中国FMCG制造商与零售商关系与合作评价体系研究
|
摘要
随着中国加入WTO，零售业和快速消费品(FMCG)行业正面临着更为深刻的变革。FMCG制造商和零售商之间的联系比以往任何时候都更加紧密，两者间的联系与合作将比以往任何时候更为重要。一方面，FMCG制造商越来越需要与零售商进行密切的合作，了解市场需求，动态地安排生产和营销；另一方面，零售商也越来越需要与FMCG制造商进行紧密地联系，以获得更低的采购成本和更快的订单响应。
然而在实际工作中，却经常发生FMCG制造商和零售商配合失灵甚至相互冲突的现象，严重影响了双方的业务。大量的研究和调查表明，FMCG制造商和零售商关心的问题不尽相同，对同一问题的观点也常常不一致。因此，客观地研究了解FMCG制造商和零售商合作时彼此的需求，对于找出供需双方关心的关键问题及矛盾焦点是非常重要的。
在此背景下，中国连锁行业协会在2002年下半年对中国相关的FMCG制造商和零售商进行了实际调查，了解FMCG制造商和零售商目前的合作状况，笔者在参与此课题研究中掌握了本论文研究所需的一些一手资料。
论文研究过程中采取案头研究与实证研究相结合的方式获得研究所需资料与数据。通过问卷调查的方式获得原始数据，随后采取了层次分析法对数据进行分析，分析过程中还用到均数分析法、方差分析法、相关分析法以及线性回归分析法。
研究结果表明，FMCG制造商和零售商的关注焦点既有相似性，也存在一定的差异性。目前FMCG制造商和零售商均较为关注对方是否“具有高度的敬业精神和职业道德”。同时，FMCG制造商对零售商是否做到“信用良好，不拖欠货款，付款结算准确无误”以及“积极配合供应商的促销活动”相当关注，而零售商则对FMCG制造商的“订单能够及时、足额、准确地交付”相当关注。
中国FMCG制造商与零售商关系与合作评价体系研究
同时，论文中还介绍了一套操作简便，实用性较强的确定评价
体系的方法，方便相关企业根据本企业实际情况建立最适合本企业
的评价体系，还可为其他行业确定评价体系提供借鉴。
在以上研究的基础上，论文对FMCG制造商和零售商在合作中
的评价体系进行研究，确定了一套FMCG制造商与零售商合作评价
体系。FMCG制造商与零售商合作评价体系主要是用来衡量双方在
合作过程中对各因素的重视程度，然后通过企业在各因素上的达成
情况，考察企业在合作中的表现。可以用来了解合作伙伴对本企业
在合作的表现的评价，也可以用来考察对方在合作过程的表现，还
可以用来自查，即自己检查在合作过程中的表现。制造商对零售商
以及零售商对制造商的评价体系均包含三大指标，三大指标下又由
若干小指标构成，采用层次分析法确定各指标的权重，最终得到双
方的评价体系，并且通过实证数据的检验，证明该评价体系具有代
表性，能够作为FMCG制造商与零售商合作时的一般评价体系。该
合作评价体系具有简单易行的特点，在实际操作中具有较强的可操
作性。
With china's entry to WTO, the retail trade and the consumer goods industry are undergoing deep changes. The fast moving consumer goods(FMCG) manufacturers and retailers have closer contact and their contacts and cooperation will be of greater importance than ever. On one hand, FMCG manufacturers will need closer cooperation with the retailers to know the needs of the market and arrange production and marketing dynamically. On the other hand, the retailers need closer contacts with the FMCG manufacturers to gain lower sourcing cost and faster order.
In practice, however, there is always conflict between the two parties, which influence their business. Considerable research and surveys indicate that what the FMCG manufacturers and the retailers care is not always the same and they also hold different opinions on the same question. Therefore, it is of great importance to objectively research the needs of the two parties and the key points that the both parties care.
In this background, The Association of Chinese Chain-Store Industry conducted an investigation among the FMCG manufacturers and retailers in the late year in 2002 to find out the present cooperation situation between them. I had participated in this project and have possessed some first-hand data for this thesis.
In the course of the research, materials and data are gained through the combination of theory study and experiments. The original data are obtained by questionnaires and the statistics are analyzed by AHP(Analytical Hierarchy Process).
