ZF阀门市场营销策划方案
|
摘要
经过二十多年的改革开放，我国逐步从计划经济体制转入市场经济体制，
国有经济从一些行业中逐渐退出，民营经济不断发展壮大并收购了一些中小型
国有企业。其中，不少被收购的国有企业由于没能很好地转变机制、改变观念
和引进适当的管理方法而导致效益有所下滑。本论文的素材ZF公司即属于这种
情况，由于多方面的原因，该公司在被并购后未能发展到令人十分满意的状态。
在这种情况下，笔者对公司展开了诊断并对公司产品进行营销策划，希望能为
公司的发展做出一定贡献。
论文综合运用市场营销、服务营销、销售管理等相关学科知识理论，结合
笔者对公司的诊断，提出了本文预期解决的问题和解决方案。全文从营销理论、
ZF公司历史和现状入手，通过对阀门市场宏观环境、公司主体和市场机会应用
PECT，POTER，CSM等工具进行分析，发现了公司参与市场竞争所具备的优
势和劣势。依据阀门市场走势并结合ZF公司的实际情况，笔者为公司制定了营
销目标，选择了基本战略，对阀门市场进行了细分，为公司选择了效益目标市
场和结构目标市场，并对产品进行了定位。文章结合公司在渠道、生产、技术
等方面的情况和所选择服务市场的特点，制定了营销策略和必要的控制措施，
力争方案在实施过程中有可操作性的指导步骤。论文的最后部分提出了策划方
案在实施中可能出现的问题并制定了相应的对策，并对营销策划进行了总结。
在论文写作实习过程中，笔者深入实际，较为详细地诊断了公司产品在市
场开发、阀门销售、原料采购、产品制造以及后勤保障等方面的实际情况，发
现了公司在产品制造方面存在的问题，为论文写作打下了坚实的基础。论文的
创新之处在于：本文主张将一些普通的管理措施切实落到实处以增强公司的竞
争力，提出了在阀门行业树立售后服务“好”、“快”、“诚”的理念，成立内部
仲裁小组以公平处理公司遇到的复杂问题等。
With the reform and opening policy, China is accomplishing the transformation from planned economy to market economy. During this period private companies purchase some state owned enterprises (SOEs) but some SOEs do not run well because of various reasons. Company ZF, which was bought by HJ group, is a like and now it faces some problems. During the practice period I carefully diagnose company ZF in order to write this thesis and make some contributions to the company.
The thesis puts forward the problems existing in the company and contrives a scheme for its development on the basis of comprehensively applying theories of marketing management, service marketing and sales management combining with the diagnoses of the company. The paper attains the company' s advantages and disadvantages for attending the valve market competition after the analysis of company' s history, actuality and the environment by using the tools of PECT, POTER and CSM. According to the sales channel, production technology, HR of company ZF, the thesis makes targets and chooses basic strategy for the company. Next the valve
market is segmented and proper division markets are selected for the company. After that the author set down marketing tactics and necessary control measures so the plan can be performed effectively. In the last part of the article some possible problems that might be encountered in practice are discussed and corresponding countermeasures are brought forward. At last a conclusion is made and advice is offered for the company' s development.
Before composing this thesis, I investigated company ZF' s product sale, materials purchase, valve production and otherwise. I think the hard work is very helpful for accomplishing this thesis. The innovation includes: this thesis holds the opinion of making best use of common management methods to strengthen company' s competition ability, establishing the service conception of fine, rapidness, sincerity for valve market, founding an arbitration group to resolve puzzles in order to turn the tables of company ZF.
国有经济从一些行业中逐渐退出，民营经济不断发展壮大并收购了一些中小型
国有企业。其中，不少被收购的国有企业由于没能很好地转变机制、改变观念
和引进适当的管理方法而导致效益有所下滑。本论文的素材ZF公司即属于这种
情况，由于多方面的原因，该公司在被并购后未能发展到令人十分满意的状态。
在这种情况下，笔者对公司展开了诊断并对公司产品进行营销策划，希望能为
公司的发展做出一定贡献。
论文综合运用市场营销、服务营销、销售管理等相关学科知识理论，结合
笔者对公司的诊断，提出了本文预期解决的问题和解决方案。全文从营销理论、
ZF公司历史和现状入手，通过对阀门市场宏观环境、公司主体和市场机会应用
PECT，POTER，CSM等工具进行分析，发现了公司参与市场竞争所具备的优
势和劣势。依据阀门市场走势并结合ZF公司的实际情况，笔者为公司制定了营
销目标，选择了基本战略，对阀门市场进行了细分，为公司选择了效益目标市
场和结构目标市场，并对产品进行了定位。文章结合公司在渠道、生产、技术
等方面的情况和所选择服务市场的特点，制定了营销策略和必要的控制措施，
力争方案在实施过程中有可操作性的指导步骤。论文的最后部分提出了策划方
案在实施中可能出现的问题并制定了相应的对策，并对营销策划进行了总结。
在论文写作实习过程中，笔者深入实际，较为详细地诊断了公司产品在市
场开发、阀门销售、原料采购、产品制造以及后勤保障等方面的实际情况，发
现了公司在产品制造方面存在的问题，为论文写作打下了坚实的基础。论文的
创新之处在于：本文主张将一些普通的管理措施切实落到实处以增强公司的竞
争力，提出了在阀门行业树立售后服务“好”、“快”、“诚”的理念，成立内部
仲裁小组以公平处理公司遇到的复杂问题等。
With the reform and opening policy, China is accomplishing the transformation from planned economy to market economy. During this period private companies purchase some state owned enterprises (SOEs) but some SOEs do not run well because of various reasons. Company ZF, which was bought by HJ group, is a like and now it faces some problems. During the practice period I carefully diagnose company ZF in order to write this thesis and make some contributions to the company.
