中国私人银行发展研究
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摘要
伴随着国内居民财富的快速增长,2007年,私人银行作为一种银行业服务形态正式出现在中国的商业银行中,这一年被称为中国私人银行的元年。
“私人银行”开始从一个略感神秘的名词走入到中国富裕阶层的理财生活中。面纱褪去、真实显现,在分业经营、法规缺位、市场工具不足的大背景下,私人银行很快被评价为“有名无实”①,这对刚刚起步的中国私人银行业不算是一个好的开端。因此,研究和解决中国私人银行的发展问题显得尤为必要和紧迫。
围绕中国私人银行的发展这一主题,论文主要研究了两个方面的内容：一是中国发展私人银行的背景因素,包括私人银行起源发展的实践背景、理论分析和经营模式；二是在中国发展私人银行的具体策略,包括中国发展私人银行的供需分析、理财服务的内容和经营管理的模式。
关于私人银行起源发展的实践背景,论文主要探讨了两个方面的问题：第一,私人银行起源发展的过程和原因。私人银行诞生于16世纪的瑞士,当时许多法国经商的贵族为躲避宗教迫害来到瑞士的日内瓦,出于保护自己财产安全的需要,他们中间的一些人开始从事资产管理工作,随着17世纪商品经济和贸易的大发展,个人财富的形态开始多元化,社会化分工越来越明细,私人银行在欧洲快速发展起来。18世纪,随着工业革命的蓬勃发展,美国开始崛起为世界头号工业国,私人银行开始从欧洲发展到美国。20世纪70年代以来,亚洲经济高速增长,社会财富迅速积累,私人银行开始在香港、新加坡等地出现。20世纪90年代以来私人银行之间的并购逐渐增多,成为国际私人银行发展的重要特点。
第二,私人银行的业务经营。所谓私人银行是指面向拥有高净资产的私人客户(HNWI, High Net Worth Individual)个别提供的以财富管理为核心的专业化的金融产品和一揽子的金融服务。私人银行最重要的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务,其服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职的财富管理顾问提供一对一服务和个性化的理财产品组合。它的量化标准表现为对“高净资产”的界定,各个银行各个地区有不同的数量等级,无论采取何种标准,私人银行确定的高净资产客户一般都符合当地对“富翁”的一般评价,比如当前在中国大陆私人银行客户一般界定为拥有1000万元人民币金融资产的客户。
关于私人银行发展的理论分析,论文旨在寻求私人银行存在发展的理论依据,并据此理论依据寻求私人银行发展的指导方向。通过梳理经济学中的交易成本理论和范围经济理论,可以看到私人银行的发展必须紧紧围绕降低客户的交易成本、提高银行服务的范围经济这一主题；通过分析现代金融中介理论,可以发现私人银行首先是一种功能定位,对于组织结构和服务供给都要紧紧围绕为富裕人群提供理财服务这一核心功能；通过对组织理论的分析可以了解到当前职能化的机构设置并不适用私人银行的组织体制要求；通过行为金融学的研究,可以明确私人银行的服务必须把客户的私密性和增值服务纳入到重要考虑范畴,理财服务和产品设计必须充分考虑客户的个性需求和风险态度。
关于私人银行发展的经营模式,论文探讨了两个方面的问题。第一,两种模式的不同特点。从地域上看,包括私人银行发展的欧洲模式和美国模式,从供应商来看,包括私人银行发展的商业银行模式和投资银行模式。欧洲模式以瑞士银行为代表,其特点是以欧洲客户为主、充分尊重隐私、银行承担无限责任,拒绝非稳定性增长。美国模式主要是投行模式,更强调为客户提供高收益率。
第二,两种经营模式的发展规律和评价分析。私人银行经营模式上的差异化根源于私人银行发展的三个规律性因素：财富积累方式是影响私人银行发展模式的主要原因、金融监管政策是影响私人银行业务范围的主要因素、税务制度直接影响私人银行的离在岸业务。
在中国私人银行业务刚刚启程的时候,2008年金融危机爆发,以雷曼兄弟为代表的美国投行陆续倒闭,欧洲的瑞银和汇丰等银行也出现了巨额亏损,以美国投行为代表的私人银行发展模式似乎走到了尽头,而与此同时以服务私密性著称的瑞士银行则在美国身陷逃税案而声誉严重受损。一时间,国际上的两大标杆模式都出现了问题。在这样的背景下,需要重新思考私人银行的发展模式,既不能不敢并购扩张、也不能过于追求投资回报,而是应当在稳健经营的基础上,围绕客户需求为合适的客户提供合适的产品。
研究私人银行几百年的发展历史和相关理论成果,可以发现无论私人银行业务在瑞士的起源还是在美国的扩展,其客户需求的变化始终是决定业务内容和管理模式的最关键因素。客户需求的变化呈现出由少到多、由简单到复杂,并深受财富增长模式和社会环境因素的影响。这些都共同构成了私人银行提供服务的边界,这种服务不是全球统一化的、标准化的,而是地域性的、历史性的。
关于私人银行发展的中国实践,研究的第一项内容是中国发展私人银行的供需分析,论文探讨了两个方面的问题：
第一,中国发展私人银行的客户基础和理财需求。2008年中国①可投资资产1千万人民币以上的高净资产人群达30万人,人均持有可投资资产约2900万人民币,形成了发展私人银行业务所需要的客户基础。中国高净资产人群对个人可投资资产的风险偏好以中等风险和保守居多,受金融风暴的影响中国高净资产人群对未来多元化投资的意愿十分明显。国内私人银行客户群更加偏好保值型理财产品,投资保值和子女教育是比较关心的理财目标,注重与原有贵宾服务的兼容并存,对稀缺性的金融服务需求大,而对物理环境的要求不高。
第二,中国发展私人银行的服务供给。截至2009年3月底,在中国开设私人银行业务的商业银行多达15家,其中中资银行有5家,开设的地点主要在上海、北京、深圳、广州、杭州等地。面对中国私人银行客户群中性的风险态度和多元化的理财需求,在国内商业银行尚未实现混业经营的背景下,私人银行的服务供给应该首先以客户关系的维护为主要内容,以获取利润为次要目标,与国际知名投行、基金公司、保险公司等结成战略合作伙伴,逐步提供差异化的理财服务。
关于私人银行发展的中国实践,研究的第二项内容是理财服务和产品设计,论文探讨了在分业经营和缺乏多元化资本市场工具支持的情况下,私人银行发展的初始阶段,构建的理财服务体系应该以CPPI顾问式服务策略确定大类资产配置,以稳健类理财产品为基础,以满足评价标准的风险类理财产品为补充,以信托计划为产品设计的形态载体,以保险产品为特色内容。
第一,私人银行理财服务的决策方式应该是评估客户总体的风险态度；通过指标监测和网点抽样数据确定客户对各类金融工具的认知风险曲线；通过专业研究确定各类金融工具的实际风险曲线；在认同客户风险认知的基础上,进行专业分析微调；根据误导风险、期限结构、收益率三个主要指标排序金融工具,确定阶段性发展策略；组织营销资源进行顾问式服务。
第二,私人银行理财服务的方法应该依托CPPI策略建立一对一的顾问式服务,确定客户的大类资产配置,相对最优风险资产组合等其他方法,CPPI策略更为简洁实用,能够给出不同风险系数下的投资组合风险和收益情况的对比以供客户选择,具有更强的针对性。