The research indicates that the concerns of the FMCG
FMCG
manufacturers and the retailers have differences and similarities. Nowadays both the parties are concerned whether the other party possesses high level of honesty and occupational ethics. Meanwhile, the FMCG manufacturers pay a lot of attention to whether the retailers have high credit standing, never default payments for goods, settle accounts with accuracy and actively assort the promotion of the suppliers whereas the retailers are interested in the FMCG manufacturers' delivery of orders punctually, adequately and accurately.
Meanwhile, in the thesis an accurate evaluation system, which is easy to operate and pragmatic, is introduced to the relevant enterprises to establish their own evaluation system according their real situations and to other industries to use for reference.
On the basis of the above research, the thesis has arrived at an evaluation system on the cooperation between the FMCG manufacturers and the retailers after the analysis of their cooperation practice. Here the evaluation system is used to judge the importance level attached to the different elements in the course of cooperation and to review the behavior of the other party. It can also be employed for self-inspection, i.e., to inspect the behavior of the enterprise itself during the cooperation. The manufacturer's evaluation system on the retailer and the retailer's on the manufacturer both contain three indexes, each of which contains several sub-indexes and whose weighted averages are arrived at through AHP. Eventually the evaluation systems for the both parties have been accomplished, have fulfilled the validation of experiments, have proved its representation and can be used as a common evaluation system for the cooperation between the FMCG manufacturers and the retailers, with the feature of easy operat
ion and pragmatic maneuverability in practice.
然而在实际工作中，却经常发生FMCG制造商和零售商配合失灵甚至相互冲突的现象，严重影响了双方的业务。大量的研究和调查表明，FMCG制造商和零售商关心的问题不尽相同，对同一问题的观点也常常不一致。因此，客观地研究了解FMCG制造商和零售商合作时彼此的需求，对于找出供需双方关心的关键问题及矛盾焦点是非常重要的。
在此背景下，中国连锁行业协会在2002年下半年对中国相关的FMCG制造商和零售商进行了实际调查，了解FMCG制造商和零售商目前的合作状况，笔者在参与此课题研究中掌握了本论文研究所需的一些一手资料。
论文研究过程中采取案头研究与实证研究相结合的方式获得研究所需资料与数据。通过问卷调查的方式获得原始数据，随后采取了层次分析法对数据进行分析，分析过程中还用到均数分析法、方差分析法、相关分析法以及线性回归分析法。
研究结果表明，FMCG制造商和零售商的关注焦点既有相似性，也存在一定的差异性。目前FMCG制造商和零售商均较为关注对方是否“具有高度的敬业精神和职业道德”。同时，FMCG制造商对零售商是否做到“信用良好，不拖欠货款，付款结算准确无误”以及“积极配合供应商的促销活动”相当关注，而零售商则对FMCG制造商的“订单能够及时、足额、准确地交付”相当关注。
中国FMCG制造商与零售商关系与合作评价体系研究
同时，论文中还介绍了一套操作简便，实用性较强的确定评价
体系的方法，方便相关企业根据本企业实际情况建立最适合本企业
的评价体系，还可为其他行业确定评价体系提供借鉴。
在以上研究的基础上，论文对FMCG制造商和零售商在合作中
的评价体系进行研究，确定了一套FMCG制造商与零售商合作评价
体系。FMCG制造商与零售商合作评价体系主要是用来衡量双方在
合作过程中对各因素的重视程度，然后通过企业在各因素上的达成
情况，考察企业在合作中的表现。可以用来了解合作伙伴对本企业
在合作的表现的评价，也可以用来考察对方在合作过程的表现，还
可以用来自查，即自己检查在合作过程中的表现。制造商对零售商
以及零售商对制造商的评价体系均包含三大指标，三大指标下又由
若干小指标构成，采用层次分析法确定各指标的权重，最终得到双
方的评价体系，并且通过实证数据的检验，证明该评价体系具有代
表性，能够作为FMCG制造商与零售商合作时的一般评价体系。该
合作评价体系具有简单易行的特点，在实际操作中具有较强的可操
作性。
With china's entry to WTO, the retail trade and the consumer goods industry are undergoing deep changes. The fast moving consumer goods(FMCG) manufacturers and retailers have closer contact and their contacts and cooperation will be of greater importance than ever. On one hand, FMCG manufacturers will need closer cooperation with the retailers to know the needs of the market and arrange production and marketing dynamically. On the other hand, the retailers need closer contacts with the FMCG manufacturers to gain lower sourcing cost and faster order.
