《案例》：大金空调在中国
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摘要
本文是关于企业销售渠道的选择以及渠道管理与控制的案例研究。全文由两部分组成，第一部分是案例描述，第二部分是案例分析。
案例描述以总经理宁板正树先生开拓中国华南地区销售渠道的历程为线索，基本上以时间的顺序介绍大金公司的营销渠道系统。对VRV产品营销渠道系统介绍包含几个部分：产品进入中国市场的历程，渠道的后期确立，渠道的管理与控制，渠道出现的冲突现象及影响发展的因素以及大金公司的渠道绩效。
案例分析共三部分，分别是分析逻辑，正文和结论。分析逻辑部分列出全文分析思路，并对本案例所运用的方法进行了简要的描述。正文由渠道因素分析及渠道评价两部分组成。前者包括四方面的内容即中间商因素影响分析，辅助机构环境分析，购买者行为分析和行业与竞争分析；第二部分包括组织与制度分析，并着重于渠道冲突的分析；正文结束部分给出渠道关系发展方案及大金分销渠道的重新设计方案。结论部分把正文的分析结论给出了一个理论总结。
This paper is a case study of marketing channels which discusses channel management and channel control. It is divided into two sections, the first being the description of the case and the second the case analysis.
The first part is described in chronological order dealing with the marketing channels in South China by Mr.Osaka who is the general manager of GDK, Ltd.. The introduction of VRV marketing channels includes several parts: product introducing course, channel establishment, channel management & control, conflict dealing and channel performance.
The second part consists of three section which are theoretical framework, the text and the conclusion. The theoretical framework gives a brief description of the methodology employed in the analysis. The text is composed of two contents, that is channel factors analyzing and channel performance assessment. In the first content it is emphasized particularly on influence factors analysis which consists of four matters, they are middlemen, assistant organizations, purchasers and competitors. The other content deals with organizing and institution by putting emphasis on conflict analysis. The plan of channel relation development and redesign of channel scheme is presented in the end of the text. In the conclusion part, the paper concludes by giving theoretical summary of the analysis.
案例描述以总经理宁板正树先生开拓中国华南地区销售渠道的历程为线索，基本上以时间的顺序介绍大金公司的营销渠道系统。对VRV产品营销渠道系统介绍包含几个部分：产品进入中国市场的历程，渠道的后期确立，渠道的管理与控制，渠道出现的冲突现象及影响发展的因素以及大金公司的渠道绩效。
案例分析共三部分，分别是分析逻辑，正文和结论。分析逻辑部分列出全文分析思路，并对本案例所运用的方法进行了简要的描述。正文由渠道因素分析及渠道评价两部分组成。前者包括四方面的内容即中间商因素影响分析，辅助机构环境分析，购买者行为分析和行业与竞争分析；第二部分包括组织与制度分析，并着重于渠道冲突的分析；正文结束部分给出渠道关系发展方案及大金分销渠道的重新设计方案。结论部分把正文的分析结论给出了一个理论总结。
This paper is a case study of marketing channels which discusses channel management and channel control. It is divided into two sections, the first being the description of the case and the second the case analysis.
The first part is described in chronological order dealing with the marketing channels in South China by Mr.Osaka who is the general manager of GDK, Ltd.. The introduction of VRV marketing channels includes several parts: product introducing course, channel establishment, channel management & control, conflict dealing and channel performance.
The second part consists of three section which are theoretical framework, the text and the conclusion. The theoretical framework gives a brief description of the methodology employed in the analysis. The text is composed of two contents, that is channel factors analyzing and channel performance assessment. In the first content it is emphasized particularly on influence factors analysis which consists of four matters, they are middlemen, assistant organizations, purchasers and competitors. The other content deals with organizing and institution by putting emphasis on conflict analysis. The plan of channel relation development and redesign of channel scheme is presented in the end of the text. In the conclusion part, the paper concludes by giving theoretical summary of the analysis.