第三,基于中国私人银行客户财富积累模式的特征,当前在发展私人银行理财服务的时候必须做好风险防范工作,以结构化融资和结构化金融产品作为构造稳健类理财产品的方向。
第四,在选择风险类理财产品的时候,应该建立科学的业绩评价体系,一是通过评价风险资产溢价的合理性确定历史评价(中途买入时)或初始评价(最初发行时),二是通过对风险资产管理机构的定性分析确定未来业绩的可持续性。
第五,在分业经营的背景下,私人银行发展理财业务,必须以信托作为产品的形态载体把理财服务的实质内容表现出来,利用资产管理产品设计中的分解组合技术,建立起单独委托和集合运用相结合的个人财富管理模式。基于私人银行客户风险中性的偏好,私人银行理财服务必须能够设计出差异化的稳健类理财产品,结构化证券投资类集合资金信托是这种产品重要的提供方式,在引入优质担保机构后,这类产品的优先级可以作为信用类稳健产品提供给私人银行客户。
第六,基于财产保全和债务纠纷的需要,私人银行客户对保险产品的需求是非常强烈的。在私人银行保险产品的研发过程中,应该更多的借鉴行为金融学和消费者行为理论的研究成果,设计符合私人银行购买者行为习惯的专属保险产品,基于银行现实的销售资源,分产品采用契合的营销模式。
关于私人银行发展的中国实践,研究的第三项内容是中国发展私人银行的组织结构和经营管理,论文探讨了四个方面的问题：一是组织结构,二是客户关系管理,三是激励机制,四是风险管理。
第一,我国商业银行私人银行业务的组织结构,应该借鉴各个商业银行发展信用卡业务的模式,设立为总行零售板块垂直领导的一个独立的业务单元,并构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。基本思路是在现有的体系之外,建立事业部制的组织体系,在上海、北京或深圳等高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心,实行各条线客户信息的共享,最大限度获取客户资源,业务条线实行双重考核的办法,并建立较为科学合理的内部结算体系,实现一致的利益目标。
第二,客户关系管理可以划分为四个层次：客户体系、产品体系、客户关系管理体系和营销服务体系。考虑到国内高净资产客户的理财需求主要还处在寻求服务差异化的初始阶段,并且市场同业的服务供给也受限于政策环境,在未来一段时间内,应该将私人银行业务定位为贵宾业务在高端领域的延伸,是客户分层管理和差异化服务的自然升级。私人银行的服务体系应该以细化现有商业银行服务为前提、以提供深度个性化的客户服务为核心。
第三,私人银行激励机制的重点应该放在薪酬机制上,既要体现多样化又要体现公平性,要为创造优越业绩的私人银行顾问提供优越的报酬。同时将物质激励和培训激励、精神激励结合起来,精神激励要避免空洞说教,赋予更多实质内容,使之情感化,调动人的积极性、增强亲和力。
第四,私人银行经营管理中不可缺少的一个环节是风险管理。相对单一的商业银行服务相比,私人银行业务提供的服务涉及多个市场,风险错综复杂。从诱发风险的原因来看,私人银行业务面临的主要风险包括声誉风险、信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险和法律风险等。在我国,目前开展私人银行业务的机构主要是一些商业银行,私人银行业务的风险管理和商业银行的整体风险管理是密不可分的,必须将其纳入商业银行的整体风险管理体系来统筹规划。完善私人银行业务风险管理内部架构和职责分工、充分了解客户,防范法律风险、建立风险限额管理制度。灰色资金是开展私人银行业务的一个十分敏感的问题,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制洗钱风险。
私人银行作为商业银行在资本脱媒和零售业务转型背景下的必然选择和新生事物,因为业务的重要性和客户群体的独特性,成为本文的研究主题。研究中国私人银行业的发展问题,必须掌握国际私人银行的起源动因、发展过程、发展模式和发展规律,通过理论分析进一步明确私人银行发展的指导方向,在此基础上探究中国私人银行发展的供需矛盾,确定初始阶段务实有效的理财服务,建立综合全面的管理模式。作为一个新的业务形态和一个新的发展领域,论文在私人银行的发展背景、规律总结、供需分析、实践做法等方面所做的研究是具有一定创新性的。今后随着私人银行中国实践的不断发展,对于私人银行的研究将可采用新的方法、新的案例和新的数据,不断深入、拓展和完善。
With the rapid increase of income of national citizens in 2007, private banking has come into being as a formal service of banking in Chinese commercial banks, as a result of which,2007 has been regarded as the first year of Chinese private banking.
The word "private banking" comes into being in the financing life of the rich in China. At the background of the separate operating, regulations and market instrument lacking, private banking has rapidly been regarded nominal. Thus, it is not a good beginning of the development of private banking, and the research on private banking is quite necessary and urgent.
On the topic of the Chinese private banking, the dissertation discusses two aspects:the background of private banking, including its practical and theoretical source and its operating models.