In practice, however, there is always conflict between the two parties, which influence their business. Considerable research and surveys indicate that what the FMCG manufacturers and the retailers care is not always the same and they also hold different opinions on the same question. Therefore, it is of great importance to objectively research the needs of the two parties and the key points that the both parties care.
In this background, The Association of Chinese Chain-Store Industry conducted an investigation among the FMCG manufacturers and retailers in the late year in 2002 to find out the present cooperation situation between them. I had participated in this project and have possessed some first-hand data for this thesis.
In the course of the research, materials and data are gained through the combination of theory study and experiments. The original data are obtained by questionnaires and the statistics are analyzed by AHP(Analytical Hierarchy Process).
The research indicates that the concerns of the FMCG
FMCG
manufacturers and the retailers have differences and similarities. Nowadays both the parties are concerned whether the other party possesses high level of honesty and occupational ethics. Meanwhile, the FMCG manufacturers pay a lot of attention to whether the retailers have high credit standing, never default payments for goods, settle accounts with accuracy and actively assort the promotion of the suppliers whereas the retailers are interested in the FMCG manufacturers' delivery of orders punctually, adequately and accurately.
Meanwhile, in the thesis an accurate evaluation system, which is easy to operate and pragmatic, is introduced to the relevant enterprises to establish their own evaluation system according their real situations and to other industries to use for reference.
On the basis of the above research, the thesis has arrived at an evaluation system on the cooperation between the FMCG manufacturers and the retailers after the analysis of their cooperation practice. Here the evaluation system is used to judge the importance level attached to the different elements in the course of cooperation and to review the behavior of the other party. It can also be employed for self-inspection, i.e., to inspect the behavior of the enterprise itself during the cooperation. The manufacturer's evaluation system on the retailer and the retailer's on the manufacturer both contain three indexes, each of which contains several sub-indexes and whose weighted averages are arrived at through AHP. Eventually the evaluation systems for the both parties have been accomplished, have fulfilled the validation of experiments, have proved its representation and can be used as a common evaluation system for the cooperation between the FMCG manufacturers and the retailers, with the feature of easy operat
ion and pragmatic maneuverability in practice.
