建行常州分行城中支行营销策略研究
摘要
中国建设银行常州分行是建总行重点经营的60个大中城市行之一，作为市分行所属十个一级支行之一的城中支行，承担着繁重的各类业务拓展任务。如何在一个银行的支行实施市场营销，是一个迫切需要得到解决的问题。本文借鉴当今流行的市场营销理论，在充分研究城中支行历史和现状的基础上，对城中支行所处的市场营销环境和自身存在的优劣势进行了详细分析；采用较为合理的细分标准，对公司客户和个人客户进行了市场细分，选择出支行的目标市场并制定了相应的营销战略和计划；针对城中支行的客户，主要是重点公司客户，设计了相应的客户服务与管理模式；最后对支行4种主要业务，给出了相应的营销战术组合方案。
Changzhou Branch of China Construction Bank (CCB) is one of 60 main city branches operated by CCB head office. Chengzhong sub-branch, as one of the 10 first-class sub-branches owned by CCB Changzhou branch, undertakes various heavy expanding business. How can a sub-branch carry out marketing is a problem being solved right now. This paper, making use of the current marketing theory, analyzes carefully the sub-branch's marketing environment and strengths and weaknesses on the basis of studying its history and present situation. Through employing reasonable criteria, the sub-branch can conduct segmenting for company customers and personal customers and select its target market and draft relative marketing strategies and plan. For the sub-branch's customers, especially for the important company customers, this paper designs corresponding customer service and management pattern. Finally, detailed marketing mixes are designed for the sub-branch's 4 essential businesses.
Changzhou Branch of China Construction Bank (CCB) is one of 60 main city branches operated by CCB head office. Chengzhong sub-branch, as one of the 10 first-class sub-branches owned by CCB Changzhou branch, undertakes various heavy expanding business. How can a sub-branch carry out marketing is a problem being solved right now. This paper, making use of the current marketing theory, analyzes carefully the sub-branch's marketing environment and strengths and weaknesses on the basis of studying its history and present situation. Through employing reasonable criteria, the sub-branch can conduct segmenting for company customers and personal customers and select its target market and draft relative marketing strategies and plan. For the sub-branch's customers, especially for the important company customers, this paper designs corresponding customer service and management pattern. Finally, detailed marketing mixes are designed for the sub-branch's 4 essential businesses.
引文
1 菲利普·科特勒．营销管理——分析、计划、执行和控制．第九版．上海：上海人民出版社，1999
2 菲利普·科特勒．市场营销管理——亚洲版．北京：中国人民大学出版社，1997
3 Fred R. David Strategic Management ---Concepts and Cases Eighth Edition.北京：清华大学出版社, 2001