As to the practical source of private banking, the discusses two topics:firstly, the process and reason of private banking development. Private banking was born in Switzerland in 16th century, when many French aristocrats went to Geneva of Switzerland to escape religious prosecution. Some of them took up the management of assets in order to protect their assets. With the development of commodity economy and trade in 17th century, the form of personal assets has been diversified and social division has been specified. As a result, private banking has developed rapidly. In 18th century, with the development of industrial revolution, the United Stated has become the top industrial country, and the center of private banking changed from Europe to United States. In 70s of 20th century, the Asian economy developed and the assets accumulated rapidly. Private banking has come into being in Hongkong and Singapore. In the 90s, the combination of private banks become more and more, which is the characteristic of international private banking.
As to the operating of private banks, it refers to a series of specialized financing products and service focusing on assets management for the High Net Worth Individual. The characteristic of it is to provide financing service according to customers'interests, including assets management, investment, trusting, duty, heritage, collection and auction, by the service of one-to-one fulltime consultant. The qualification of it is the amount of high net asset. Different areas and different banks may have different qualification of the amount. Anyway, the qualification will generally accord to the local opinion on the rich. Take for example, at present, the customers of private bank mainland China should own 10 million RMB.
On the theoretical analysis of private banking, the dissertation concludes that private banking should focus on cost reducing and service diversifying based on the transaction cost theory and economy of scope theory. The main function of private banking should be providing financing service for the rich based on the financial intermediary theory. The present functionalized institution cannot be applied to private banking based on the organization theory. Finally, the service should take account of the privacy and increment and personalized service.
As to the operating model of it, there are two issues. Firstly, as to the characteristic of the two models, from regional point of view, there are European model and USA model of private banking. Form provider's point of view, there are commercial banking model and invest banking model. Swiss bank belongs to the European model, which focus on the European customers privacy protection, unlimited responsibility of the bank and stability of increment. While the American model follow the way of investment bank, which focus on the high yield of the customers.
Secondly, on the analysis of the development of the two models, there are three factors that affect the diversity of the models:the main factor for the diversity of model is the way of assets accumulation, the main factor for the diversity of service is financing inspecting policy and the duty regulations directly affect the in and off bank service.