引文
(1)中国消费品行业与零售业工商关系调查报告，中国连锁业协会，2002年11月，P1；
(2)陈杰，关注快速消费品的深度分销，上海商业，2001年第8期，P35-36；
(3)菲利普·科特勒著，梅汝和、梅清豪、张桁译，营销管理——分析、计划、执行和控制，2000年，第9版，上海人民出版社，P526-532；
(4)王秀丽、林涛编著，中间商业务管理精要，2002年，中国纺织出版社，P2／P37；
(5)王建刚，快速消费品行业分销渠道整合趋势，企业活力，2002年2月，P36-37；
(6)零售业：外资虎视眈眈，2002／7／10，http://www.lzet.com.cn/jmpd/scdt/scdt-ycyfx-2002-7-10-1.htm；
(7)2002中国零售行业研究报告，2003年1月，中华零售网，http://www.i18.cn;
(8)李骏阳，零售企业的供应链管理，商业经济与管理，2001年，第5期总第115期，P9-12；
(9)何济海，世界零售业与我国零售业的发展趋势，ttp://www.ica.gov.cn;
(10)2002年沃尔玛在中国的扩张盘点和评述，2003年3月，中华零售网，http://www.i18.cn;
(11)2002年家乐福在中国的扩张盘点和评述，2003年3月，中华零售网，http://www.i18.cn;
(12)杨永康、李熔镇(韩国)、周健，“制贩同盟”——制造企业和零售企业的战略联盟，经营管理，P13-16；
(13)钟超军，零售商与供应商真的水火难容?，企业活力，2002年11月，P38-39；
(14)晓枫，中国零售业的病灶——供应商与零售商不和，开放潮，2002年5月，P18-19；
(15)何云，生产商与零售商的快速反应策略，中国流通经济，1999年，第5期(双月刊)，P28-30；
(16)刘晓斌、胡桂武、向子贵，厂家与商家的关系模型研究，广东商学院学报，2001年第5期(总第58期)，P55-57；
(17)Dickson G.W., An Analysis of Supplier Selection Systems and Decision, Journal of Purchasing, 1966, Vol. 2, No.1, P5-17;
(18)Lehmann D.R. , J. O' Shaughnessy, Decision Criteria Used in Buying Different Categories of Products,Journal of Purchasing and Materials Management, 1982, Vol. 18, No.1, P9-14;
(19)Caddick J.R., B.G. Dale, The Determination of Purchasing Objectives and Strategies Some Key Influences, International Journal of Physical Distribution and Logistic Management, 1987, Vol. 17, No. 3, P5-16;
(20)Ellram L.M., The supplier Selection Decision in Strategic Partnership, Journal of Purchasing and materials Management, 1990, Vol. 26, P8-15;
(21)Smytka, D.L. and M.W. Clemens, Total Cost Supplier Selection Model——A Case Study, International Journal of Purchasing and Materials Management, 1993, P42-49;
(22)Patton, W.E., Use of Human Judgment Models in Industrial Buyers" Vendor Selection Decisions, Industrial Marketing Management, 1996, Vol. 25,
P135-149;
(23)Tagaras, G. and H.L. Lee, Economic Models for Vendor Selection With Quality Cost Analysis, Management Science, 1996 , Vol. 42, No. 11, P1531-1543;
(24)Weber C A、Current J R、Benton W C. , Vendor selection criteria and methods, European Journal of Operational Research, Vol. 50, 1991, P2-18;
(25)Banville G. R.、R.J. Dornoff, Industrial Sourcing Selection Behavior- An Industrial Study, Industrial Marketing Management, 1973, Vol. 2, P251-260;
(26)Evans R.H., Choice Criteria Revisited, Journal of Marketing, 1980, Vol. 44, P55-56;
(27)霍佳震、雷星晖、隋明刚，基于供应链的供应商绩效评价体系研究，上海大学学报(自然科学版)，2002年4月，第8卷第2期，P177-188；
(28)霍佳震著，企业评价创新——集成化供应链绩效评价及其评价，2001年8月，河北人民出版社(石家庄市友谊北大街330号)，P146-150；
(29)马士华、林勇、陈志祥著，供应链管理，2000年5月，机械工业出版社，P143；
(30)谌述勇、陈荣秋，论JIT环境下制造商和供应商之间的关系，管理工程学报，1998年第3期，P46-52；
(31)朱道立、林虹、曾宪文，供应商选择决策——集成化管理软件ERP系统供应商选择，物流技术，2000年第2期，P25-27；
(32)张清亮、魏秋建、李永晃，决策权重方法之分析比较，中国工业工程学会八十七年度年会论文集，1998年，
P342-347；
(33)陈亭羽、曾国雄、王日昌，利用习惯领域理论进行评估准则重要性之动态分析，管理学报，1999年第16卷第2期，P255-283；
