科龙公司营销渠道模式研究
摘要
在竞争激烈的家电市场上，科龙公司家电产品面临着众多的机会与威胁。如何制定一种既能利用自身的优势去抓住机会又能克服自身的弱点去回避风险的渠道模式，已经成为科龙能否成功的关键。
本文对渠道进行了系统分析，在对国内家电企业渠道模式进行分析的基础上， 探讨了科龙公司家电产品应该采取的渠道模式。
在科龙公司家电产品的渠道模式实施上，建议科龙公司在全公司推行渠道管理、培育新型企业文化、加强组织创新建立高效执行团队、建立学习型组织等方面做好工作，以保证新的渠道模式的有效实施。
Kelon Company is facing many opportunities and threats in the home electrical market in China. The chance for Kelon to win out essentially relies on how to set up a sound channel pattern aiming to make use of these opportunities with its favorable advantages and to avoid risk and overcome its disadvantages.
This paper intends to make a systematic analysis on channel pattern . In order to discuss the competitive strategy suggested for Kelon, the domestic home electrical channel pattern is analyzed.
To ensure its new channel pattern implementation in effect, Kelon is advised to take the following suggestions: to push channel management in the whole corporation, cultivate new culture, and strengthen innovation of organization, and establish an efficient team, and set up an organization that is ready to learn.
本文对渠道进行了系统分析，在对国内家电企业渠道模式进行分析的基础上， 探讨了科龙公司家电产品应该采取的渠道模式。
在科龙公司家电产品的渠道模式实施上，建议科龙公司在全公司推行渠道管理、培育新型企业文化、加强组织创新建立高效执行团队、建立学习型组织等方面做好工作，以保证新的渠道模式的有效实施。
Kelon Company is facing many opportunities and threats in the home electrical market in China. The chance for Kelon to win out essentially relies on how to set up a sound channel pattern aiming to make use of these opportunities with its favorable advantages and to avoid risk and overcome its disadvantages.
This paper intends to make a systematic analysis on channel pattern . In order to discuss the competitive strategy suggested for Kelon, the domestic home electrical channel pattern is analyzed.
To ensure its new channel pattern implementation in effect, Kelon is advised to take the following suggestions: to push channel management in the whole corporation, cultivate new culture, and strengthen innovation of organization, and establish an efficient team, and set up an organization that is ready to learn.
引文
[1] 韩巍，席酉民．关系：中国商业活动的基本模式探讨．西北大学学报．哲学社会科学版，2001，3
[2] 林有成．“五缘”文化与市场营销．经济管理出版社，1997
[3] 张维迎．博弈论与信息经济学．上海三联书店，上海人民出版社，1999
[4] 吴稼祥．智慧算术：加减谋略论．上海三联书店，1997
[5] 庄贵军(1997b)．灰市场营销．北京商学院学报，1997(2)
[6] 钱丽萍．基于价值创造的企业间关系发展阶段特征研究．[硕士学位论文]，2003
[7] 庄贵军．可操作的关系营销与相关的道德问题．商业研究，2003
[8] 林有成．非庸俗的关系营销学．企业销售，1999(1)
[9] 庄贵军．权力、冲突与合作：西方的渠道行为理论．北京商学院学报，2000(1)
[10] 苏勇，陈小平．关系型营销渠道理论及实证研究．中国流通经济，2000(1)
[11] 周文，包焱．营销渠道．世界知识出版社，2002
[12] 杨东龙．渠道无疆．中国经济出版社，2003
[13] 屈云波．渠道营销经理手册．企业管理出版社，2001
[14] 许庆瑞主编．研究、发展与技术创新管理．高等教育出版社，2000，11
[15] 中光龙．整合营销传播：IMC．IMC的9S模型．经理人世界，1999(2)
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[18] 边克尔，波特著，陈小悦泽．竞争战略．华夏出版社，1997，1
[19] 戴维，贝占可等著．武亚军译．公司战略经济学．北京大学出版社，1998，8
[20] 弗雷德R．戴维 著．战略管理，李克宁译．经济科学出版社／培生教育出版集团，2001，10
[21] 苏勇，陈小平．关系型营销渠道理论及实证研究[J]．中国流通经济，2000(1)
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[27] 向华．科龙公司人事调整组织转型．销售与市场，2000，7
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[29] 费利普．科特勒，梅汝和等译．营销管理．第9版．上海人民出版社，1999
[30] 郭毅等主编．营销渠道管理．北京：电子工业出版社，2001
[31] 吕一林主编．营销渠道决策于管理．北京：清华大学出版社，1999
[32] 张传忠主编．分销管理．武汉大学出版社，2000
[33] 屈云波主编．销售通路管理．北京：企业管理出版社，1999
[34] 邹树彬等．决胜销货渠道．海口：海天出版社，2000
[35] 陈渊著．销售渠道新模式—当代成功经营启示录．上海科学技术文献出版社，1998
[36] 吕一林等．营销网络战略．广东经济出版社，1998
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[43] 朱玉童．如何改革渠道网络．中国中小企业，2003(2)
[44] 车胜．窜货危害及其防范．企业改革与管理，2002(10)
[45] 于俊秋．企业营销渠道的新变革．中国中小企业，2002(9)
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