At the very beginning of Chinese private bank, the financial crisis in 2008 has caused many American investment banks, esp. Lehman Brothers Holdings bankrupt and mint deficit of European banks, esp. Swiss Bank and Hong Kong and Shanghai Banking Corporation. Both the American way of investment bank and the European way of privacy protecting way are in trouble temporarily. As a result, the model of the private bank should be reconsidered:neither merging nor investing in hurry but focusing on providing proper service according to the customers' interests bases on the stable operating should be a best way.
On the reflection of the history of private banking, the dissertation analyzes the key factors of the it:operating and managing according to the needs of the customers. The needs of customers are affected by the assets increment and social background, which owes to the scope of the service. This service is not generalized and standardized but regionalized and historically.
As to the Chinese practice of private banking, the dissertation discusses three topics. The first topic is the analysis on the supply and demand of private bank. First, in 2008, there are about 300 thousands people in China own more 10 million investable assets and 29 million assets per capita, which makes to customers of private banking. Chinese customers' risking preference of private banking is medium and conservative. Due to the financing crisis, they would like the diversified investment and financing products that can maintain the value. Investment that maintaining the value and the offspring education are their financing objects. Usually the customers are meanwhile the VIP of a bank and they prefer the unique service to the physical environment.
Secondly, as to the service of private banking, up to March 2009, there are 15 commercial banks private banking service, and 5 of them are Chinese banks. There areas stretch from Shanghai, Beijing, Shenzhen, Guangzhou and Hangzhou. Facing with the medium risking attitude and diversified financing needs. At the background of the operating of the domestic commercial banks having not merged, the service of private banking should focus on the maintenance of customers and providing different and diversified service by cooperating with famous international investment banks, funding companies, and insuring companies rather than simply chasing profits.
As to the financing service and product design, at the premium development of private banking, the service should base on stable financing product, together with reasonable risking, trusting and insuring products by CPPI consulting service.
The service of private banking should be based on CPPI one-to-one consulting to determine the customers'assets configuration and some others ways like risking assets combination. The CPPI way is more concise and practical to provide some comparison of risking and income combination for customers for choice.
Because of the accumulation of assets of Chinese private banking customers, the present service should pay attention to the prevention of risk and to developing stable and configurative financing products.
When choosing the risking financing products, a scientific evaluating system should be established by two means:
Apart from that, at the background of separate operating, the service of private banking can be realized by trusting service.
In order to preserve the property and solve the obligation disputes, the need of customers for insuring products are quite strong. The research on the insuring products can be enlightened from behavior finance theory and customer behavior theory, to design the specific product of the customers. At present, based on the banks sales resources, the consensus model is a good one.
The third topic of Chinese private banking practice isits organization and management. The dissertation discusses four aspects:the organization, the management of customer relationship, the promoting mechanism and risk management.
Chinese organization of private banking in commercial banks should be similar to the credit card service, which is a spate unit directed by the head office.
The management of customer relationship can be divided into four parts:the customer system, the product system, the system of management of customer relationship and the system of operating service. Because the needs of the customers are mainly the personalized service, and the environment is restricted by policies, in the future, the service may mainly focus on specifying the promotion of VIP service, and separate management and personalized service.
The stress of promoting mechanism should be on the diversified and equal salary system. The consultant who plays an excellent role should be raised. Meanwhile, some other promoting ways can be combined, like material, cultivating and spiritual encouragement. The spiritual encouragement should not be barren but enthusiastic.
The management of risk management is an important part of private banking service. Compared to the simplex service of commercial banks, the service of private banking is more complicated. The risks of it are report risk, credit risk, market risk, operating risk, fluidity risk and legal risk. At present, the commercial banks provide private banking service and the risk management of private banking are closely related with that of commercial banks.
Private banking as the new alternative at the background of assets disintermediation and retailing service transformation of commercial banks, the importance of the service and the specification of the customers are the theme of the dissertation. The research of Chinese private banking should be based on the research of international private banking on its source, development process and model. On the analysis of theories, the dissertation tries to clarify the future direction and best model of Chinese private banking. The dissertation does some innovative research on the background, rule, supple and need analysis and practice of Chinese private banking. In the future, with the rapid development of Chinese private banking, the improvement of the research can adopt some new approaches, new cases and new data.
