格力空调的分销渠道模式研究
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摘要
格力空调蝉联8年全国空调销售冠军，市场占有率超过了13％，是空调行业的第一品牌。格力空调取得这样的骄人业绩，与格力独创性的分销渠道模式——股份制区域销售公司，是密不可分的。这种模式较好地解决了厂商之间的利益矛盾，在调动渠道积极性、价格控制、跨区域窜货、规范市场管理等方面都有独创性的做法。其中的一些市场思想值得空调界学习，甚至对整个家电行业的市场销售也有一定的借鉴值。同时，随着市场竞争的加剧，特别是面临着连锁经营这种新兴的终端销售模式的崛起，格力的渠道模式表现出某些方面的不适应性。处于同一产业链上的两个重要成员的矛盾是两种渠道模式的矛盾，从深层次来讲，是整个家电业传统渠道与新兴渠道的矛盾。如何适应新形势下的渠道变革，是所有家电企业需要认真研究的重要课题。
第一章是导论部分，主要介绍了该文的研究背景、研究方法和研究意义。第二章介绍了分销渠道的理论，第三章中对格力模式做了全面解剖，第四、第五章中从行业的角度和价值链的角度对格力模式做了全面的比较分析和评价，第六章中提出了对格力模式改进的对策建议，进而上升到整个家电行业的高度，第七章中总结出了家电行业渠道变革的思路。
本文是在借鉴了其他文献对格力模式研究的基础上，对格力模式进行了一次更加全面、深入的研究，视野更宽阔，方法更全面。文中对改进格力分销渠道模式的对策建议是本人在家电营销一线实践中的心得体会，更加具有针对性和实际可操作性，措施和结论更具有实际意义。
Gree Electrical Holdings Co., Ltd., has enjoyed the No.l in sales of air conditioning for 8 years. Its market share is more than 13% now. Such pride achievement is contributed to its distributing model, regional sale company. Such sale model succeeds to solve the disagreement between manufactures and dealers. It is in a creative way in encouraging positivity, controlling price, multi-regional management and normative management. Its many ideas is value to follow by other companies, even to the whole housing appliance industry. Moreover, with drastically competitive, the advantage of Gree model is obvious, especially facing up the growth of Chain model. Totally, these advantages show the conflict between traditional model and rising model. How to adapt to marketing reformation is arduous task to all housing appliance manufacturers. The chapter 2 is mainly the distributing theory. Gree model is fully analyzed in chapter 3. From the view of the same industry, Gree model is compared with other distributing model
. On the one hand, Gree model is compared with chain model. Then, how to improve Gree model to adapt to competitive is given in chapter 6.
第一章是导论部分，主要介绍了该文的研究背景、研究方法和研究意义。第二章介绍了分销渠道的理论，第三章中对格力模式做了全面解剖，第四、第五章中从行业的角度和价值链的角度对格力模式做了全面的比较分析和评价，第六章中提出了对格力模式改进的对策建议，进而上升到整个家电行业的高度，第七章中总结出了家电行业渠道变革的思路。
本文是在借鉴了其他文献对格力模式研究的基础上，对格力模式进行了一次更加全面、深入的研究，视野更宽阔，方法更全面。文中对改进格力分销渠道模式的对策建议是本人在家电营销一线实践中的心得体会，更加具有针对性和实际可操作性，措施和结论更具有实际意义。
Gree Electrical Holdings Co., Ltd., has enjoyed the No.l in sales of air conditioning for 8 years. Its market share is more than 13% now. Such pride achievement is contributed to its distributing model, regional sale company. Such sale model succeeds to solve the disagreement between manufactures and dealers. It is in a creative way in encouraging positivity, controlling price, multi-regional management and normative management. Its many ideas is value to follow by other companies, even to the whole housing appliance industry. Moreover, with drastically competitive, the advantage of Gree model is obvious, especially facing up the growth of Chain model. Totally, these advantages show the conflict between traditional model and rising model. How to adapt to marketing reformation is arduous task to all housing appliance manufacturers. The chapter 2 is mainly the distributing theory. Gree model is fully analyzed in chapter 3. From the view of the same industry, Gree model is compared with other distributing model
. On the one hand, Gree model is compared with chain model. Then, how to improve Gree model to adapt to competitive is given in chapter 6.