(34)Yahya S., Kingsman B., Vendor rating for an entrepreneur development programme: a case study using the analytic hierarchy process method, Journal of Operational Research Society 50 1999, P916-930;
(35)林勇、马士华，供应链管理环境下供应商的综合评价选择研究，http://www.e-works.net.cn/ewkarticles/category39/article9423.htm;
(36)雷霓霁，商业合作伙伴评估决策方法，商业研究，2002年1月(上半月版)，总第237期，P120-122；
(37)郭耀煌、李英凡，生产商和供应商战略伙伴关系分析，哈尔滨理工大学学报，1999年，第4卷，第5期，P72-75；
(38)黄士滔，供货商选择之探讨，高雄科学技术学院学报，1999年第29期，P283-302；
(39)马新华、张列平、冯芸，供应链合作伙伴关系与合作伙伴选择，工业工程与管理，2000年第4期；
(40)张建林、钱江，浅析供应商选择决策——应用层次分析法的问题，技术经济与管理研究，2002年第1期，P76-77；
(41)道格拉斯．K．麦克贝思与尼尔·弗格森著，季建华等译，开发供应商伙伴关系供应链一体化方案，上海远东出版社(上海市仙霞路357号)，2001年，P143；
(42)肖智、钟波、李潆冰，指派问题在供应商选优决策中的应用，运筹与管理，2002年，第11卷，第3期，P63-68；
(43)朱秀君、戚译，从博弈论看营销渠道的冲突与合作，
商业经济与管理，2002年，第4期总第126期，P14-17；
(44) 祝波，零售企业与供应商及顾客“共赢”能力分析，上海企业，2002年1月，P57-59；
(45) 大卫·E·贝尔、沃尔特·J·萨蒙著，张永强主译，战略零售管理——教程与案例，东北财经大学出版社，2000．5；
(46) 弗列德、威尔斯马著，杨继元译，客户联盟，机械工业出版社，2000．1；
(47) 杜龙泉、嵇福磊，零售商该是与供应商合作的时候了，商业经济研究，1998年8月，P36-38；
(48) 迈克尔·波特，竞争战略，华夏出版社，1997年版；
(49) 屈云波、牛海鹏主编，零售业营销，企业管理出版社，1996．1；
(50) 迈克尔．穆克，如何与零售商建立伙伴关系，管理，P42-46；
(51) 周文仓，西方零售业态发展理论及启示，中国营销传播网，2000／11／11，http://www.emkt.com.cn；
(52) Swift, C. O., Preferences for SinKle Souring and Supplier Selection Criteria, Journal of Business Research, 1995, Vol. 32, No. 2, P105-111;
(53) Landeros R, Reck R, Plank R E. Maintaining buyer supplier partnerships, International Journal of Purchasing and Materials Management, 1995;
(54) Lee C, Kasilingam R G. Vendor selection methods: asurvey of industry perceptions, Department of Industrial Engineering, University of Arkansas, 1995;
(55) Carter, R., The seven Cs of Effective Supplier Evaluation, Purchasing and Supply Management,
1995, P44-45;
(56) Anderson, E.L. Jr., Evaluate Critical Suppliers, Purchasing, Vol.117, No.1-4, 1994, P65-68,;
(57) Benion M.L.、W.H. Redmond, Modeling Customer Response in an Industrial Commodity Product Market, Industrial Marketing Management, 1994, Vol. 23, pp. 383-392;
(58) Pacheco, P.L., Satisfaction Guaranteed: A Marketing Research Approach to Measuring Customer Satisfaction and Identifying Competitive Opportunities, Journal of Business and Industrial Marketing, 1989, Vol. 4, no. 2, P5-16;
(59) Lambert D.C.、T.C. Harrington, Establishing Customer Service Strategies within the Marketing Mix: More Empirical Evidence, Journal of Business Logistics, 1989, Vol. 10, No. 2, P44-60;
(60) Evans R.H., Product Involvement and Industrial Buying, Journal of Purchasing and Materials Management, 1982, Vol. 18, No2, P23-28;
(61) Lehmann, D.R. and J.O' Shaughnessy, Difference in Attribute Importance for Different Industrial Products, Journal of Marketing, 1974, Vol. 38, P36-42;
(62) Michael Grean、Michael J. Shaw, Supply-Chain Integration through Information Sharing: Channel Partnership between Wal-Mart and Procter & Gamble, citebm. business. uiuc. edu/IT cases/Defau lt. htmeeovuukiiu;
(63) Robert Bruce、Ron Ireland, The Retail CPG Evolution
