长江化工有限公司经营战略研究
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摘要
长江公司是一家具有较大规模的国有化工公司。在日趋激烈的竞争环境中，长江公司为改善经营状况，迫切需要先进的营销理念和一套理论与实践相结合的科学的营销理论，以指导公司的市场营销工作。
本文通过分析公司的宏观环境和行业环境，预测了苯酐、DOP的市场需求；分析了行业竞争力量和公司内部环境，并结合公司营销实践，进行了公司SWOT分析；通过市场定位分析，明确了公司使命和营销战略目标。文章研究了公司的营销战略，包括增长战略和竞争战略。在公司的营销策划中，重点讨论了关系营销策略和绿色营销策略，以及支持战略执行的营销组合策略、营销组织设计和营销队伍管理。全文通过营销理论的系统阐述和公司营销实践的分析，旨在理清公司的发展战略思路，以形成公司的核心竞争能力和长期的盈利能力，使公司成为国内苯酐、增塑剂行业的领军企业。
Changjiang company is a relatively large scale nation-owned chemical company. Changjiang company stringently needs the advanced marketing philosophy and a scientific marketing theory combined with the marketing practice to guide the company's marketing as well as improve the management status in the increasing competitive environment.
The dissertation forecasts the marketing demands of PA and DOP via analyzing macroscopical environment and the industry, analyses the industry's competing force and the company's internal conditions, carries out the company's SWOT analysis on the basis of the company's marketing practice, and defines the company's mission and the marketing strategic target by the analysis of the marketing orientation. The dissertation studies the company's marketing strategy, comprising the developmental strategy and the competitive strategy. The dissertation underscores the relationship strategy and the green marketing strategy, coming up with the marketing mix supporting the implementing strategy, sales organization and sales force management in the company's strategic marketing planning. The whole dissertation systematically expounds the marketing theory and the company's marketing practice, aiming at clarifying the reasoning of its developmental strategy to form its core competence and long-term profitability, and turning it to be the leader of the industry.
本文通过分析公司的宏观环境和行业环境，预测了苯酐、DOP的市场需求；分析了行业竞争力量和公司内部环境，并结合公司营销实践，进行了公司SWOT分析；通过市场定位分析，明确了公司使命和营销战略目标。文章研究了公司的营销战略，包括增长战略和竞争战略。在公司的营销策划中，重点讨论了关系营销策略和绿色营销策略，以及支持战略执行的营销组合策略、营销组织设计和营销队伍管理。全文通过营销理论的系统阐述和公司营销实践的分析，旨在理清公司的发展战略思路，以形成公司的核心竞争能力和长期的盈利能力，使公司成为国内苯酐、增塑剂行业的领军企业。
Changjiang company is a relatively large scale nation-owned chemical company. Changjiang company stringently needs the advanced marketing philosophy and a scientific marketing theory combined with the marketing practice to guide the company's marketing as well as improve the management status in the increasing competitive environment.
The dissertation forecasts the marketing demands of PA and DOP via analyzing macroscopical environment and the industry, analyses the industry's competing force and the company's internal conditions, carries out the company's SWOT analysis on the basis of the company's marketing practice, and defines the company's mission and the marketing strategic target by the analysis of the marketing orientation. The dissertation studies the company's marketing strategy, comprising the developmental strategy and the competitive strategy. The dissertation underscores the relationship strategy and the green marketing strategy, coming up with the marketing mix supporting the implementing strategy, sales organization and sales force management in the company's strategic marketing planning. The whole dissertation systematically expounds the marketing theory and the company's marketing practice, aiming at clarifying the reasoning of its developmental strategy to form its core competence and long-term profitability, and turning it to be the leader of the industry.