The thesis puts forward the problems existing in the company and contrives a scheme for its development on the basis of comprehensively applying theories of marketing management, service marketing and sales management combining with the diagnoses of the company. The paper attains the company' s advantages and disadvantages for attending the valve market competition after the analysis of company' s history, actuality and the environment by using the tools of PECT, POTER and CSM. According to the sales channel, production technology, HR of company ZF, the thesis makes targets and chooses basic strategy for the company. Next the valve
market is segmented and proper division markets are selected for the company. After that the author set down marketing tactics and necessary control measures so the plan can be performed effectively. In the last part of the article some possible problems that might be encountered in practice are discussed and corresponding countermeasures are brought forward. At last a conclusion is made and advice is offered for the company' s development.
Before composing this thesis, I investigated company ZF' s product sale, materials purchase, valve production and otherwise. I think the hard work is very helpful for accomplishing this thesis. The innovation includes: this thesis holds the opinion of making best use of common management methods to strengthen company' s competition ability, establishing the service conception of fine, rapidness, sincerity for valve market, founding an arbitration group to resolve puzzles in order to turn the tables of company ZF.
引文
1．李蔚，扬江，唐鸿等．企业法人市场营销全书．中国经济出版社，1997年5月
2．李蔚，左仁淑．《市场营销管理学》，四川大学工商管理学院，2000年10月
3．李蔚MBA市场营销教学纲要，四川大学工商管理学院MBA教材
4．李蔚MBA市场营销案例库，四川大学工商管理学院MBA教材
5．[美]菲利普·柯特勒：《营销管理》(第八版)，上海人民出版社、西蒙与舒斯特国际出版公司，1997年11月第1版
6．[美]斯蒂芬·P·罗宾斯：《组织行为学》(第七版)，中国人民大学出版社，1997年11月第1版
7．余凯成，程文文，陈维政．人力资源管理．大连理工大学出版社，2001(2)
8．菲利普·科特勒，洪瑞云等．市场营销管理．北京：中国人民大学出版社，2001．
9．中国通用机械阀门行业协会《经济情报汇总表》2001～2002
10．《管理智慧》[M]．深圳市智慧家企业管理顾问有限责任公司，2002年第5期
11．中国阀门行业协会统计年鉴，2002年3月第2版
12．中国通用机械工业年鉴，2002年4月第1版
13. Ralph W.Jackson,Robert D.Hisrich,Sales and Sales Management,Prentice Hall
14．中国市场营销网：http:/www.sino＿market.com/
15．中国市场学会：http://www.ecm.com.cn/
16．中国管道网：http://www.chinapipelines.com/
17．中国能源信息网：http://www.energy-china.com/
18．营销与市场：http://www.oursmarket.com/
19．中国营销传播网：http://www.emkt.com.cn/
20．中国市场营销网：http://www.sino＿market.com/
21．营销与市场：http://www.oursmarket.com/
22．中国营销传播网:：http://www.emkt.com.cn/
2．李蔚，左仁淑．《市场营销管理学》，四川大学工商管理学院，2000年10月
3．李蔚MBA市场营销教学纲要，四川大学工商管理学院MBA教材
4．李蔚MBA市场营销案例库，四川大学工商管理学院MBA教材
5．[美]菲利普·柯特勒：《营销管理》(第八版)，上海人民出版社、西蒙与舒斯特国际出版公司，1997年11月第1版
6．[美]斯蒂芬·P·罗宾斯：《组织行为学》(第七版)，中国人民大学出版社，1997年11月第1版
7．余凯成，程文文，陈维政．人力资源管理．大连理工大学出版社，2001(2)
8．菲利普·科特勒，洪瑞云等．市场营销管理．北京：中国人民大学出版社，2001．
9．中国通用机械阀门行业协会《经济情报汇总表》2001～2002
10．《管理智慧》[M]．深圳市智慧家企业管理顾问有限责任公司，2002年第5期
11．中国阀门行业协会统计年鉴，2002年3月第2版
12．中国通用机械工业年鉴，2002年4月第1版
13. Ralph W.Jackson,Robert D.Hisrich,Sales and Sales Management,Prentice Hall
14．中国市场营销网：http:/www.sino＿market.com/
15．中国市场学会：http://www.ecm.com.cn/
16．中国管道网：http://www.chinapipelines.com/
17．中国能源信息网：http://www.energy-china.com/
18．营销与市场：http://www.oursmarket.com/
19．中国营销传播网：http://www.emkt.com.cn/
20．中国市场营销网：http://www.sino＿market.com/
21．营销与市场：http://www.oursmarket.com/
22．中国营销传播网:：http://www.emkt.com.cn/