“私人银行”开始从一个略感神秘的名词走入到中国富裕阶层的理财生活中。面纱褪去、真实显现,在分业经营、法规缺位、市场工具不足的大背景下,私人银行很快被评价为“有名无实”①,这对刚刚起步的中国私人银行业不算是一个好的开端。因此,研究和解决中国私人银行的发展问题显得尤为必要和紧迫。
围绕中国私人银行的发展这一主题,论文主要研究了两个方面的内容：一是中国发展私人银行的背景因素,包括私人银行起源发展的实践背景、理论分析和经营模式；二是在中国发展私人银行的具体策略,包括中国发展私人银行的供需分析、理财服务的内容和经营管理的模式。
关于私人银行起源发展的实践背景,论文主要探讨了两个方面的问题：第一,私人银行起源发展的过程和原因。私人银行诞生于16世纪的瑞士,当时许多法国经商的贵族为躲避宗教迫害来到瑞士的日内瓦,出于保护自己财产安全的需要,他们中间的一些人开始从事资产管理工作,随着17世纪商品经济和贸易的大发展,个人财富的形态开始多元化,社会化分工越来越明细,私人银行在欧洲快速发展起来。18世纪,随着工业革命的蓬勃发展,美国开始崛起为世界头号工业国,私人银行开始从欧洲发展到美国。20世纪70年代以来,亚洲经济高速增长,社会财富迅速积累,私人银行开始在香港、新加坡等地出现。20世纪90年代以来私人银行之间的并购逐渐增多,成为国际私人银行发展的重要特点。
第二,私人银行的业务经营。所谓私人银行是指面向拥有高净资产的私人客户(HNWI, High Net Worth Individual)个别提供的以财富管理为核心的专业化的金融产品和一揽子的金融服务。私人银行最重要的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务,其服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职的财富管理顾问提供一对一服务和个性化的理财产品组合。它的量化标准表现为对“高净资产”的界定,各个银行各个地区有不同的数量等级,无论采取何种标准,私人银行确定的高净资产客户一般都符合当地对“富翁”的一般评价,比如当前在中国大陆私人银行客户一般界定为拥有1000万元人民币金融资产的客户。
关于私人银行发展的理论分析,论文旨在寻求私人银行存在发展的理论依据,并据此理论依据寻求私人银行发展的指导方向。通过梳理经济学中的交易成本理论和范围经济理论,可以看到私人银行的发展必须紧紧围绕降低客户的交易成本、提高银行服务的范围经济这一主题；通过分析现代金融中介理论,可以发现私人银行首先是一种功能定位,对于组织结构和服务供给都要紧紧围绕为富裕人群提供理财服务这一核心功能；通过对组织理论的分析可以了解到当前职能化的机构设置并不适用私人银行的组织体制要求；通过行为金融学的研究,可以明确私人银行的服务必须把客户的私密性和增值服务纳入到重要考虑范畴,理财服务和产品设计必须充分考虑客户的个性需求和风险态度。
关于私人银行发展的经营模式,论文探讨了两个方面的问题。第一,两种模式的不同特点。从地域上看,包括私人银行发展的欧洲模式和美国模式,从供应商来看,包括私人银行发展的商业银行模式和投资银行模式。欧洲模式以瑞士银行为代表,其特点是以欧洲客户为主、充分尊重隐私、银行承担无限责任,拒绝非稳定性增长。美国模式主要是投行模式,更强调为客户提供高收益率。
第二,两种经营模式的发展规律和评价分析。私人银行经营模式上的差异化根源于私人银行发展的三个规律性因素：财富积累方式是影响私人银行发展模式的主要原因、金融监管政策是影响私人银行业务范围的主要因素、税务制度直接影响私人银行的离在岸业务。
在中国私人银行业务刚刚启程的时候,2008年金融危机爆发,以雷曼兄弟为代表的美国投行陆续倒闭,欧洲的瑞银和汇丰等银行也出现了巨额亏损,以美国投行为代表的私人银行发展模式似乎走到了尽头,而与此同时以服务私密性著称的瑞士银行则在美国身陷逃税案而声誉严重受损。一时间,国际上的两大标杆模式都出现了问题。在这样的背景下,需要重新思考私人银行的发展模式,既不能不敢并购扩张、也不能过于追求投资回报,而是应当在稳健经营的基础上,围绕客户需求为合适的客户提供合适的产品。
研究私人银行几百年的发展历史和相关理论成果,可以发现无论私人银行业务在瑞士的起源还是在美国的扩展,其客户需求的变化始终是决定业务内容和管理模式的最关键因素。客户需求的变化呈现出由少到多、由简单到复杂,并深受财富增长模式和社会环境因素的影响。这些都共同构成了私人银行提供服务的边界,这种服务不是全球统一化的、标准化的,而是地域性的、历史性的。
关于私人银行发展的中国实践,研究的第一项内容是中国发展私人银行的供需分析,论文探讨了两个方面的问题：
第一,中国发展私人银行的客户基础和理财需求。2008年中国①可投资资产1千万人民币以上的高净资产人群达30万人,人均持有可投资资产约2900万人民币,形成了发展私人银行业务所需要的客户基础。中国高净资产人群对个人可投资资产的风险偏好以中等风险和保守居多,受金融风暴的影响中国高净资产人群对未来多元化投资的意愿十分明显。国内私人银行客户群更加偏好保值型理财产品,投资保值和子女教育是比较关心的理财目标,注重与原有贵宾服务的兼容并存,对稀缺性的金融服务需求大,而对物理环境的要求不高。
第二,中国发展私人银行的服务供给。截至2009年3月底,在中国开设私人银行业务的商业银行多达15家,其中中资银行有5家,开设的地点主要在上海、北京、深圳、广州、杭州等地。面对中国私人银行客户群中性的风险态度和多元化的理财需求,在国内商业银行尚未实现混业经营的背景下,私人银行的服务供给应该首先以客户关系的维护为主要内容,以获取利润为次要目标,与国际知名投行、基金公司、保险公司等结成战略合作伙伴,逐步提供差异化的理财服务。
