长城电脑分销渠道研究
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摘要
中国的IT行业经过十几年的高速发展,市场已进入成熟期。产品的日新月异,导致产品市场竞争环境不断变化,使得原有的分销渠道的管理和能力已不能适应市场的变化和厂商对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化,他们对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈。渠道扁平化、尽可能地拉近与用户的距离并为顾客创造更多的价值受到愈来愈多企业的瞩目,这对传统分销渠道构成了严峻的挑战,从而促使IT企业不断地改变自己的经营模式,不断改进分销渠道的管理。
本论文以中国长城计算机集团在国内的台式电脑分销渠道为研究对象,运用市场营销学中的分销渠道理论与分析方法,从当前的台式电脑产品及其市场整体状况、渠道模式与策略的调查研究入手,分析了影响公司分销渠道的主要因素;并通过问卷调查法、权重法、德尔菲法等方法对渠道的整体实力、分销渠道的关键员工、渠道管理能力、运营能力和内部管理能力进行了分析与评估,确定了公司分销渠道的提升方案,提出了具体实施措施与管理办法。这些措施的实施将增强公司对市场资源尤其是渠道资源的可控程度,保障了渠道的稳定性,提高了渠道的核心竞争力,具有一定的实际意义。
With high-speed development of more than ten years, the market of IT trade in China has entered its mature period. The changing products cause the competiting environments of the market change, which makes the management and abilities of the existing distribution channels not meet the commands of the change of the market and the occupation rate and the coverage rate of the market from the trade company. At the same time, the consumers' behavior characteristics have been changing. Their demands of the after-sale service, the individualization and the fashion of the products are stronger. The companies are focusing more attention on flattening the channel to shorten the distance to the users and creating more value for the customers. This makes severe challenges to the traditional distribution channel and leads the IT enterprises to change their management mode and improve their management of the distribution channel.
This thesis discusses the distribution channels of the desk-top computer in the Department of Computer System of CGC Co. Ltd. Using the theory of the distribution channel and the analytical methods in marking theory, we assess the existing distribution channels and provide a promoting plan for the channels. Starting with the investigations of the market, the channel mode and the strategies of the desk-top computer products, we analyse the main factors that influence The laws distribution channels. Then the questionnaire analysis, and the Delphi technique are used to analyze and assess the weight the whole competence of the channel, the key staff, the management of channel, the operation of channel and the management inside. Finally, we design the promoting plan of the distribution channel and propose the concrete implementation and management methods. The implementation of the plan will strengthen the controllable of the market resources, especially the channel resources, ensure the stability of the channel and improve the key competitiveness of the channel.
本论文以中国长城计算机集团在国内的台式电脑分销渠道为研究对象,运用市场营销学中的分销渠道理论与分析方法,从当前的台式电脑产品及其市场整体状况、渠道模式与策略的调查研究入手,分析了影响公司分销渠道的主要因素;并通过问卷调查法、权重法、德尔菲法等方法对渠道的整体实力、分销渠道的关键员工、渠道管理能力、运营能力和内部管理能力进行了分析与评估,确定了公司分销渠道的提升方案,提出了具体实施措施与管理办法。这些措施的实施将增强公司对市场资源尤其是渠道资源的可控程度,保障了渠道的稳定性,提高了渠道的核心竞争力,具有一定的实际意义。
With high-speed development of more than ten years, the market of IT trade in China has entered its mature period. The changing products cause the competiting environments of the market change, which makes the management and abilities of the existing distribution channels not meet the commands of the change of the market and the occupation rate and the coverage rate of the market from the trade company. At the same time, the consumers' behavior characteristics have been changing. Their demands of the after-sale service, the individualization and the fashion of the products are stronger. The companies are focusing more attention on flattening the channel to shorten the distance to the users and creating more value for the customers. This makes severe challenges to the traditional distribution channel and leads the IT enterprises to change their management mode and improve their management of the distribution channel.