引文
1 华红兵．反向营销．第1版．北京：中国物资出版社，2003年9月
2 [英]卡伦·比米什．营销运营管理．第1版．北京：经济管理出版社，2005年5月
3 [美]斯蒂芬·P·罗宾斯．管理学．第1版．北京：中国人民大学出版社，1997年4月
4 扬保军．营销竞争力．第1版．北京：清华大学出版社，2005
5 (英)马克·戴．采购管理手册．第3版．北京：电子工业出版社，2004
6 [美]萨布哈什．市场营销策划与战略．第1版．北京：中信出版社，2004
7 汪涛．组织市场营销．第1版．北京：清华大学出版社，2005年1月
8 [美]菲利普·科特勒．营销管理．第1版．上海：上海人民出版社，2003年10月
9 [美]希特，爱尔兰，霍斯基森．战略管理：竞争与全球化(概念)．原书第4版．北京：机械工业出版社，2002年7月
10 马士华，林勇．供应链管理．第1版．北京：高等教育出版社，2003年6月
11 [美]查尔斯·E·贝克．管理沟通——理论与实践的交融．第1版．北京：中国人民大学出版社，2003年3月
12 苏亚民，傅慧芬，钟国焱．现代营销学．第4版．北京：中国对外经济贸易出版社，首都经济贸易大学出版社，2002年1月
13 周志民，卢泰宏．菲利普·科特勒：营销战略新模型．销售与市场，2001(11)
14 李雅丽．邻苯二甲酸酐生产技术及市场动态．石油化工技术经济，2005(21)
15 后WTO时代的机遇特别报道．化工文摘，2005(5)
16 Mark Lazell．亚洲石化面临下滑．化工文摘，2005(5)
17 钱伯章．中国助推世界丁辛醇市场发展．化工文摘，2005(5)
18 Prema Viswanathan，Clara Tan．中国聚合物市场前景光明．化工文摘，2005 (3)
19 Malini Hariharan．羰基酸产业的复苏．化工文摘，2005(3)
20 彭建林．世界丁辛醇生产技术与市场分析．化工科技市场，2005(4)
21 解玉梅．我国基本有机原料产业现状分析．化工技术经济，2005(6)
22 崔小明．顺丁烯二酸酐市场分析及发展建议．化工技术经济，2005(6)
23 Chemical Week．全球邻二甲苯市场前景不乐观．精细石油化工进展，2005 (8)
24 “十一五”涂料业将加快标准化步伐．中国化工报，2005-09-29
25 庞晓华．全球PVC产能突破3400万吨．中国化工报，2006-2-6
26 闻新．合成树脂：既要扩能更要提档．中国化工报，2006-1-23
27 陈乐怡．全球合成树脂市场悄然变化三大动向值得国内业界关注．中国化工报，2006-2-20
28 陈博．我国不饱和聚酯树脂消费居世界首位今年需求总量将接近百万吨．中国化工报，2004-8-30
29 中国塑料工业发展强势锐不可挡．中国石化新闻网，2005-06-20
30 梁曦．中国涂料行业走向成熟——访中国涂料工业协会理事长王擢．中国化工报，2005-9-21
31 梁曦，张建新．我涂料产量稳居世界第二顾秀莲题词祝贺．中国化工报，2005-9-26
32 魏仁华．数字解读2005中国涂料业．中国化工报，2006-2-9
33 陈一训．生产增外贸活替代淘汰进展顺——2005年中国农药行业形势点击．中国化工报，2006-1-19
34 陈一训．海关总署统计显示，2005年中国——化肥：进口增长出口大减农药：外贸活跃进出齐增．中国化工报，2006-2-16
35 杨扬．出口高速增长，热销产品增加，四年后——中国农药将占全球市场百分之八．中国化工报，2005-10-26
36 周文荣．去年我国合成胶增产8.3％．中国化工报，2006-2-20
37 孟晶．合成胶“十一五”结构调整唱主调国内市场占有率将提高到65％～70％．中国化工报，2005-12-19
38 肖化．亚洲苯酐市场将有出色表现需求年增速将达到4％～4.5％．中国化工报，2005-11-30
39 刘燕秋．辛醇反倾销调查未起波澜．中国化工报，2005-10-12
40 王晓阳．高油价使中国化工市场充满变数．中国化工报，2005-9-13