关于私人银行发展的中国实践,研究的第二项内容是理财服务和产品设计,论文探讨了在分业经营和缺乏多元化资本市场工具支持的情况下,私人银行发展的初始阶段,构建的理财服务体系应该以CPPI顾问式服务策略确定大类资产配置,以稳健类理财产品为基础,以满足评价标准的风险类理财产品为补充,以信托计划为产品设计的形态载体,以保险产品为特色内容。
第一,私人银行理财服务的决策方式应该是评估客户总体的风险态度；通过指标监测和网点抽样数据确定客户对各类金融工具的认知风险曲线；通过专业研究确定各类金融工具的实际风险曲线；在认同客户风险认知的基础上,进行专业分析微调；根据误导风险、期限结构、收益率三个主要指标排序金融工具,确定阶段性发展策略；组织营销资源进行顾问式服务。
第二,私人银行理财服务的方法应该依托CPPI策略建立一对一的顾问式服务,确定客户的大类资产配置,相对最优风险资产组合等其他方法,CPPI策略更为简洁实用,能够给出不同风险系数下的投资组合风险和收益情况的对比以供客户选择,具有更强的针对性。
第三,基于中国私人银行客户财富积累模式的特征,当前在发展私人银行理财服务的时候必须做好风险防范工作,以结构化融资和结构化金融产品作为构造稳健类理财产品的方向。
第四,在选择风险类理财产品的时候,应该建立科学的业绩评价体系,一是通过评价风险资产溢价的合理性确定历史评价(中途买入时)或初始评价(最初发行时),二是通过对风险资产管理机构的定性分析确定未来业绩的可持续性。
第五,在分业经营的背景下,私人银行发展理财业务,必须以信托作为产品的形态载体把理财服务的实质内容表现出来,利用资产管理产品设计中的分解组合技术,建立起单独委托和集合运用相结合的个人财富管理模式。基于私人银行客户风险中性的偏好,私人银行理财服务必须能够设计出差异化的稳健类理财产品,结构化证券投资类集合资金信托是这种产品重要的提供方式,在引入优质担保机构后,这类产品的优先级可以作为信用类稳健产品提供给私人银行客户。
第六,基于财产保全和债务纠纷的需要,私人银行客户对保险产品的需求是非常强烈的。在私人银行保险产品的研发过程中,应该更多的借鉴行为金融学和消费者行为理论的研究成果,设计符合私人银行购买者行为习惯的专属保险产品,基于银行现实的销售资源,分产品采用契合的营销模式。
关于私人银行发展的中国实践,研究的第三项内容是中国发展私人银行的组织结构和经营管理,论文探讨了四个方面的问题：一是组织结构,二是客户关系管理,三是激励机制,四是风险管理。
第一,我国商业银行私人银行业务的组织结构,应该借鉴各个商业银行发展信用卡业务的模式,设立为总行零售板块垂直领导的一个独立的业务单元,并构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。基本思路是在现有的体系之外,建立事业部制的组织体系,在上海、北京或深圳等高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心,实行各条线客户信息的共享,最大限度获取客户资源,业务条线实行双重考核的办法,并建立较为科学合理的内部结算体系,实现一致的利益目标。
第二,客户关系管理可以划分为四个层次：客户体系、产品体系、客户关系管理体系和营销服务体系。考虑到国内高净资产客户的理财需求主要还处在寻求服务差异化的初始阶段,并且市场同业的服务供给也受限于政策环境,在未来一段时间内,应该将私人银行业务定位为贵宾业务在高端领域的延伸,是客户分层管理和差异化服务的自然升级。私人银行的服务体系应该以细化现有商业银行服务为前提、以提供深度个性化的客户服务为核心。
第三,私人银行激励机制的重点应该放在薪酬机制上,既要体现多样化又要体现公平性,要为创造优越业绩的私人银行顾问提供优越的报酬。同时将物质激励和培训激励、精神激励结合起来,精神激励要避免空洞说教,赋予更多实质内容,使之情感化,调动人的积极性、增强亲和力。
第四,私人银行经营管理中不可缺少的一个环节是风险管理。相对单一的商业银行服务相比,私人银行业务提供的服务涉及多个市场,风险错综复杂。从诱发风险的原因来看,私人银行业务面临的主要风险包括声誉风险、信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险和法律风险等。在我国,目前开展私人银行业务的机构主要是一些商业银行,私人银行业务的风险管理和商业银行的整体风险管理是密不可分的,必须将其纳入商业银行的整体风险管理体系来统筹规划。完善私人银行业务风险管理内部架构和职责分工、充分了解客户,防范法律风险、建立风险限额管理制度。灰色资金是开展私人银行业务的一个十分敏感的问题,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制洗钱风险。
私人银行作为商业银行在资本脱媒和零售业务转型背景下的必然选择和新生事物,因为业务的重要性和客户群体的独特性,成为本文的研究主题。研究中国私人银行业的发展问题,必须掌握国际私人银行的起源动因、发展过程、发展模式和发展规律,通过理论分析进一步明确私人银行发展的指导方向,在此基础上探究中国私人银行发展的供需矛盾,确定初始阶段务实有效的理财服务,建立综合全面的管理模式。作为一个新的业务形态和一个新的发展领域,论文在私人银行的发展背景、规律总结、供需分析、实践做法等方面所做的研究是具有一定创新性的。今后随着私人银行中国实践的不断发展,对于私人银行的研究将可采用新的方法、新的案例和新的数据,不断深入、拓展和完善。
With the rapid increase of income of national citizens in 2007, private banking has come into being as a formal service of banking in Chinese commercial banks, as a result of which,2007 has been regarded as the first year of Chinese private banking.
