《案例》：广州石油化工总厂销售中心
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摘要
合成树脂产品是目前世界上消费量非常大的工业原料之一，用途深入到社会生活的方方面面。广石化在兼并广州乙烯之后，合成树脂产品成为广石化的一个主要产品系列，其市场营销工作的成败直接关系到被兼并后的乙烯工程能否尽快扭亏为盈。本文在大量有关合成树脂产品国内外市场供求状况以及国内市场环境的基础上，详细分析了广石化所面临的竞争形势，并对现有营销战略进行了具体剖析，并提出了关系营销的解决方案。
As one of the largely used industrial materials in present world, synthetic resin products can be fund in every field of the society. After Guangzhou Petrochemical Complex (hereinafter called GPC) and Guangzhou Ethylene Company Ltd. (hereinafter called GEC) merging, the resins have becoming a main chain of products in GPC and the stand or fall of its marketing plays an important role. On the basis of substantial relevant information about the demand and supply of synthetic resin products home and abroad together with domestic marketing environment, this article analyzes the competitive situation which GPC is facing, studies the present market strategy, and puts forward solutions for the relation marketing.
As one of the largely used industrial materials in present world, synthetic resin products can be fund in every field of the society. After Guangzhou Petrochemical Complex (hereinafter called GPC) and Guangzhou Ethylene Company Ltd. (hereinafter called GEC) merging, the resins have becoming a main chain of products in GPC and the stand or fall of its marketing plays an important role. On the basis of substantial relevant information about the demand and supply of synthetic resin products home and abroad together with domestic marketing environment, this article analyzes the competitive situation which GPC is facing, studies the present market strategy, and puts forward solutions for the relation marketing.
引文
1．高路等，《“天字号”兼并案揭秘》，经济月刊，2000年7期。
2．广州11.5万吨／年乙烯工程竣工验收专题报告，中国石化集团公司广州石油化工总厂，2000年7月。
3．陈乐怡，“国外聚烯烃工业的技术发展适合我们的对策”，《塑料加工应用》，1997年3月刊。
4．董晓武等，“我国聚乙烯、聚丙烯的产品结构和开发方向”，《塑料加工应用》1999年9月刊。
5．全国合成树脂级塑料工业信息总站，“1998-1999年国外塑料工业进展，《塑料工业》，2000年5月刊。
6．《合成树脂七大消费热点》，中国石化集团经济技术研究院，2000年12刊。
7．菲利普·科特勒等，《市场营销管理》(亚洲版)，中国人民大学出版社，1997年1月第1版。
8．屈云波等，《销售通路管理》，企业管理出版社，1999年5月第1版。
9．郭国庆，《市场营销学通论》，中国人民大学出版社，1999年10月第一版。
10．埃德加·K·格弗罗伊，《以顾客关系网络替代营销》，经济管理出版社，2000年9月第1版。
11．马丁·克里斯托夫等，《关系营销——如何将质量、服务和营销融为一体》，中国经济出版社，1998年4月第1版。
12．吉尔·格里芬，《抓住顾客心——如何培养、维系中心忠诚的顾客》，中山大学出版社，1999年9月第1版。
13．秦言等，《中国经营观念批判》，中国计划出版社，1999年5月第1版。
14．《经济管理文摘》，经济管理文摘出版社，2000年全年刊。
15．迈克尔·波特，《竞争战略》，中国财政经济出版社，1989年1月中文版。
16. Philip Holden, 《The Excellent Manager' s Companion》, 英国高尔出版有限公司，1998年版。
17. Thomas Peters and Pobert H. Waterman, Jr. 《In search of excellence》。
18．世界经理人文摘网站：www. cec. globalsources. com
19．中国市场网站：zgsh@public 3. bta. net. cn
2．广州11.5万吨／年乙烯工程竣工验收专题报告，中国石化集团公司广州石油化工总厂，2000年7月。
3．陈乐怡，“国外聚烯烃工业的技术发展适合我们的对策”，《塑料加工应用》，1997年3月刊。
4．董晓武等，“我国聚乙烯、聚丙烯的产品结构和开发方向”，《塑料加工应用》1999年9月刊。
5．全国合成树脂级塑料工业信息总站，“1998-1999年国外塑料工业进展，《塑料工业》，2000年5月刊。
6．《合成树脂七大消费热点》，中国石化集团经济技术研究院，2000年12刊。
7．菲利普·科特勒等，《市场营销管理》(亚洲版)，中国人民大学出版社，1997年1月第1版。
8．屈云波等，《销售通路管理》，企业管理出版社，1999年5月第1版。
9．郭国庆，《市场营销学通论》，中国人民大学出版社，1999年10月第一版。
10．埃德加·K·格弗罗伊，《以顾客关系网络替代营销》，经济管理出版社，2000年9月第1版。
11．马丁·克里斯托夫等，《关系营销——如何将质量、服务和营销融为一体》，中国经济出版社，1998年4月第1版。
12．吉尔·格里芬，《抓住顾客心——如何培养、维系中心忠诚的顾客》，中山大学出版社，1999年9月第1版。
13．秦言等，《中国经营观念批判》，中国计划出版社，1999年5月第1版。
14．《经济管理文摘》，经济管理文摘出版社，2000年全年刊。
15．迈克尔·波特，《竞争战略》，中国财政经济出版社，1989年1月中文版。
16. Philip Holden, 《The Excellent Manager' s Companion》, 英国高尔出版有限公司，1998年版。
17. Thomas Peters and Pobert H. Waterman, Jr. 《In search of excellence》。
18．世界经理人文摘网站：www. cec. globalsources. com
19．中国市场网站：zgsh@public 3. bta. net. cn