咨询顾问，[M]，科文(香港)出版有限公司，2000，3
[13]卢泰宏，营销在中国，[M]，广州出版社，2001，5，P113-114
[14][美]埃森·拉塞尔，麦肯锡方法[M]，华夏出版社，2001，1
[15][英]琼·普莱尔，培训与发展手册[M]，商务印书馆国际有限公司，2000，4
[16]Karl Scholz，有关咨询系列文章，中华企管网
[17]张娟，“咨询业：发展潜力巨大“钱”途无量”[J]，人民网-市场报，2001，8
[18]王旗林，“也谈中国的管理咨询业，科学与管理”[J]，2000，(1)，P43-45
[19]强志源，“现代西方管理咨询业的发展及其启示”[J], Nankai Economic Studies. No 4, 2000, P24-28
[20]范冠超等，“为咨询公司咨询”[J]，销售与市场，2000，6
[21]沈维，“中国咨询业的前景透视”[J]，华东经济管理，2000，14(5)，4-6
[22]罗纪宁，卢泰宏，“中国管理咨询业市场的发展与对策”[J]，南方经济，2001，62-65
[23]“企业需要什么样的咨询”，WWW.MBA.ORG,CN,2001
[24]施星群，“企业家看咨询公司”[J]，中国企业家，2001，(8)，90-91
[25]程洪雨等，“我国咨询业的现状与发展对策”，中国营销传播网，2001，9
[26]史献平，“对我国咨询业的几点看法”[J]，化工技术经济，1999，17(4)，12-13
[27]沈懿，“中美咨询业大比拼”，Chinabyte特稿，2001
[28]易晓娟，“构建中国企业发展的外脑”[J]，管理纵横，2001，13-14
[29]市场营销，管理调查概要，中华企管网，2001年
[30]EMKT&United Research，企业内部培训需求市场调查定性研究报告，2001年7月
[31]巢来春，胡其昌，“我国管理咨询业发展探讨”[J]，杭州电子工业学院学报，2002(2)
[32]罗彪，梁梁，“中国管理咨询业发展现状与对策分析”[J]，华东经济管理，2001(4)
[33]潘向泷，邵元飒，“本土管理咨询业的出路”[J]，企业研究，2001(6)。
[34]菲利浦·萨德瑞，管理咨询—优绩通鉴，[M]中国标准出版社2001，1
[35]范冠超、崔双林、李春林，“为咨询公司咨询”[J]，销售与市场，1998(7)
[36]叶青，“咨询业价值浮出海平面”[J]，人民日报，2001，2
[37]“中国企业亟需补脑”[J]英能网摘自《销售与市场》，2001，7
[38]赵民“中国管理咨询业喜忧参半”[J]，中国经营报2003，1
[39]东鸿，“一拖取经科尔尼，1600万元咨询费”[J]，《总裁》，2002，6
[40]高伟，“中国的咨询公司缘何难以长大”，中国营销传播网，2002，4
[41]贺庆，“谁能挽救中国咨询业”，中国营销传播网来稿，2000，11
[42]邹逸安，“解读中国管理咨询”[J]，中外管理，2002，3
[43]王超，“IT对管理的透视”[J]，IT经理世界，1999(1)2
[44]张后启，“IT黑洞——现代企业管理的陷井”[J]，IT经理世界，1999(7)3
[45]张后启“演绎咨询产业”[J]，IT经理世界，1999(12)4
[46]焦玉英，张忠衡“论企业核心竞争力及其环境、运行机制”[J]，中国软件科学，2000(6)
[47][美]谭劲松、[中]，张阳，战略管理[M]，中国水利水电出版社，1998
[48]迈克尔·波特，陈小悦译，竞争优势[M]，华夏出版社，1998
[49]迈克尔·波特，陈小悦译，竞争战略[M]，华夏出版社，1999
[50][美]埃森·拉塞尔，麦肯锡意识[M]，华夏出版社，2002
[51][美]丹尼尔·科勒兹，麦肯锡分析[M]，海南出版社，2002
[52][美]丹尼尔·科勒兹，麦肯锡决策[M]，海南出版社，2002
[53]王璞，战略管理咨询实务[M]，机械工业出版社，2003
[54]王璞，人力资源管理咨询实务[M]，机械工业出版社，2003
[55]王璞，在中国做管理咨询[M]，机械工业出版社，2003
[56][美]卡尔沃特·马克汉姆，身边的咨询顾问[M]，民主与建设出版社，2002
[57][美]卡尔沃特·马克汉姆，顶级咨询顾问[M]，中国经济出版社，2001
[58][美]梅尔·西尔伯曼，咨询师的工具箱[M]，机械工业出版社，2002
[59]王佑，像咨询顾问一样思考[M]，机械工业出版社，2003
[60]鲍春莉，如何创办产业投资咨询公司[M]，机械工业出版社，2003
[61]菲利普·科特勒，营销管理[M]，上海人民出版社，2002
[2]Marketing Executive Workshop[M], Kotler Marketing Group, May, 2001
[3]David J. Collis, "The Management Consulting Industry" [M], Management Consulting 1996-Harward Business School Career Guide, Harward Business School Publishing
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[46]焦玉英，张忠衡“论企业核心竞争力及其环境、运行机制”[J]，中国软件科学，2000(6)
[47][美]谭劲松、[中]，张阳，战略管理[M]，中国水利水电出版社，1998
[48]迈克尔·波特，陈小悦译，竞争优势[M]，华夏出版社，1998
[49]迈克尔·波特，陈小悦译，竞争战略[M]，华夏出版社，1999
[50][美]埃森·拉塞尔，麦肯锡意识[M]，华夏出版社，2002
[51][美]丹尼尔·科勒兹，麦肯锡分析[M]，海南出版社，2002
[52][美]丹尼尔·科勒兹，麦肯锡决策[M]，海南出版社，2002
[53]王璞，战略管理咨询实务[M]，机械工业出版社，2003
[54]王璞，人力资源管理咨询实务[M]，机械工业出版社，2003
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[56][美]卡尔沃特·马克汉姆，身边的咨询顾问[M]，民主与建设出版社，2002
[57][美]卡尔沃特·马克汉姆，顶级咨询顾问[M]，中国经济出版社，2001
[58][美]梅尔·西尔伯曼，咨询师的工具箱[M]，机械工业出版社，2002
[59]王佑，像咨询顾问一样思考[M]，机械工业出版社，2003
[60]鲍春莉，如何创办产业投资咨询公司[M]，机械工业出版社，2003
[61]菲利普·科特勒，营销管理[M]，上海人民出版社，2002