The word "private banking" comes into being in the financing life of the rich in China. At the background of the separate operating, regulations and market instrument lacking, private banking has rapidly been regarded nominal. Thus, it is not a good beginning of the development of private banking, and the research on private banking is quite necessary and urgent.
On the topic of the Chinese private banking, the dissertation discusses two aspects:the background of private banking, including its practical and theoretical source and its operating models.
As to the practical source of private banking, the discusses two topics:firstly, the process and reason of private banking development. Private banking was born in Switzerland in 16th century, when many French aristocrats went to Geneva of Switzerland to escape religious prosecution. Some of them took up the management of assets in order to protect their assets. With the development of commodity economy and trade in 17th century, the form of personal assets has been diversified and social division has been specified. As a result, private banking has developed rapidly. In 18th century, with the development of industrial revolution, the United Stated has become the top industrial country, and the center of private banking changed from Europe to United States. In 70s of 20th century, the Asian economy developed and the assets accumulated rapidly. Private banking has come into being in Hongkong and Singapore. In the 90s, the combination of private banks become more and more, which is the characteristic of international private banking.
As to the operating of private banks, it refers to a series of specialized financing products and service focusing on assets management for the High Net Worth Individual. The characteristic of it is to provide financing service according to customers'interests, including assets management, investment, trusting, duty, heritage, collection and auction, by the service of one-to-one fulltime consultant. The qualification of it is the amount of high net asset. Different areas and different banks may have different qualification of the amount. Anyway, the qualification will generally accord to the local opinion on the rich. Take for example, at present, the customers of private bank mainland China should own 10 million RMB.
On the theoretical analysis of private banking, the dissertation concludes that private banking should focus on cost reducing and service diversifying based on the transaction cost theory and economy of scope theory. The main function of private banking should be providing financing service for the rich based on the financial intermediary theory. The present functionalized institution cannot be applied to private banking based on the organization theory. Finally, the service should take account of the privacy and increment and personalized service.
As to the operating model of it, there are two issues. Firstly, as to the characteristic of the two models, from regional point of view, there are European model and USA model of private banking. Form provider's point of view, there are commercial banking model and invest banking model. Swiss bank belongs to the European model, which focus on the European customers privacy protection, unlimited responsibility of the bank and stability of increment. While the American model follow the way of investment bank, which focus on the high yield of the customers.
Secondly, on the analysis of the development of the two models, there are three factors that affect the diversity of the models:the main factor for the diversity of model is the way of assets accumulation, the main factor for the diversity of service is financing inspecting policy and the duty regulations directly affect the in and off bank service.
At the very beginning of Chinese private bank, the financial crisis in 2008 has caused many American investment banks, esp. Lehman Brothers Holdings bankrupt and mint deficit of European banks, esp. Swiss Bank and Hong Kong and Shanghai Banking Corporation. Both the American way of investment bank and the European way of privacy protecting way are in trouble temporarily. As a result, the model of the private bank should be reconsidered:neither merging nor investing in hurry but focusing on providing proper service according to the customers' interests bases on the stable operating should be a best way.
On the reflection of the history of private banking, the dissertation analyzes the key factors of the it:operating and managing according to the needs of the customers. The needs of customers are affected by the assets increment and social background, which owes to the scope of the service. This service is not generalized and standardized but regionalized and historically.
As to the Chinese practice of private banking, the dissertation discusses three topics. The first topic is the analysis on the supply and demand of private bank. First, in 2008, there are about 300 thousands people in China own more 10 million investable assets and 29 million assets per capita, which makes to customers of private banking. Chinese customers' risking preference of private banking is medium and conservative. Due to the financing crisis, they would like the diversified investment and financing products that can maintain the value. Investment that maintaining the value and the offspring education are their financing objects. Usually the customers are meanwhile the VIP of a bank and they prefer the unique service to the physical environment.
