《案例》：滨洲移动通信有限公司
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摘要
伴随着中国加入WTO，电信市场的竞争越来越加剧，各电信运营商在制定经营战略中越来越多地考虑如何提升顾客满意度，从而进一步提高顾客忠诚度。本文是关于滨洲移动通信有限公司计划变革营销渠道，来改善公司的服务的案例研究。本文分两部分，第一部分是案例描述，第二部分是案例分析。
案例描述部分首先通过倒叙的写作方法以举例的方式描述了滨洲移动通信有限公司近年来在营销渠道方面的现状和策略，指出了其存在的问题，紧接着通过历史再现的方式介绍了公司的发展经历和环境变化。
案例分析部分首先分析了滨洲移动公司的发展环境，通过SWOT方法分析了公司目前的资源状况和面对的竞争态势，进而利用战略资源匹配、委托-代理等方法和理论分析了公司目前营销渠道存在的问题和产生的根本原因，提出了加强自营厅建设、进一步完善代理模式的渠道建设思路，以及服务营业厅和销售营业厅并举的服务渠道战略。
After China's entry into the WTO, the competition of the telecommunication market becomes rougher and rougher. Competitors in this market are more and more focused on making marketing strategies to improve customer satisfaction and loyalty. This thesis is a case study of Binzhou Mobile Communication Corp., Ltd. (BMCC). It consists of two parts, Case Description and Case Analysis.
The Case Description presents a general grasp of problems BMCC are faced with in marketing channels in the past few years. It also describes the development history of the BMCC, the changes of environment of its industry.
The Case Analysis is started by discussing the development environment of BMCC, its SWOT factors, its resources circumstances and competitive situations.
Secondly, it analyzes the problems (and also their causes) of BMCC's marketing channels using theories of strategy fit, authorizing and agents.
Finally, some suggestions are made in this part on the construction of BMCC's self supported services and sales halls, and the improvement of its agent services and sales channels.
案例描述部分首先通过倒叙的写作方法以举例的方式描述了滨洲移动通信有限公司近年来在营销渠道方面的现状和策略，指出了其存在的问题，紧接着通过历史再现的方式介绍了公司的发展经历和环境变化。
案例分析部分首先分析了滨洲移动公司的发展环境，通过SWOT方法分析了公司目前的资源状况和面对的竞争态势，进而利用战略资源匹配、委托-代理等方法和理论分析了公司目前营销渠道存在的问题和产生的根本原因，提出了加强自营厅建设、进一步完善代理模式的渠道建设思路，以及服务营业厅和销售营业厅并举的服务渠道战略。
After China's entry into the WTO, the competition of the telecommunication market becomes rougher and rougher. Competitors in this market are more and more focused on making marketing strategies to improve customer satisfaction and loyalty. This thesis is a case study of Binzhou Mobile Communication Corp., Ltd. (BMCC). It consists of two parts, Case Description and Case Analysis.
The Case Description presents a general grasp of problems BMCC are faced with in marketing channels in the past few years. It also describes the development history of the BMCC, the changes of environment of its industry.
The Case Analysis is started by discussing the development environment of BMCC, its SWOT factors, its resources circumstances and competitive situations.
Secondly, it analyzes the problems (and also their causes) of BMCC's marketing channels using theories of strategy fit, authorizing and agents.
Finally, some suggestions are made in this part on the construction of BMCC's self supported services and sales halls, and the improvement of its agent services and sales channels.