引文
[1]徐新鼎主编，《市场营销学》，复旦大学出版社，1997，P205-224
[2]李先国主编，《营销管理》，东北财经大学出版社，2002，P182-184
[3](美)罗杰·A·凯琳等著，范秀成译，《战略营销教程与案例》(第八版)，东北财经大学出版社，2000，P305
[4]邓胜梁、许绍李、张庆淼著，《市场营销管理：理论与策略》，上海人民出版社，1997，P270-294
[5]张文贤主编，《市场营销创新》，复旦大学出版社，2002，P135
[6]何志毅主编，《战略管理案例》，北京大学出版社，2000，P275-277
[7]刘光起编著，《A管理模式-营销管理版》，企业管理出版社1999，P50-51
[8](美)尼尔·雷克汉姆等著，陈叙、易丽娜译，《销售的革命》，电子工业出版社，2002，P277，279
[9]孔淑红、徐有峰编著，《中小企业创新营销》，安徽人民出版社，2002，P123
[10]清华大学经济管理学院工商管理案例研究组编，《工商管理800案例-市场营销失败反思》，世界图书出版公司，1998，P91
[11](美)罗伯特·E·史蒂文斯等著，王琦译，《营销规划》(第二版)，机械工业出版社，2000，P290
[12]刘永炬著，《渠道》，中国工人出版社，2003
[13]吴健安主编，《市场营销学》，高等教育出版社，2003
[14]晁钢令，新经济、新营销、新流通，《中国流通经济》，2004。2
[15]王蔷，任庆涛，扁平化组织的组织模式架构，《经济管理》，2004。5
[16]李正明，百货连锁启动业态新模式，《商业时代》，2004。6
[17]夏春玉、李钢，关于渠道支配的几个问题，《中国流通经济》，2004。1
[18]李薇薇主编，《连锁经营原理与实务》，中华工商联合出版社，1996，P67
[19]孙健编著，《海尔的管理模式》，企业管理出版社，2001，P69
[20]李进武，销售渠道新变化，《销售与市场》，2002。10
[21]汪涛，空调营销模式的研究，《销售与市场》，2002。8
[22]广州方舟市场研究公司，聚焦海尔、格力、美的空调三大巨头，《市场营销》，2003。9
[23]罗清启，家电营销模式更趋多元化，《空调商情》，2003。10
[24]李伟，渠道型企业的SWOT分析，《成功营销》，2004。1
[25]张强，营销渠道变化的新趋势，《企业改革与管理》，2002。5
[26]新生代市场监测机构，2003年度中国最具竞争力品牌排行榜，《成功营销》，2004。1
[27]张会亭，2003年度空调市场监测报告，《空调商情》2003。9
[28]广州方舟市场研究公司，空调行业分析报告，《成功营销》2004。2
[29]林民盾，惠普中国市场营销模式体验，《销售与市场》，2002。2
[30]罗清启，国美对中国家电渠道发展的启示，《企业管理》，2002。6
[31]伍毅然，透视国内空调市场电视广告市场，《空调商情》，2001。12
[2]李先国主编，《营销管理》，东北财经大学出版社，2002，P182-184
[3](美)罗杰·A·凯琳等著，范秀成译，《战略营销教程与案例》(第八版)，东北财经大学出版社，2000，P305
[4]邓胜梁、许绍李、张庆淼著，《市场营销管理：理论与策略》，上海人民出版社，1997，P270-294
[5]张文贤主编，《市场营销创新》，复旦大学出版社，2002，P135
[6]何志毅主编，《战略管理案例》，北京大学出版社，2000，P275-277
[7]刘光起编著，《A管理模式-营销管理版》，企业管理出版社1999，P50-51
[8](美)尼尔·雷克汉姆等著，陈叙、易丽娜译，《销售的革命》，电子工业出版社，2002，P277，279
[9]孔淑红、徐有峰编著，《中小企业创新营销》，安徽人民出版社，2002，P123
[10]清华大学经济管理学院工商管理案例研究组编，《工商管理800案例-市场营销失败反思》，世界图书出版公司，1998，P91
[11](美)罗伯特·E·史蒂文斯等著，王琦译，《营销规划》(第二版)，机械工业出版社，2000，P290
[12]刘永炬著，《渠道》，中国工人出版社，2003
[13]吴健安主编，《市场营销学》，高等教育出版社，2003
[14]晁钢令，新经济、新营销、新流通，《中国流通经济》，2004。2
[15]王蔷，任庆涛，扁平化组织的组织模式架构，《经济管理》，2004。5
[16]李正明，百货连锁启动业态新模式，《商业时代》，2004。6
[17]夏春玉、李钢，关于渠道支配的几个问题，《中国流通经济》，2004。1
[18]李薇薇主编，《连锁经营原理与实务》，中华工商联合出版社，1996，P67
[19]孙健编著，《海尔的管理模式》，企业管理出版社，2001，P69
[20]李进武，销售渠道新变化，《销售与市场》，2002。10
[21]汪涛，空调营销模式的研究，《销售与市场》，2002。8
[22]广州方舟市场研究公司，聚焦海尔、格力、美的空调三大巨头，《市场营销》，2003。9
[23]罗清启，家电营销模式更趋多元化，《空调商情》，2003。10
[24]李伟，渠道型企业的SWOT分析，《成功营销》，2004。1
[25]张强，营销渠道变化的新趋势，《企业改革与管理》，2002。5
[26]新生代市场监测机构，2003年度中国最具竞争力品牌排行榜，《成功营销》，2004。1
[27]张会亭，2003年度空调市场监测报告，《空调商情》2003。9
[28]广州方舟市场研究公司，空调行业分析报告，《成功营销》2004。2
[29]林民盾，惠普中国市场营销模式体验，《销售与市场》，2002。2
[30]罗清启，国美对中国家电渠道发展的启示，《企业管理》，2002。6
[31]伍毅然，透视国内空调市场电视广告市场，《空调商情》，2001。12