五金出口企业利用会展拓展海外市场的策略研究
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摘要
改革开放以来,我国的五金生产行业实现了突飞猛进的发展。五金行业规模巨大,世界上绝大多数国家都从我国进口五金产品,我们的产品行销海外。但我国的五金行业也面临着许多问题:整个行业以中小企业为主,实力不够雄厚,竞争力弱。同时我们的又处于整个产业链中的最底层,面临激烈的市场竞争,赚取着微薄的利润。本文通过SWOT法分析了五金行业的竞争态势,并在此基础上对全球五金采购商进行了细分。
展会由于其内容和展览形式可以划分为很多类型,五金出口企业可以参加的展会很多,水平差别大而且功能也有区别。本文通过对大量展会数据的分析,并对参展商的深入调查,对五金出口企业可以参加的展会进行分类。
展会作为采购商和供应商的重要沟通平台,虽然受到互联网等新兴沟通渠道的冲击,但是展会在对外贸易领域里的作用依然非常重要。展会以其显著的三大显著功能:展示品牌和形象;生产商、批发商、分销商交流沟通贸易的汇集点;调查观察有关信息的场所。本文从这三个方面出发详细地阐释了利用展会拓展市场的主要目标:开发客户资源、开拓市场、品牌与形象的展示、信息收集。
通过与互联网宣传、产品杂志等媒体的对比,分析了会展方式拓展市场的优劣。
通过前面的分析,能够得出会展方式拓展海外市场的重要作用,如何充分利用展会,发挥展会的重要作用呢。本文在最后阐释了如何根据参展目的选择展会,通过对参展商的调查和实地考察,分析了展前准备工作的主要内容,如何把握好展会现场,如何做好展后客户跟踪和展会分析。
Chinese hardware industry has developed rapidly since the reform and open policy. The Scale of our country’s hardware industry is huge and most countries in the world import the hardware products from our country. The hardware made in China are sold well in the oversea markets. There are some troubles we have to face. Most Enterprise’s scale are middle or small, so their potentiality is weak and competitive ability is weak too. Margin is low because our exporters are in the lowest on the industrial chain. This article analyzes the competition situation with SWOT analysis which stands for strengths, weaknesses, opportunities, and threats. And discuss the global buyer’s type.
We can divide fair into many types. The hardware exporters in China can attend a good many fair for hardware. This article analyzed them according to the data from web of the fairs, and surveyed many exhibitors.
The fair is an important platform for buyers and for sellers. It affected by Internet, but the fair is very important in the global trade. Three functions of fair are to demonstrate the brand and the enterprise image, to assemble the manufacturers, distributors and detailers, and to collect the information. This article interprets the main aims by fair, which are to find customers, to develop the market, to demonstrate the brand and the enterprise image, and to collect the information.
Compared the fair with Internet and Magazines, this article analyzes the fair’s strengths and weaknesses.
According to the analysis of this article, we can find the importance to use fair to develop the oversea markets. How to use the fair? At last, this article interprets how to choice the fair according to why the exhibitor attend the fair. How to prepare the fair? How to control on the fair? How to contact customers after fair? And how to estimate the fair?
展会由于其内容和展览形式可以划分为很多类型,五金出口企业可以参加的展会很多,水平差别大而且功能也有区别。本文通过对大量展会数据的分析,并对参展商的深入调查,对五金出口企业可以参加的展会进行分类。
展会作为采购商和供应商的重要沟通平台,虽然受到互联网等新兴沟通渠道的冲击,但是展会在对外贸易领域里的作用依然非常重要。展会以其显著的三大显著功能:展示品牌和形象;生产商、批发商、分销商交流沟通贸易的汇集点;调查观察有关信息的场所。本文从这三个方面出发详细地阐释了利用展会拓展市场的主要目标:开发客户资源、开拓市场、品牌与形象的展示、信息收集。
通过与互联网宣传、产品杂志等媒体的对比,分析了会展方式拓展市场的优劣。
通过前面的分析,能够得出会展方式拓展海外市场的重要作用,如何充分利用展会,发挥展会的重要作用呢。本文在最后阐释了如何根据参展目的选择展会,通过对参展商的调查和实地考察,分析了展前准备工作的主要内容,如何把握好展会现场,如何做好展后客户跟踪和展会分析。
Chinese hardware industry has developed rapidly since the reform and open policy. The Scale of our country’s hardware industry is huge and most countries in the world import the hardware products from our country. The hardware made in China are sold well in the oversea markets. There are some troubles we have to face. Most Enterprise’s scale are middle or small, so their potentiality is weak and competitive ability is weak too. Margin is low because our exporters are in the lowest on the industrial chain. This article analyzes the competition situation with SWOT analysis which stands for strengths, weaknesses, opportunities, and threats. And discuss the global buyer’s type.
We can divide fair into many types. The hardware exporters in China can attend a good many fair for hardware. This article analyzed them according to the data from web of the fairs, and surveyed many exhibitors.