引文
①滨洲公司内部资料：《2001年年度报告》，第10页
②滨洲公司内部资料：《2001年年度报告》，第12页
1、亚瑟．A.汤姆森 A.J.斯迪克兰迪著，段盛华王智慧主译，《战略管理》，北京大学出版社，2000年2月。
2、Philip kotler著，《营销管理》，清华大学出版社，1997年3月。
3、Valarie A.Zeithaml Mary Jo Bitner著，《服务市场营销》，机械工业出版社，1998年8月。
4、[美]罗纳德．S.史威福特著，杨东龙等译，《客户关系管理——加速利润和优势提升》，中华经济出版社，2001年6月。
5、戴永良主编，《客户资源管理》，中国戏剧出版社，2001年11月。
6、陶长琪主编，《信息经济学》，经济科学出版社，2001年7月。
7、王则柯著，《对付欺诈的学问——信息经济学平话》，中信出版社，2002年3月。
8、[英]安妮．布鲁金著，赵小江译，《企业记忆——知识管理战略》，1999年9月。
9、蔡玉峰著，《政府和企业的博弈分析》，中国经济出版社，2000年8月。
10、唐守廉著，《电信服务质量与服务营销》，北京邮电大学出版社，2000年5月。
11、中国邮电电信总局主编，《电信服务营销200例》，人民邮电出版社，1998年8月
12、杨瑞桢 吕亮编著，《邮电市场营销管理》，北京邮电大学出版社，2000年2月
13、[法]让．雅克．拉丰 让．泰勒尔著，胡汗辉 刘怀德 罗亮译，《电信竞争》，人民邮电出版社，2001年2月。
14、王红梅著，《电信全球竞争》，人民邮电出版社，2000年12月。
15、鲁开垠 汪大海等著，《核心竞争力——企业永续制胜之路》，经济日报出版社，2001年1月。
16、屈云波等著，《网络营销》，企业管理出版社，1999年1月。
17、陆伟编，《知识管理——在企业中实施知识管理的原则和步骤》，HTTP://www.amteam. org/a_km/km_firm_application1122, htm.
18、徐家俊等编，《知识管理——让企业有一颗永远年轻的心》，HTTP://www.amteam, org/a_km/km_enterprise_0807, htm.
②滨洲公司内部资料：《2001年年度报告》，第12页
1、亚瑟．A.汤姆森 A.J.斯迪克兰迪著，段盛华王智慧主译，《战略管理》，北京大学出版社，2000年2月。
2、Philip kotler著，《营销管理》，清华大学出版社，1997年3月。
3、Valarie A.Zeithaml Mary Jo Bitner著，《服务市场营销》，机械工业出版社，1998年8月。
4、[美]罗纳德．S.史威福特著，杨东龙等译，《客户关系管理——加速利润和优势提升》，中华经济出版社，2001年6月。
5、戴永良主编，《客户资源管理》，中国戏剧出版社，2001年11月。
6、陶长琪主编，《信息经济学》，经济科学出版社，2001年7月。
7、王则柯著，《对付欺诈的学问——信息经济学平话》，中信出版社，2002年3月。
8、[英]安妮．布鲁金著，赵小江译，《企业记忆——知识管理战略》，1999年9月。
9、蔡玉峰著，《政府和企业的博弈分析》，中国经济出版社，2000年8月。
10、唐守廉著，《电信服务质量与服务营销》，北京邮电大学出版社，2000年5月。
11、中国邮电电信总局主编，《电信服务营销200例》，人民邮电出版社，1998年8月
12、杨瑞桢 吕亮编著，《邮电市场营销管理》，北京邮电大学出版社，2000年2月
13、[法]让．雅克．拉丰 让．泰勒尔著，胡汗辉 刘怀德 罗亮译，《电信竞争》，人民邮电出版社，2001年2月。
14、王红梅著，《电信全球竞争》，人民邮电出版社，2000年12月。
15、鲁开垠 汪大海等著，《核心竞争力——企业永续制胜之路》，经济日报出版社，2001年1月。
16、屈云波等著，《网络营销》，企业管理出版社，1999年1月。
17、陆伟编，《知识管理——在企业中实施知识管理的原则和步骤》，HTTP://www.amteam. org/a_km/km_firm_application1122, htm.
18、徐家俊等编，《知识管理——让企业有一颗永远年轻的心》，HTTP://www.amteam, org/a_km/km_enterprise_0807, htm.