41 刘方斌．对增塑剂国标且慢拍胸脯．中国化工报，2005-11-3
2 [英]卡伦·比米什．营销运营管理．第1版．北京：经济管理出版社，2005年5月
3 [美]斯蒂芬·P·罗宾斯．管理学．第1版．北京：中国人民大学出版社，1997年4月
4 扬保军．营销竞争力．第1版．北京：清华大学出版社，2005
5 (英)马克·戴．采购管理手册．第3版．北京：电子工业出版社，2004
6 [美]萨布哈什．市场营销策划与战略．第1版．北京：中信出版社，2004
7 汪涛．组织市场营销．第1版．北京：清华大学出版社，2005年1月
8 [美]菲利普·科特勒．营销管理．第1版．上海：上海人民出版社，2003年10月
9 [美]希特，爱尔兰，霍斯基森．战略管理：竞争与全球化(概念)．原书第4版．北京：机械工业出版社，2002年7月
10 马士华，林勇．供应链管理．第1版．北京：高等教育出版社，2003年6月
11 [美]查尔斯·E·贝克．管理沟通——理论与实践的交融．第1版．北京：中国人民大学出版社，2003年3月
12 苏亚民，傅慧芬，钟国焱．现代营销学．第4版．北京：中国对外经济贸易出版社，首都经济贸易大学出版社，2002年1月
13 周志民，卢泰宏．菲利普·科特勒：营销战略新模型．销售与市场，2001(11)
14 李雅丽．邻苯二甲酸酐生产技术及市场动态．石油化工技术经济，2005(21)
15 后WTO时代的机遇特别报道．化工文摘，2005(5)
16 Mark Lazell．亚洲石化面临下滑．化工文摘，2005(5)
17 钱伯章．中国助推世界丁辛醇市场发展．化工文摘，2005(5)
18 Prema Viswanathan，Clara Tan．中国聚合物市场前景光明．化工文摘，2005 (3)
19 Malini Hariharan．羰基酸产业的复苏．化工文摘，2005(3)
20 彭建林．世界丁辛醇生产技术与市场分析．化工科技市场，2005(4)
21 解玉梅．我国基本有机原料产业现状分析．化工技术经济，2005(6)
22 崔小明．顺丁烯二酸酐市场分析及发展建议．化工技术经济，2005(6)
23 Chemical Week．全球邻二甲苯市场前景不乐观．精细石油化工进展，2005 (8)
24 “十一五”涂料业将加快标准化步伐．中国化工报，2005-09-29
25 庞晓华．全球PVC产能突破3400万吨．中国化工报，2006-2-6
26 闻新．合成树脂：既要扩能更要提档．中国化工报，2006-1-23
27 陈乐怡．全球合成树脂市场悄然变化三大动向值得国内业界关注．中国化工报，2006-2-20
28 陈博．我国不饱和聚酯树脂消费居世界首位今年需求总量将接近百万吨．中国化工报，2004-8-30
29 中国塑料工业发展强势锐不可挡．中国石化新闻网，2005-06-20
30 梁曦．中国涂料行业走向成熟——访中国涂料工业协会理事长王擢．中国化工报，2005-9-21
31 梁曦，张建新．我涂料产量稳居世界第二顾秀莲题词祝贺．中国化工报，2005-9-26
32 魏仁华．数字解读2005中国涂料业．中国化工报，2006-2-9
33 陈一训．生产增外贸活替代淘汰进展顺——2005年中国农药行业形势点击．中国化工报，2006-1-19
34 陈一训．海关总署统计显示，2005年中国——化肥：进口增长出口大减农药：外贸活跃进出齐增．中国化工报，2006-2-16
35 杨扬．出口高速增长，热销产品增加，四年后——中国农药将占全球市场百分之八．中国化工报，2005-10-26
36 周文荣．去年我国合成胶增产8.3％．中国化工报，2006-2-20
37 孟晶．合成胶“十一五”结构调整唱主调国内市场占有率将提高到65％～70％．中国化工报，2005-12-19
38 肖化．亚洲苯酐市场将有出色表现需求年增速将达到4％～4.5％．中国化工报，2005-11-30
39 刘燕秋．辛醇反倾销调查未起波澜．中国化工报，2005-10-12
40 王晓阳．高油价使中国化工市场充满变数．中国化工报，2005-9-13
41 刘方斌．对增塑剂国标且慢拍胸脯．中国化工报，2005-11-3