This thesis discusses the distribution channels of the desk-top computer in the Department of Computer System of CGC Co. Ltd. Using the theory of the distribution channel and the analytical methods in marking theory, we assess the existing distribution channels and provide a promoting plan for the channels. Starting with the investigations of the market, the channel mode and the strategies of the desk-top computer products, we analyse the main factors that influence The laws distribution channels. Then the questionnaire analysis, and the Delphi technique are used to analyze and assess the weight the whole competence of the channel, the key staff, the management of channel, the operation of channel and the management inside. Finally, we design the promoting plan of the distribution channel and propose the concrete implementation and management methods. The implementation of the plan will strengthen the controllable of the market resources, especially the channel resources, ensure the stability of the channel and improve the key competitiveness of the channel.
引文
[1]杨中华.《戴尔模式及其在中国发展的思考》.中外企业文化.2003.
[2]《SP/计算机产品与流通》编辑部.渠道管理.企业管理出版社,2004年
[3]李飞《.分销渠道》.清华大学出版社.2003
[4]李飞.《西方分销渠道问题研究》南开管理评论.2003.
[5](美)斯特恩(Louis WStem)等.《市场营销渠道》(第五版).清华大学出版社.2001
[6]历以宁《西方经济学》高等教育出版社.2000年12月
[7]徐蔚琴.谢国娥.曾自信.《营销渠道管理》电了工业出版社.2001
[8]长城公司网站,http://www.greatwall.com.cn
[9]赛迪网http://news.ccidnet.com
[10]黄国祥,李乃,杨洪涛.《渠道成员绩效的评估》.上海管理科学.2002(6)
[11]吴利化《渠道效率评估模型选择》商业时代.2004.(15)
[12]荆新 王化成 刘俊彦《财务管理学》清华大学出版社.2004年
[13]傅浙铭 邹树彬《营销八段——分销渠道管理》广东经济出版社2000
[14]托马斯·贝特曼(T.Bateman),斯考特·斯奈尔(S.Snee)著.王雪莉等译.《管理学》.北京大学出版社.2004
[15]斯宾塞·约翰逊,《谁动了我的奶酪》中信出版社.2001年
[16]余世维《赢在执行》讲座.2004
[17]彼得·圣吉(Peter M.Senge)著.张兴等译.《第五项修炼—学习型组织的艺术与实务》上海三联书店.2002年
[18]吕一林.《营销渠道决策与管理》中国人民大学出版社2005年
[19]荣辉 IT卖场开启终端为王时代—渠道年的终端注解 全国商情·商业经理人.2005.(1)
[20]李相志 企业信用管理制度体系的构建 财会月刊.2006.(1)
[21]徐放,韩海萌 企业如何利用现代信用管理手段.商业研究.2006.(4)
[22]何开伦 提高企业市场竞争力的库存管理策略.经济师.2006.(3)
[23]何慧婷,柳建民.库存管理信息系统与计量模型相结合的一个应用实例 物流技术.2004.(12)
[24]袁祥勇,李春森《论企业应收账款信用风险管理》湖南经济管理干部学院学报.2004.
[25]Douglas Lambert等著.张文龙,叶龙等译.《物流管理》电子工业出版社.2005年
[26]周庆.《终端渠道营销中的物流管理》物流科技.2005
[27]许广义,赵继伟《物流服务及其效益分析》物流科技.2005
[28]霍瑾.北美中小企业内部管理谈.山东经济.2006.(1)
[29]王忠宗.《目标管理与绩效考核》广东经济出版社.2005年
[30](美)罗森布洛姆 宋华等译 渠道营销—管理的视野(第七版)人民大学出版社2006
[31]王国才 等渠道营销清华大学出版社2007
[32]胡春 市场营销渠道管理北方交通大学出版社2006
[33]胡娟 销售渠道管理 北京工业大学出版社2004
[34]Botel LuoSenBrome.《The marketing channel》Beijing Publishing house of the mechanical industry.2003
[35]Philip.KltelePulished by the People s University of China.2000 《marketing management》the 10th edition
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[23]何慧婷,柳建民.库存管理信息系统与计量模型相结合的一个应用实例 物流技术.2004.(12)
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[25]Douglas Lambert等著.张文龙,叶龙等译.《物流管理》电子工业出版社.2005年
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