The Consumer Impact, www.vccassociates.com
(2)陈杰，关注快速消费品的深度分销，上海商业，2001年第8期，P35-36；
(3)菲利普·科特勒著，梅汝和、梅清豪、张桁译，营销管理——分析、计划、执行和控制，2000年，第9版，上海人民出版社，P526-532；
(4)王秀丽、林涛编著，中间商业务管理精要，2002年，中国纺织出版社，P2／P37；
(5)王建刚，快速消费品行业分销渠道整合趋势，企业活力，2002年2月，P36-37；
(6)零售业：外资虎视眈眈，2002／7／10，http://www.lzet.com.cn/jmpd/scdt/scdt-ycyfx-2002-7-10-1.htm；
(7)2002中国零售行业研究报告，2003年1月，中华零售网，http://www.i18.cn;
(8)李骏阳，零售企业的供应链管理，商业经济与管理，2001年，第5期总第115期，P9-12；
(9)何济海，世界零售业与我国零售业的发展趋势，ttp://www.ica.gov.cn;
(10)2002年沃尔玛在中国的扩张盘点和评述，2003年3月，中华零售网，http://www.i18.cn;
(11)2002年家乐福在中国的扩张盘点和评述，2003年3月，中华零售网，http://www.i18.cn;
(12)杨永康、李熔镇(韩国)、周健，“制贩同盟”——制造企业和零售企业的战略联盟，经营管理，P13-16；
(13)钟超军，零售商与供应商真的水火难容?，企业活力，2002年11月，P38-39；
(14)晓枫，中国零售业的病灶——供应商与零售商不和，开放潮，2002年5月，P18-19；
(15)何云，生产商与零售商的快速反应策略，中国流通经济，1999年，第5期(双月刊)，P28-30；
(16)刘晓斌、胡桂武、向子贵，厂家与商家的关系模型研究，广东商学院学报，2001年第5期(总第58期)，P55-57；
(17)Dickson G.W., An Analysis of Supplier Selection Systems and Decision, Journal of Purchasing, 1966, Vol. 2, No.1, P5-17;
(18)Lehmann D.R. , J. O' Shaughnessy, Decision Criteria Used in Buying Different Categories of Products,Journal of Purchasing and Materials Management, 1982, Vol. 18, No.1, P9-14;
(19)Caddick J.R., B.G. Dale, The Determination of Purchasing Objectives and Strategies Some Key Influences, International Journal of Physical Distribution and Logistic Management, 1987, Vol. 17, No. 3, P5-16;
(20)Ellram L.M., The supplier Selection Decision in Strategic Partnership, Journal of Purchasing and materials Management, 1990, Vol. 26, P8-15;
(21)Smytka, D.L. and M.W. Clemens, Total Cost Supplier Selection Model——A Case Study, International Journal of Purchasing and Materials Management, 1993, P42-49;
(22)Patton, W.E., Use of Human Judgment Models in Industrial Buyers" Vendor Selection Decisions, Industrial Marketing Management, 1996, Vol. 25,
P135-149;
(23)Tagaras, G. and H.L. Lee, Economic Models for Vendor Selection With Quality Cost Analysis, Management Science, 1996 , Vol. 42, No. 11, P1531-1543;
(24)Weber C A、Current J R、Benton W C. , Vendor selection criteria and methods, European Journal of Operational Research, Vol. 50, 1991, P2-18;
(25)Banville G. R.、R.J. Dornoff, Industrial Sourcing Selection Behavior- An Industrial Study, Industrial Marketing Management, 1973, Vol. 2, P251-260;
(26)Evans R.H., Choice Criteria Revisited, Journal of Marketing, 1980, Vol. 44, P55-56;
(27)霍佳震、雷星晖、隋明刚，基于供应链的供应商绩效评价体系研究，上海大学学报(自然科学版)，2002年4月，第8卷第2期，P177-188；
(28)霍佳震著，企业评价创新——集成化供应链绩效评价及其评价，2001年8月，河北人民出版社(石家庄市友谊北大街330号)，P146-150；
(29)马士华、林勇、陈志祥著，供应链管理，2000年5月，机械工业出版社，P143；
(30)谌述勇、陈荣秋，论JIT环境下制造商和供应商之间的关系，管理工程学报，1998年第3期，P46-52；
(31)朱道立、林虹、曾宪文，供应商选择决策——集成化管理软件ERP系统供应商选择，物流技术，2000年第2期，P25-27；
(32)张清亮、魏秋建、李永晃，决策权重方法之分析比较，中国工业工程学会八十七年度年会论文集，1998年，
P342-347；
(33)陈亭羽、曾国雄、王日昌，利用习惯领域理论进行评估准则重要性之动态分析，管理学报，1999年第16卷第2期，P255-283；