The fair is an important platform for buyers and for sellers. It affected by Internet, but the fair is very important in the global trade. Three functions of fair are to demonstrate the brand and the enterprise image, to assemble the manufacturers, distributors and detailers, and to collect the information. This article interprets the main aims by fair, which are to find customers, to develop the market, to demonstrate the brand and the enterprise image, and to collect the information.
Compared the fair with Internet and Magazines, this article analyzes the fair’s strengths and weaknesses.
According to the analysis of this article, we can find the importance to use fair to develop the oversea markets. How to use the fair? At last, this article interprets how to choice the fair according to why the exhibitor attend the fair. How to prepare the fair? How to control on the fair? How to contact customers after fair? And how to estimate the fair?
引文
1向国敏,《会展实务》,上海:上海财经大学出版社,2005 年 1 月, 第 8 页
2胡斋 《浅谈展会的分类》,在线国际商报,http://ibdaily.mofcom.gov.cn/show.asp?id=114810,2007 年 4 月15 日。
3同上。
4胡斋 《浅谈展会的分类》,在线国际商报,http://ibdaily.mofcom.gov.cn/show.asp?id=114810,2007 年 4 月
10 中国网,2007.4.5 http://www.china.org.cn/market/zhuanti/424380.htm
11 网易,2007.4.20 , http://biz.163.com/05/0928/02/1UN19MJJ00020QGP.html 。
12 左连村,《印度制造业发展的战略愿望及前景》,载《南亚研究季刊》,2006 年 01 期。
13《我们要让人家看得起中国人》,载《五金科技》2005 年 01 期
14 中国纺织机械网,2007.4.15,http://www.texnet.com.cn/news/2006/11/16/147358.html
15《全球建材五金业市场综合报道》,《五金科技》,2006 年 05 期
16 2006 年科隆五金展总结报告 http://www.koelnmesse.cn/fair/practicalworld/index.htm
17 东方益达展览公司展文,2007 年 4 月。
18 科技部网站,http://www.most.gov.cn/kjjr/zcfg/flfg/200512/t20051227_27183.htm,2007 年 4 月 5 日。
19 新竞争力网站,URL: http://www.jingzhengli.cn/sixiangku/ebook/2005_hbj_seo.htm, 2007 年 4 月 5 日。
21 香港贸发局网站,http://www.tdctrade.com/supplier/buyer.html?w_jid=triadv1006&w_typ=textlink&w_src=sohu&w_url=cpmainsc&w_plc=1_sc&w_kwd=news_channel, 2007 年 4 月 5 日。
22 福布外贸论坛,http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=398640&extra=page%3D1&sid=AdveG0 2007年 4 月 6 日。
23香港贸发局网站, http://www.tdctrade.com/supplier/buyer.html?w_jid=triadv1006&w_typ=textlink&w_src=sohu&w_url=cpmainscw_plc=1_sc&w_kwd=news_channel,2007 年 4 月 5 日。
24 文磊,《你用什么吸引国际买家眼球》,载《国际市场》,2005 年 10 期。
1、马洁 刘松萍,《会展概论》,广州:华南理工大学出版社,2005 年 7 月。
2、毛金凤 韩福文,《会展营销》,北京:机械工业出版社,2005 年 10 月。
3、巴利·西斯坎德著,郑睿译,《会展营销全攻略:循序渐进揭开成功会展的秘诀》上海:上海交通大学出版社,2005 年。
4、刘南,《塑钢门窗五金件的现状及发展趋势》,载《新型建筑材料》,2000 年 12 期。
5、朱钒,《从汉诺威工业展看中国日用五金行业设备发展趋势》,载《五金科技》,2003 年03 期。
6、向国敏,《会展实务》,上海:上海财经大学出版社,2005 年 1 月。
7、朱立群 尹楠,《中小企业如何获取直接出口途径》,载《商场现代化》,2006 年 12 月(上旬刊)。
8、许剑雄 李丽 殷耀如,《陶瓷企业海外市场拓展策略》,载《佛山陶瓷》,2004 年第 9 期。
9、周彬 主编,程爱娟 施旭瑛 副主编,《会展策划与实务》,立信会计出版社,2006 年