4 张恩照．建设银行基层行处经营管理．北京：经济管理出版业，2000
5 刘永章 叶伟春．银行营销．上海：上海财经大学出版社，2001
6 主编 万后芬．金融营销学．北京：中国金融出版社，2003
7 钱用道．现代商业银行市场营销理论与实务．上海：东方出版中心，2000
8 赵辉 丁玉岚 陈玉平．商业银行市场营销策略．北京：中国经济出版社，2003
9 洪珍玲 蒋兆岗．现代商业银行营销概论．北京：中国经济出版社，1998
10 彭程 武齐．花旗营销．北京：中国经济出版社，2003
11 A·佩恩．服务营销精要．北京：中信出版社，2003
12 郑吉昌．服务市场营销．北京：中国对外经济贸易出版社，2003
13 郭欣 王秀芝 郑弈君．客户服务与管理．广州：广东经济出版社，2002
14 布赖恩·伯杰龙．什么是客户关系管理．北京：电子工业出版社，2003
15 林健安．大客户行销宝典．北京：北京工业大学出版社，2003
16 赵志宏．建立以客户为中心的市场营销方式．现代商业银行导刊．2003(7)
17 连育青．提升建设银行公司业务综合竞争力的对策．现代商业银行导刊．2002(9)
18 周明 王魏冬．关于优化企业存款工作的思考．现代商业银行导刊．2003(2)
19 舒向前 熊红梅．基层行市场营销存在的问题及对策．现代商业银行导刊．2003(8)
20 李桂琴．浅谈我国商业银行国际业务市场营销的体制建立和策略选择．金融纵横．2002(3)
21 许峻．商业银行贷款营销策略的借鉴与思考．金融纵横．2002(9)
22 许多．不断强化国有商业银行的信贷营销．中国金融．2002(9)
23 廖家旺．国有商业银行信贷营销策略探讨．中国金融．2002(9)
24 程志伟．谈集团客户营销策略．现代商业银行导刊．2003(1)
25 支德勤．支持和促进商业银行的贷款营销工作．中国金融．2003(1)
26 陆文佳．浅议商业银行的存款定价策略．上海投资．2002(10)
27 陶茹丽 袁雪青．浅谈中资银行对跨国公司的营销策略．上海投资．2002(8)
28 李慧敏 姚红波．国有商业银行关于利率市场化的对策．现代商业银行导刊．2003(7)
29 构小莹．对银行实施产品管理的思考．现代商业银行导刊．2003(4)
30 郑四木 余永峰．政府项目公司贷款的特点和风险防范．现代商业银行导刊．2003(7)
31 汪庆林．注意银行信贷经营管理的误区．现代商业银行导刊．2002(6)
32 段超良．关于发展消费贷款的思考．现代商业银行导刊．2002(8)
33 生柳荣 郑成辉．推行产品管理 提高客户关系管理层次．现代商业银行导刊．2003(3)
34 刘建钢 许子建．商业银行客户管理与关系维护．现代商业银行导刊．2003(3)
35 唐志新．中资银行信贷战略渊整与支持地方经济发展互动研究．金融纵横．2003(2)
36 人民银行连云港中心支行课题组．房地产信贷风险剖析及防范策略．金融纵横．2003(5)
37 柴卫平 沈志红．基层商业银行激励机制之我见．会融纵横．2002(5)
38 王希全．关于国有商业银行信贷文化的思考．中国会融．2002(3)
39 王忠坦 王富全．商业银行信贷集中问题分析．中国金融．2002(7)
40 徐荣梅．构筑金融产品创新链条 提升商业银行竞争力．中国金融．2002(7)
41 龚方乐．解决中小企业融资难问题的探索于实践．中国金融．2002(8)
42 唐旭．商业银行的持续竞争力：创新与风险管理．中国金融．2003(1)
43 尹凤兰．优秀的企业文化是商业银行核心竞争力的源泉．中国金融．2003(1)
44 唐志新．关于商业银行信货战略调整的几点建议．中国金融．2003(2)
45 刘志强．关于发展零售银行业务的几点思考．中国会融．2003(5)
46 李运．矩阵式管理结构与我国商业银行管理创新．中国金融．2003(5)
47 刘宝瑞．创新差异化产品和服务 开拓发展空间．中国金融．2003(10)
48 张建春．树立市场营销观念积极代理开放式基余的销售．现代商业银行导刊．2002(10)
49 汪洋．我国商业银行发展个人金融业务的战略思考．投资研究．2002(4)
50 莫万贵．信息不对称与商业银行信贷风险研究．投资研究．2002(9)
51 连育青．国有商业银行支持中小企业发展的研究．投资研究．2002(10)
52 李风云．价值创造：客户经理制的核心．投资研究．2002(12)
53 朱枫．国有商业银行组织结构再造的研究．投资研究．2003(2)
54 刘剑平 李鹰．中外商业银行客户经理制之差异．上海投资．2002(5)
55 朱萌珍．信贷的进入退出机制与信用风险控制．上海投资．2002(7)
56 罗日军．论商业银行贷款资金“低水平过剩”及其对策．上海投资．2002(12)
57 李惠敏．对商业银行加强个人竞争优辨的思考．上海投资．2002(12)
58 陈中云 姜东明．常州市金融机构信贷集中的主要表现、影响及相关对策．常州金融．2003(1)
59 人行常州市中心支行课题组．当前银行业发展个人金融业务之滞障及相关规避策略．常州会融．2002(4)
60 宋安平．商业银行建立有效激励机制探析．会融会计．2002(4)
61 曹子娟．消费信贷：在规范中健康发展．中国金融．2003(15)
62 中国农业银行广东省分行课题组．国有商业银行发展个人消费信贷业务的战略思考．中国金融．2003(15)
63 马蔚华．我国商业银行营销现状与发展趋势．中国金融．2003(4)
64 http://www, zgjrj. com. cn/
65 http://www. cz. jsinfo. net/
2 菲利普·科特勒．市场营销管理——亚洲版．北京：中国人民大学出版社，1997