(34)Yahya S., Kingsman B., Vendor rating for an entrepreneur development programme: a case study using the analytic hierarchy process method, Journal of Operational Research Society 50 1999, P916-930;
(35)林勇、马士华，供应链管理环境下供应商的综合评价选择研究，http://www.e-works.net.cn/ewkarticles/category39/article9423.htm;
(36)雷霓霁，商业合作伙伴评估决策方法，商业研究，2002年1月(上半月版)，总第237期，P120-122；
(37)郭耀煌、李英凡，生产商和供应商战略伙伴关系分析，哈尔滨理工大学学报，1999年，第4卷，第5期，P72-75；
(38)黄士滔，供货商选择之探讨，高雄科学技术学院学报，1999年第29期，P283-302；
(39)马新华、张列平、冯芸，供应链合作伙伴关系与合作伙伴选择，工业工程与管理，2000年第4期；
(40)张建林、钱江，浅析供应商选择决策——应用层次分析法的问题，技术经济与管理研究，2002年第1期，P76-77；
(41)道格拉斯．K．麦克贝思与尼尔·弗格森著，季建华等译，开发供应商伙伴关系供应链一体化方案，上海远东出版社(上海市仙霞路357号)，2001年，P143；
(42)肖智、钟波、李潆冰，指派问题在供应商选优决策中的应用，运筹与管理，2002年，第11卷，第3期，P63-68；
(43)朱秀君、戚译，从博弈论看营销渠道的冲突与合作，
商业经济与管理，2002年，第4期总第126期，P14-17；
(44) 祝波，零售企业与供应商及顾客“共赢”能力分析，上海企业，2002年1月，P57-59；
(45) 大卫·E·贝尔、沃尔特·J·萨蒙著，张永强主译，战略零售管理——教程与案例，东北财经大学出版社，2000．5；
(46) 弗列德、威尔斯马著，杨继元译，客户联盟，机械工业出版社，2000．1；
(47) 杜龙泉、嵇福磊，零售商该是与供应商合作的时候了，商业经济研究，1998年8月，P36-38；
(48) 迈克尔·波特，竞争战略，华夏出版社，1997年版；
(49) 屈云波、牛海鹏主编，零售业营销，企业管理出版社，1996．1；
(50) 迈克尔．穆克，如何与零售商建立伙伴关系，管理，P42-46；
(51) 周文仓，西方零售业态发展理论及启示，中国营销传播网，2000／11／11，http://www.emkt.com.cn；
(52) Swift, C. O., Preferences for SinKle Souring and Supplier Selection Criteria, Journal of Business Research, 1995, Vol. 32, No. 2, P105-111;
(53) Landeros R, Reck R, Plank R E. Maintaining buyer supplier partnerships, International Journal of Purchasing and Materials Management, 1995;
(54) Lee C, Kasilingam R G. Vendor selection methods: asurvey of industry perceptions, Department of Industrial Engineering, University of Arkansas, 1995;
(55) Carter, R., The seven Cs of Effective Supplier Evaluation, Purchasing and Supply Management,
1995, P44-45;
(56) Anderson, E.L. Jr., Evaluate Critical Suppliers, Purchasing, Vol.117, No.1-4, 1994, P65-68,;
(57) Benion M.L.、W.H. Redmond, Modeling Customer Response in an Industrial Commodity Product Market, Industrial Marketing Management, 1994, Vol. 23, pp. 383-392;
(58) Pacheco, P.L., Satisfaction Guaranteed: A Marketing Research Approach to Measuring Customer Satisfaction and Identifying Competitive Opportunities, Journal of Business and Industrial Marketing, 1989, Vol. 4, no. 2, P5-16;
(59) Lambert D.C.、T.C. Harrington, Establishing Customer Service Strategies within the Marketing Mix: More Empirical Evidence, Journal of Business Logistics, 1989, Vol. 10, No. 2, P44-60;
(60) Evans R.H., Product Involvement and Industrial Buying, Journal of Purchasing and Materials Management, 1982, Vol. 18, No2, P23-28;
(61) Lehmann, D.R. and J.O' Shaughnessy, Difference in Attribute Importance for Different Industrial Products, Journal of Marketing, 1974, Vol. 38, P36-42;
(62) Michael Grean、Michael J. Shaw, Supply-Chain Integration through Information Sharing: Channel Partnership between Wal-Mart and Procter & Gamble, citebm. business. uiuc. edu/IT cases/Defau lt. htmeeovuukiiu;
(63) Robert Bruce、Ron Ireland, The Retail CPG Evolution
The Consumer Impact, www.vccassociates.com