7 月。
10、张卿,《我国中小企业国际市场营销策略浅》,载《企业技术开发》,2006 年 5 月。
11、张汝根 王宪云 崔清泉,《中国企业应如何走出去》,载《煤炭技术》,2003 年 1 月。
12、金辉,《会展概论》,上海:上海人民出版社,2004 年 7 月。
13、庞如春 张晓明,《浅谈会展营销》,载《吉林省经济管理干部学院学报》,2005 年 12 月。
14、胡兴军 白木,《中国五金行业浅析》,载《五金科技》,2004 年 03 期。
15、倪京南,《2003 年上半年我国五金出口统计分析》,载《五金科技》,2003 年 05 期。
16、倪京南,《我国五金行业概况》,载《五金科技》,2002 年 05 期。
17、倪京南,《出口成绩喜人 行业任重道远》,载《五金科技》,2003 年 03 期。
18、朗凯恩著,陈祝平译,《国际市场营销学:第 6 版》,北京:电子工业出版社,2004 年 1月。
19、韩少宾,《成功营销密笈(上)》,北京:中国电影出版社,2005 年 9 月。
20、薛求知 沈伟家,《国际市场营销管理(第二版)》,上海:复旦大学出版社,2001 年 2月。
2胡斋 《浅谈展会的分类》,在线国际商报,http://ibdaily.mofcom.gov.cn/show.asp?id=114810,2007 年 4 月15 日。
3同上。
4胡斋 《浅谈展会的分类》,在线国际商报,http://ibdaily.mofcom.gov.cn/show.asp?id=114810,2007 年 4 月
10 中国网,2007.4.5 http://www.china.org.cn/market/zhuanti/424380.htm
11 网易,2007.4.20 , http://biz.163.com/05/0928/02/1UN19MJJ00020QGP.html 。
12 左连村,《印度制造业发展的战略愿望及前景》,载《南亚研究季刊》,2006 年 01 期。
13《我们要让人家看得起中国人》,载《五金科技》2005 年 01 期
14 中国纺织机械网,2007.4.15,http://www.texnet.com.cn/news/2006/11/16/147358.html
15《全球建材五金业市场综合报道》,《五金科技》,2006 年 05 期
16 2006 年科隆五金展总结报告 http://www.koelnmesse.cn/fair/practicalworld/index.htm
17 东方益达展览公司展文,2007 年 4 月。
18 科技部网站,http://www.most.gov.cn/kjjr/zcfg/flfg/200512/t20051227_27183.htm,2007 年 4 月 5 日。
19 新竞争力网站,URL: http://www.jingzhengli.cn/sixiangku/ebook/2005_hbj_seo.htm, 2007 年 4 月 5 日。
21 香港贸发局网站,http://www.tdctrade.com/supplier/buyer.html?w_jid=triadv1006&w_typ=textlink&w_src=sohu&w_url=cpmainsc&w_plc=1_sc&w_kwd=news_channel, 2007 年 4 月 5 日。
22 福布外贸论坛,http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=398640&extra=page%3D1&sid=AdveG0 2007年 4 月 6 日。
23香港贸发局网站, http://www.tdctrade.com/supplier/buyer.html?w_jid=triadv1006&w_typ=textlink&w_src=sohu&w_url=cpmainscw_plc=1_sc&w_kwd=news_channel,2007 年 4 月 5 日。
24 文磊,《你用什么吸引国际买家眼球》,载《国际市场》,2005 年 10 期。
1、马洁 刘松萍,《会展概论》,广州:华南理工大学出版社,2005 年 7 月。
2、毛金凤 韩福文,《会展营销》,北京:机械工业出版社,2005 年 10 月。
3、巴利·西斯坎德著,郑睿译,《会展营销全攻略:循序渐进揭开成功会展的秘诀》上海:上海交通大学出版社,2005 年。
4、刘南,《塑钢门窗五金件的现状及发展趋势》,载《新型建筑材料》,2000 年 12 期。
5、朱钒,《从汉诺威工业展看中国日用五金行业设备发展趋势》,载《五金科技》,2003 年03 期。
6、向国敏,《会展实务》,上海:上海财经大学出版社,2005 年 1 月。
7、朱立群 尹楠,《中小企业如何获取直接出口途径》,载《商场现代化》,2006 年 12 月(上旬刊)。
8、许剑雄 李丽 殷耀如,《陶瓷企业海外市场拓展策略》,载《佛山陶瓷》,2004 年第 9 期。
9、周彬 主编,程爱娟 施旭瑛 副主编,《会展策划与实务》,立信会计出版社,2006 年
7 月。
10、张卿,《我国中小企业国际市场营销策略浅》,载《企业技术开发》,2006 年 5 月。
11、张汝根 王宪云 崔清泉,《中国企业应如何走出去》,载《煤炭技术》,2003 年 1 月。
12、金辉,《会展概论》,上海:上海人民出版社,2004 年 7 月。
13、庞如春 张晓明,《浅谈会展营销》,载《吉林省经济管理干部学院学报》,2005 年 12 月。
14、胡兴军 白木,《中国五金行业浅析》,载《五金科技》,2004 年 03 期。
15、倪京南,《2003 年上半年我国五金出口统计分析》,载《五金科技》,2003 年 05 期。
16、倪京南,《我国五金行业概况》,载《五金科技》,2002 年 05 期。
17、倪京南,《出口成绩喜人 行业任重道远》,载《五金科技》,2003 年 03 期。
18、朗凯恩著,陈祝平译,《国际市场营销学:第 6 版》,北京:电子工业出版社,2004 年 1月。
19、韩少宾,《成功营销密笈(上)》,北京:中国电影出版社,2005 年 9 月。
20、薛求知 沈伟家,《国际市场营销管理(第二版)》,上海:复旦大学出版社,2001 年 2月。