引文
1．郭毅，梅清豪 主编，徐蔚琴，谢国娥，曾自信 编著，《营销渠道管理》，电子工业出版社，2001年9月，第一版
2．[美]罗纳德．S．史威福特著，杨东龙 等译，《客户关系管理》，中国经济出版社，2001年6月，第一版
3．曾国安，《战略市场营销》，东北财经大学出版社，2001年3月，第一版
4．[美]菲利普．科特勒，洪瑞云，梁绍明，陈振忠 著，梅清豪 译，《市场营销管理》，中国人民大学出版社，Prentice-Hall 出版社，2001年2月，第二版
5．[美]菲利普．科特勒，加里．阿姆斯特朗 著，俞利军 译，《科特勒市场营销管理》，华夏出版社，Prentice-Hall 出版社,2000年1月，第四版
6．毕星，翟丽 主编，杨小虎 付主编，《项目管理》，复旦大学出版社，2000年4月，第一版
7．[美]Karen Mantyla著，汪立 译，《客户导向型销售的魅力□□助你取得持续的成功》，上海财经大学出版社，2001年4月，第一版
8．[美]苏米特拉．杜塔，让-费朗索瓦．曼佐尼著，焦叔斌 等译，《过程再造，组织变革与绩效改进》，中国人民大学出版社，麦格劳-希尔教育出版集团，2001年10月，第一版
9．[美]托马斯．S．贝特曼，斯考热．A．斯奈尔著，王雪莉 等译，《管理学》，北京大学出版社，科文(香港)出版有限公司，2001年1月，第一版
10．[英]Richard Lynch著，周煊，赵占波，张丽华，任润 译，《公司战略》，云南大学出版社，2001年9月，第一版
11．[美]迈克尔．R．所罗门著，张莹，傅强 等译，《消费者行为》，经济科学出版社，1999年1月，第三版
12. Philip Kotler, Marketing Management—Analysis, Planning, Implementation, and Control, Prentice-Hall International, Inc., 9th. ed., Mar, 1997
13. Louis W. Stem, Adel I.EI-Ansary, Anne T. Coughlan, Marketing Channels Fifth Edition, Prentice- Hall ,Inc., 5th. ed., Jan,2000
2．[美]罗纳德．S．史威福特著，杨东龙 等译，《客户关系管理》，中国经济出版社，2001年6月，第一版
3．曾国安，《战略市场营销》，东北财经大学出版社，2001年3月，第一版
4．[美]菲利普．科特勒，洪瑞云，梁绍明，陈振忠 著，梅清豪 译，《市场营销管理》，中国人民大学出版社，Prentice-Hall 出版社，2001年2月，第二版
5．[美]菲利普．科特勒，加里．阿姆斯特朗 著，俞利军 译，《科特勒市场营销管理》，华夏出版社，Prentice-Hall 出版社,2000年1月，第四版
6．毕星，翟丽 主编，杨小虎 付主编，《项目管理》，复旦大学出版社，2000年4月，第一版
7．[美]Karen Mantyla著，汪立 译，《客户导向型销售的魅力□□助你取得持续的成功》，上海财经大学出版社，2001年4月，第一版
8．[美]苏米特拉．杜塔，让-费朗索瓦．曼佐尼著，焦叔斌 等译，《过程再造，组织变革与绩效改进》，中国人民大学出版社，麦格劳-希尔教育出版集团，2001年10月，第一版
9．[美]托马斯．S．贝特曼，斯考热．A．斯奈尔著，王雪莉 等译，《管理学》，北京大学出版社，科文(香港)出版有限公司，2001年1月，第一版
10．[英]Richard Lynch著，周煊，赵占波，张丽华，任润 译，《公司战略》，云南大学出版社，2001年9月，第一版
11．[美]迈克尔．R．所罗门著，张莹，傅强 等译，《消费者行为》，经济科学出版社，1999年1月，第三版
12. Philip Kotler, Marketing Management—Analysis, Planning, Implementation, and Control, Prentice-Hall International, Inc., 9th. ed., Mar, 1997
13. Louis W. Stem, Adel I.EI-Ansary, Anne T. Coughlan, Marketing Channels Fifth Edition, Prentice- Hall ,Inc., 5th. ed., Jan,2000