Secondly, as to the service of private banking, up to March 2009, there are 15 commercial banks private banking service, and 5 of them are Chinese banks. There areas stretch from Shanghai, Beijing, Shenzhen, Guangzhou and Hangzhou. Facing with the medium risking attitude and diversified financing needs. At the background of the operating of the domestic commercial banks having not merged, the service of private banking should focus on the maintenance of customers and providing different and diversified service by cooperating with famous international investment banks, funding companies, and insuring companies rather than simply chasing profits.
As to the financing service and product design, at the premium development of private banking, the service should base on stable financing product, together with reasonable risking, trusting and insuring products by CPPI consulting service.
The service of private banking should be based on CPPI one-to-one consulting to determine the customers'assets configuration and some others ways like risking assets combination. The CPPI way is more concise and practical to provide some comparison of risking and income combination for customers for choice.
Because of the accumulation of assets of Chinese private banking customers, the present service should pay attention to the prevention of risk and to developing stable and configurative financing products.
When choosing the risking financing products, a scientific evaluating system should be established by two means:
Apart from that, at the background of separate operating, the service of private banking can be realized by trusting service.
In order to preserve the property and solve the obligation disputes, the need of customers for insuring products are quite strong. The research on the insuring products can be enlightened from behavior finance theory and customer behavior theory, to design the specific product of the customers. At present, based on the banks sales resources, the consensus model is a good one.
The third topic of Chinese private banking practice isits organization and management. The dissertation discusses four aspects:the organization, the management of customer relationship, the promoting mechanism and risk management.
Chinese organization of private banking in commercial banks should be similar to the credit card service, which is a spate unit directed by the head office.
The management of customer relationship can be divided into four parts:the customer system, the product system, the system of management of customer relationship and the system of operating service. Because the needs of the customers are mainly the personalized service, and the environment is restricted by policies, in the future, the service may mainly focus on specifying the promotion of VIP service, and separate management and personalized service.
The stress of promoting mechanism should be on the diversified and equal salary system. The consultant who plays an excellent role should be raised. Meanwhile, some other promoting ways can be combined, like material, cultivating and spiritual encouragement. The spiritual encouragement should not be barren but enthusiastic.
The management of risk management is an important part of private banking service. Compared to the simplex service of commercial banks, the service of private banking is more complicated. The risks of it are report risk, credit risk, market risk, operating risk, fluidity risk and legal risk. At present, the commercial banks provide private banking service and the risk management of private banking are closely related with that of commercial banks.
Private banking as the new alternative at the background of assets disintermediation and retailing service transformation of commercial banks, the importance of the service and the specification of the customers are the theme of the dissertation. The research of Chinese private banking should be based on the research of international private banking on its source, development process and model. On the analysis of theories, the dissertation tries to clarify the future direction and best model of Chinese private banking. The dissertation does some innovative research on the background, rule, supple and need analysis and practice of Chinese private banking. In the future, with the rapid development of Chinese private banking, the improvement of the research can adopt some new approaches, new cases and new data.
引文
①兰玉玲,私人银行业务中的信托服务分析,求索,2007(02)。
①徐千惠、张昊：《走近私人银行》,《金融实务》,2005第2期。
①连建辉、 余小林：《私人银行业务：国际经验及现实启示》,中国金融,2008年第2期。
①也叫巴莱多定律,是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%的尽管是多数,却是次要的,因此又称二八法则。
①叶菲、张红军： 《汇丰集团私人银行案例研究及启示》, 《新金融》2009年第2期。
①郑捷、崔恺：《中外银行加速经营高端服务》,《北京青年报》,2007年10月22日。
①列支敦士登是唯一一个以英国衡平法下的信托模式为基础,在成文法中规定信托制度的欧洲大陆国家。列支敦士登基金是一种特殊目的的基金,它具有独立的法人地位,并且与发起人的私人财产区分开来,基金的最低资本是30,000瑞士法郎。 基金通过捐献资金(即基金的资产)形成,用于某种具体目的。在目的上,发起人有完全的自由选择权。
②谢国梁,《从瑞士经验看香港地区私人银行业的发展前景》,《国际金融研究》,2006年第7期。
①2008年以来国际社会掀起了声讨“避税天堂”的浪潮,并在2009年G-20峰会上制定了制裁办法,这都将对离岸业务的发展带来新的变化。
① 《2009中国私人财富报告》,招商银行与贝恩公司,2009年3月30日。
①《2009中国私人财富报告》,招商银行与贝恩公司,2009年3月30日。
①招商银行,《中国都市高收入群体理财综合指数》,2006年,招商银行网站。
①招商银行,《中国都市高收入群体理财综合指数》,2006年,招商银行网站。
①尹娜：《外资银行高层：国内私人银行有名无实》,《理财周报》,2008年6月23日。
①庞继英,《我国私人银行业务发展研究探讨》,《中国金融》,2007年第8期。
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