3 Fred R. David Strategic Management ---Concepts and Cases Eighth Edition.北京：清华大学出版社, 2001
4 张恩照．建设银行基层行处经营管理．北京：经济管理出版业，2000
5 刘永章 叶伟春．银行营销．上海：上海财经大学出版社，2001
6 主编 万后芬．金融营销学．北京：中国金融出版社，2003
7 钱用道．现代商业银行市场营销理论与实务．上海：东方出版中心，2000
8 赵辉 丁玉岚 陈玉平．商业银行市场营销策略．北京：中国经济出版社，2003
9 洪珍玲 蒋兆岗．现代商业银行营销概论．北京：中国经济出版社，1998
10 彭程 武齐．花旗营销．北京：中国经济出版社，2003
11 A·佩恩．服务营销精要．北京：中信出版社，2003
12 郑吉昌．服务市场营销．北京：中国对外经济贸易出版社，2003
13 郭欣 王秀芝 郑弈君．客户服务与管理．广州：广东经济出版社，2002
14 布赖恩·伯杰龙．什么是客户关系管理．北京：电子工业出版社，2003
15 林健安．大客户行销宝典．北京：北京工业大学出版社，2003
16 赵志宏．建立以客户为中心的市场营销方式．现代商业银行导刊．2003(7)
17 连育青．提升建设银行公司业务综合竞争力的对策．现代商业银行导刊．2002(9)
18 周明 王魏冬．关于优化企业存款工作的思考．现代商业银行导刊．2003(2)
19 舒向前 熊红梅．基层行市场营销存在的问题及对策．现代商业银行导刊．2003(8)
20 李桂琴．浅谈我国商业银行国际业务市场营销的体制建立和策略选择．金融纵横．2002(3)
21 许峻．商业银行贷款营销策略的借鉴与思考．金融纵横．2002(9)
22 许多．不断强化国有商业银行的信贷营销．中国金融．2002(9)
23 廖家旺．国有商业银行信贷营销策略探讨．中国金融．2002(9)
24 程志伟．谈集团客户营销策略．现代商业银行导刊．2003(1)
25 支德勤．支持和促进商业银行的贷款营销工作．中国金融．2003(1)
26 陆文佳．浅议商业银行的存款定价策略．上海投资．2002(10)
27 陶茹丽 袁雪青．浅谈中资银行对跨国公司的营销策略．上海投资．2002(8)
28 李慧敏 姚红波．国有商业银行关于利率市场化的对策．现代商业银行导刊．2003(7)
29 构小莹．对银行实施产品管理的思考．现代商业银行导刊．2003(4)
30 郑四木 余永峰．政府项目公司贷款的特点和风险防范．现代商业银行导刊．2003(7)
31 汪庆林．注意银行信贷经营管理的误区．现代商业银行导刊．2002(6)
32 段超良．关于发展消费贷款的思考．现代商业银行导刊．2002(8)
33 生柳荣 郑成辉．推行产品管理 提高客户关系管理层次．现代商业银行导刊．2003(3)
34 刘建钢 许子建．商业银行客户管理与关系维护．现代商业银行导刊．2003(3)
35 唐志新．中资银行信贷战略渊整与支持地方经济发展互动研究．金融纵横．2003(2)
36 人民银行连云港中心支行课题组．房地产信贷风险剖析及防范策略．金融纵横．2003(5)
37 柴卫平 沈志红．基层商业银行激励机制之我见．会融纵横．2002(5)
38 王希全．关于国有商业银行信贷文化的思考．中国会融．2002(3)
39 王忠坦 王富全．商业银行信贷集中问题分析．中国金融．2002(7)
40 徐荣梅．构筑金融产品创新链条 提升商业银行竞争力．中国金融．2002(7)
41 龚方乐．解决中小企业融资难问题的探索于实践．中国金融．2002(8)
42 唐旭．商业银行的持续竞争力：创新与风险管理．中国金融．2003(1)
43 尹凤兰．优秀的企业文化是商业银行核心竞争力的源泉．中国金融．2003(1)
44 唐志新．关于商业银行信货战略调整的几点建议．中国金融．2003(2)
45 刘志强．关于发展零售银行业务的几点思考．中国会融．2003(5)
46 李运．矩阵式管理结构与我国商业银行管理创新．中国金融．2003(5)
47 刘宝瑞．创新差异化产品和服务 开拓发展空间．中国金融．2003(10)
48 张建春．树立市场营销观念积极代理开放式基余的销售．现代商业银行导刊．2002(10)
49 汪洋．我国商业银行发展个人金融业务的战略思考．投资研究．2002(4)
50 莫万贵．信息不对称与商业银行信贷风险研究．投资研究．2002(9)
51 连育青．国有商业银行支持中小企业发展的研究．投资研究．2002(10)
52 李风云．价值创造：客户经理制的核心．投资研究．2002(12)
53 朱枫．国有商业银行组织结构再造的研究．投资研究．2003(2)
54 刘剑平 李鹰．中外商业银行客户经理制之差异．上海投资．2002(5)
55 朱萌珍．信贷的进入退出机制与信用风险控制．上海投资．2002(7)
56 罗日军．论商业银行贷款资金“低水平过剩”及其对策．上海投资．2002(12)
57 李惠敏．对商业银行加强个人竞争优辨的思考．上海投资．2002(12)
58 陈中云 姜东明．常州市金融机构信贷集中的主要表现、影响及相关对策．常州金融．2003(1)
59 人行常州市中心支行课题组．当前银行业发展个人金融业务之滞障及相关规避策略．常州会融．2002(4)
60 宋安平．商业银行建立有效激励机制探析．会融会计．2002(4)
61 曹子娟．消费信贷：在规范中健康发展．中国金融．2003(15)
62 中国农业银行广东省分行课题组．国有商业银行发展个人消费信贷业务的战略思考．中国金融．2003(15)
63 马蔚华．我国商业银行营销现状与发展趋势．中国金融．2003(4)
64 http://www, zgjrj. com. cn/
65 http://www. cz. jsinfo. net/